10 психологічних теорій про вплив і переконанні. (Всі матеріали по переговорам можна скачати тут. Тисни)
Переконати - складно. Адже навіть коли у вас є факти, які підтверджують вашу правоту, довести щось своєму опонентові буває дуже непросто. А в бізнес-переговорах, коли частенько доводиться видавати бажане за дійсне - і поготів. Психолог Дейв Стракер зробив добірку найбільш поширених технік переконання. Всі вони засновані на психологічних теоріях.
Суть її проста і зрозуміла - чим переконань ми на переговорах, чим більше впевненості в наших словах, жестах, поведінці, тим переконливіше здаються наші доводи. Якщо ж ми підносимо свою ідею невпевнено, щось мимрить і розтікаючись мислію по древу, то наш опонент може не надати значення жодному нашому доводу, як би сильні вони не були.
Приклад. В цьому випадку дуже показові мови диктаторів. Згадайте, хоча б, впевнені і емоційні промови Гітлера. За рахунок напору і переконливості він вбивав свої протиприродні ідеї в голови мільйонів. З нашого часу можна згадати В.В.Жириновского, який майстерно заявляє абсолютну нісенітницю, настільки впевнено і безапеляційно, що багато його опоненти погоджуються з ним. «Від чого корови з розуму сходять? Від британської демократії ».
Приклад. Якось на одному великому тренінгу ми проводили бізнес-гру. Правила її були досить складні, але найголовніше - все обов'язково повинні були прийти до єдиної думки. У тренінгу взяли участь близько 300 осіб, і через годину рішення було знайдено, але одна жінка з ним ніяк не хотіла погоджуватися. Три сотні менеджерів самого різного рівня були проти однієї літньої жінки! Через 8 годин вони зрозуміли, що вона має рацію і поміняли свою точку зору.
- Техніка маніпуляції інформацією.
Існує чотири основні стандарту в коректному спілкуванні. Якщо ваш опонент порушує хоча б один з них - значить, він намагається надати на вас якийсь вплив. Які це стандарти?
А) Співрозмовник повинен озвучувати передану інформацію цілком і повністю.
Б) Співрозмовник повинен говорити правду і точно висловлювати свої думки.
В) Передана інформація повинна відповідати суті розмови.
Г) Співрозмовник повинен бути зрозумілий і підкріплювати свої слова невербальної жестикуляцією.
Приклад. Був у нас в офісі один заступник директора. У нього була манера недоговорювати. Іноді - в прямому сенсі слова. Тобто він ковтав закінчення фраз або говорив їх нерозбірливо. Причому робив це з таким байдужим виразом обличчя, що хотілося його чимось стукнути. І найдивніше, коли відділ, що знаходиться в його підпорядкуванні отримував за щось наганяй, зам директора майже ніколи не викликали «на килим». І в підсумку йому навіть дали посаду комерційного директора. Хоча, мені здається, що він просто безбожно брехав.
- Техніка випередження - необхідно попередньо забезпечити опонента інформацією.
Нам здається, що ми приймаємо рішення тут і зараз. Насправді, ми спираємося на те, що чули і бачили протягом дня, години, року. Якщо грамотно «заякорити» опонента інформацією завчасно, то можна впливати на його вибір. Простий приклад - задайте співрозмовнику три елементарних питання, попросивши на них швидко відповісти: «Якого кольору сніг?», «Якого кольору медичний халат?», «Що п'є корова?». У 99 випадках зі 100 відповіддю на третє питання буде «молоко», хоча корови п'ють воду. Справа в тому, що заклавши в голову опонента білий колір, ви змогли вплинути на його таку відповідь.
Приклад. Велика будівельна компанія Краснодара вибирала назву для нового житлового комплексу. Брендингова компанія-підрядник запропонувала три варіанти. Причому два були просто «прохідні», а під третій вони зробили всю основну роботу. Назва була «Паски». Їх презентація провалилася, директора не зрозуміли. Вирішили віддати на суд власників. І директор з продажу, порадив молодому креативному агентству підготуватися. І на презентації поставити самовар, принести випічку, красиві скатертини та ін. Власники вибрали «Паски».
Ми виховані так, що якщо хтось щось робить для тебе, то ми повинні чимось відповісти. Якщо ми попросили когось про послугу, то для цієї людини ми вже набагато легше зробимо відповідний жест.
Приклад. У нашій компанії був менеджер з продажу, який постійно роздаровував всім якісь дрібниці: шоколадки секретарок, ручки директорам, коньяки замовникам. У підсумку - у нього були найвищі продажу.
Ми охоче купуємо товар, який ось-ось закінчитися. Нам здаються більш вигідними обмежені пропозиції. Це фізіологія.
Приклад. На наступний наш тренінг залишилося лише два місця. І це абсолютна правда. Але, якщо б ми хотіли швидше його продати, то ми точно також написали.
Тут все просто: якщо опонент не бачить від вас ніякої загрози, якщо він розуміє, що ви не хочете йому нічого продати, нав'язати свою точку зору, то він заспокоюється. І в подальшому він не буде намагатися відшукати підступ, навіть якщо той буде помітний.
Приклад. Продавець «Оріфлейм» може влетіти в який-небудь секретаріат і почати розмахувати буклетами та «вигідними» пропозиціями. А може просто попросити роздрукувати один документик, поговорить про погоду, родичів, і ненав'язливо згадати про свою роботу і продукцію. Так і надходила одна моя знайома. У цьому випадку її вислуховували більш охоче і купували частіше.
- Техніка впливу суспільства.
Приклад. Ведучий заходів Василь отримував досить мало замовлень на проведення корпоративів. Поки одного разу не провів, практично безкоштовно, вечір для одного з підрозділу «Газпром». У наступні роки, фото в його резюме з цього заходу збільшили кількість замовлень на 70%
- Єльський техніка зміни ставлення.
Техніка вийшла зі стін університету в Єлі. Вона частенько використовується для формування громадської думки. Переконання з точки зору даного підходу полягає в безлічі факторів, грамотне поєднання яких може привести до потрібного вам результату. Має значення хто говорить, який контекст, які точки зору опонентів. У короткому викладі техніка звучить як «хто сказав, що, кому».
Приклад. Питання «Чи вважаєте ви що жорстокість на екрані може викликати агресію у дітей?» Підштовхує нас до відповіді «Так», хоча ми і не маємо жодних даних, щоб впевнено відповісти на це питання.
- Техніка використання сильних слів.
Не всі слова однаково переконливі. Ми охоче віримо в божественне або прогресивне, ми потрапляємо на вудку грубих фраз і жорстких висловлювань, ми прислухаємося до піднесеним словами про свободу, рівність, братерство.
Приклад. Таких прикладів безліч: чиє то грубе слово, кинуте в якості голослівного звинувачення людині, може спровокувати натовп на розправу над ним і, навпаки, урочисті промови про щось божественне можуть врятувати чиєсь життя. Слово залишається одним з головних і найбільш ефективних способів впливу і переконання. Залишилася справа за малим - навчитися користуватися цим! Хочете вести переговори правильно і ефективно? Приходьте на тренінг по провокує риториці! Група зібрана і чекає тільки вас!
