Правила продажу включають в себе чотири основні моменти:
1) коли доречно застосовувати вплив;
2) де доречно застосовувати вплив;
3) до кого слід застосовувати вплив;
4) як слід застосовувати вплив, щоб досягти бажаного результату.
В нашій війні за збільшення продажів Правила вкрай важливі, так як вони описують послідовну, зрозумілу і багаторазово повторимо модель поведінки продавця під час продажу товару покупцеві.
Щоб бути ефективними, Правила повинні бути ретельно роз'яснені продавцеві, і ці Правила обов'язково повинні включати в себе різні варіанти поведінки в залежності від ситуації.
Запитайте себе: "За якими правилами працюють мої конкуренти?" Вони просто знижують ціни? Згідно з останніми дослідженнями, питання ціни завжди другорядний для більшості покупців підлогових покриттів. Покупці готові витрачати більше грошей на якісний продукт. Пропонуючи низьку ціну, ви мінімально впливаєте на алгоритм прийняття рішення про покупку. Так яке ще існує зброя в арсеналі продавця крім низької ціни? Як щодо вас, вашої поведінки? Яка ваша стратегія?
Пропонуємо вашій увазі 10 Правил. Деякі можуть здатися дуже простими, але якщо ви або ваш персонал будете дотримуватися цих Правил, я впевнений, що ви значно збільшите прибуток. Ви виграєте війну за покупця, особливо коли ваші конкуренти "зациклилися" на неефективною стратегії зниження ціни на товар.
Вітайте покупця посмішкою протягом перших 20 секунд після його приходу в магазин. Зайняті ви чи ні, посміхайтеся будь-якому новопрішедшего клієнту. Ведіть себе так, як ніби ви дуже раді тому, що він / вона зайшли саме в ваш магазин. А тепер пригадайте, чому покупці швидко йдуть з магазину? Ідуть вони, як правило, через неуважність і байдужість з боку персоналу в торговому залі.
Дайте клієнтові відчути, що він контролює ситуацію. З психологічної точки зору це дуже важливо. Якщо клієнт відчує, що ним маніпулюють, контролюють його або змушують щось зробити, то він обов'язково піде. Допоможіть покупцеві відчути, що він контролює ситуацію, запитавши його дозволу допомогти йому: "Можна задати вам кілька питань?", Чи можу я привернути вашу увагу? "," Чи зручно вам зараз зі мною поговорити? "
Покупець завжди буде відчувати контроль над ситуацією, якщо ви запропонуєте кілька варіантів товару (але ніколи не пропонуйте занадто багато варіантів, це може збити з пантелику будь-якого покупця). "На підставі того, що ви мені сказали, я думаю, що у нас є чотири або п'ять варіантів товару, які відмінно вам підійдуть. Ви дозволите мені показати їх вам?" Клієнт буде відчувати, що у нього все під контролем, якщо ви будете більше часу витрачати на задавання питань і вислуховування відповідей, ніж просто говорити покупцеві, що він повинен у вас купити.
Продавайте те, що хочуть купити покупці, а не те, що хочете продати їм ви. Продавець зобов'язаний нейтрально ставитися до продукту. Дослідження показують, що коли у продавця з'являються кілька улюблених продуктів, то обсяги продажів падають. Пам'ятайте, хороший продавець продає те, що хочуть покупці, а не те, що, на думку продавця, клієнт повинен купити. Дотримання цього правила також дозволяє покупцеві відчувати, що у нього все під контролем.
Ніколи не кажіть з покупцем понад 30 секунд, не поставивши йому при цьому жодного питання. Слухати, що тобі кажуть, завжди складно. Лідери продажів вміють підтримувати постійний діалог з покупцем шляхом почергового здавна питань і вислуховування відповідей на них. Якщо ви говорите занадто багато, клієнт не відчуватиме своєї залученості в процес. Чому це так? А все тому, що покупець відчуває контроль над ситуацією тоді, коли говорить він, а ви виступаєте в якості слухача.
Дайте покупцеві простір, якщо він має потребу в ньому. Будьте уважні, - якщо за манерою поведінки покупця, за мовою його тіла вам стане ясно, що людині потрібно простір, дайте його. Поспостерігайте за покупцем (але таким чином, щоб людина не відчував дискомфорту). Покупець скаже вам (як правило, невербальних способом), що настав момент для плідного спілкування.
Поки клієнт оглядається в вашому магазині, час від часу задавайте йому питання, таким чином залучаючи його в діалог, який в кінцевому підсумку приведе вас до продажу. Простір, свобода дій також дає покупцеві почуття контролю над ситуацією. Успішні продавці завжди послужливі, ввічливі з покупцем, при цьому без нахабства або переважної стилю в поведінці.
Постарайтеся дізнатися у покупця, як він уявляє собі будинок / квартиру своєї мрії, в чому полягає концепція. Більшість продавців не задають достатньої кількості питань покупцям. Пам'ятайте, що покупці приймають рішення про покупку, так би мовити, в трьох напрямках: дизайн, технічні характеристики і ціна. Що ж з перерахованого найважливіше? Все залежить безпосередньо від даного конкретного покупця. Чим більше ви задасте правильних навідних запитань, тим вищі ваші шанси закрити операцію. Питання - ваш найважливіший "інструмент" в процесі продажів.
Вішайте цінник на усі товари таким чином, щоб вони були помітні; покупець повинен мати можливість порівнювати, не вдаючись до допомоги продавця. Дана стратегія також дозволяє покупцеві відчувати контроль над ситуацією. Покупці вважають, що якщо на товари в магазині немає цінників, то це означає, що магазин намагається щось приховати. Довіра втрачено. Продавець змушений витрачати більше часу на пошук ціни на той чи інший товар, ніж клієнт.
У цій ситуації покупець не може правильно оцінити товар без допомоги продавця. Пам'ятайте, що покупець використовує ціну в якості елемента порівняння. Майте на увазі, що клієнти пам'ятають всі ціни на товари, що сподобалися. Як сказав один покупець: "Іноді вони виставляють ціну на квадратний метр, а іноді на погонний. Це дуже дратує, так як я не можу провести порівняння".
правило 10
Перебування покупця в вашому магазині повинно бути приємним і незабутнім. "Відмінний магазин!", - ось що повинен говорити покупець своїм друзям і знайомим після відвідування вашого магазину. Досвід - основа всього. Будьте спокійні, задавайте правильні питання, сфокусуйтеся на побажаннях клієнта.
Якщо клієнт купує щось у вас, ви повинні бути впевнені, що продаєте правильний продукт, і укладання пройде без проблем. Покупець повинен відчути, що ви дбаєте про нього, і в такому випадку він обов'язково розповість про вас своїм знайомим. Ви робите досвід клієнта запам'ятовується. Ви не керуєте продажами, ви керуєте відносинами.
У продажах, як і на війні, переможець забирає все. Спробуйте оцінити, що ви можете ще зробити для продажу, яка майже закрита? Дійсно, часи зараз непрості, покупців небагато. Ми всі повинні "поправитися", ми повинні закривати більше угод. Якщо ви будете "закривати" хоча б на одну людину більше, тим самим ви підвищите обсяг продажів на 33%. Якщо ви будете слідувати описаним вище Правил, то ви зможете "закривати" ще більше угод. Так нехай же покупці працюють на вас!