Щорічний сумарний бюджет відділів продажів складає більше трильйона доларів. У цьому числі цілих 13 розрядів - чимала сума для економіки. З такими величезними капіталовкладеннями цілком природною видається думка про те, що відділи продажів необхідно оснастити найкращими робочими інструментами.
Ми попросили лідерів в області продажів і бізнесу поділитися порадами про те, як можна створити високоефективний відділ продажів. Прочитайте їх відгуки в нашій статті і дізнайтеся, як привести вашу команду з продажу до успіху.
1. Продажі зводяться до трьох компонентів: людям, процесів і систем.
За своєю суттю керівництво продажами і операціями - це досягнення успіху компанії шляхом поєднання таких елементів, як люди, процеси та системи. Виконання поставлених цілей цілком залежить від взаємодії між агентами з продажу, технологіями та очікуваннями керівництва. Лідеру з продажу слід приймати на роботу людей, орієнтованих на поставлені завдання, повних енергії, що володіють чудовими навичками комунікації і здатних представити ваші продукти і компанію в правильному світлі. Потім залишається лише дати таким людям план винагород і хороші інструменти і направити їх сили в потрібне русло.
2. Готуйте процеси для кожної можливої ситуації, з якою може зіткнутися ваша команда
Найголовніша частина формування провідного відділу продажів - це створення систем і процесів. Важливо не тільки вміти масштабувати процеси, але і точно знати, які з них спрацюють. Не можна просити десять різних співробітників продати ваш продукт десятьма різними способами. Для всього, від процесів продажів до обробки заперечень, повинні бути передбачені окремі системи.
-Адам Дейлі, генеральний директор funlyevents.com
3. Слідкуйте за ключовими показниками ефективності співробітників
Щоб люди відповідально підходили до роботи, потрібні метрики продуктивності. Тому необхідно передбачити ряд легко вимірюваних і зрозумілих показників ефективності, яких дотримувалася б вся команда.
-вилив Бауер, керуючий директор Royce Leather
4. Постійно навчайте і підтримуйте ваших агентів з продажу
Керівництво продажів повинно мати можливість спостерігати за тим, що відбувається в процесі продажів і направляти своїх агентів по потрібному шляху. Різниця між успіхом і поразкою криється в побудові системи, що допомагає як вашим агентам, так і процесів.
5. Зосередьтеся на головному факторі: з трахеї
-Джонатан Кендалл, CCP, CPS, CMCT, президент і генеральний директор PopUpSelling.com
6. Навчіть ваших агентів з продажу будувати відносини з клієнтами
Умови нової економіки припускають, що агенти з продажу знають своє місце в маркетинговому бізнесі, вміють вести бесіду і налагоджувати міцні зв'язки. Сучасні клієнти вкрай проникливі і мають більш вільний доступ до інформації. Тому агент з продажу повинен вміти вибудовувати відносини - адже 88% клієнтів будуть працювати лише з тими людьми, яких знають.
-Дрю Стівенс, кандидат наук.
Люди, що народилися в 40-их, 60-их і 80-их. мають дуже різне ставлення до покупок (і продажу, якщо це члени вашої команди). Ставлення «стригти всіх під одну гребінку» і єдиний підхід до продажів на основі виручки давним давно застаріли. Агента з продажу потрібно навчити працювати з будь-якими людьми, будь-яким з коліном.
-Джонатан Кендалл, CCP, CPS, CMCT, президент і генеральний директор PopUpSelling.com
8. Навчайте агентів з продажу, орієнтуючись на їх сильні сторони, а не ваші забаганки
Навчаючи нового агента з продажу, слід враховувати стиль навчання цього конкретної людини. Якщо співробітник орієнтований на візуальне уявлення і налаштований на агресивні, динамічні продажі. то акуратний і делікатний підхід просто не спрацює (і навпаки). Більш того, таке ставлення може навіть зашкодити мотивації. Занадто багато програм не володіють достатньою гнучкістю, щоб підлаштуватися під окремих осіб. Більшість з них зосереджені на м'яких стратегіях і позиції «Я - О'кей, ти - О'кей». Індивідуальний підхід до навчання і сильних сторін кожної особистості - запорука успіху програми.
-Джонатан Кендалл, CCP, CPS, CMCT, президент і генеральний директор PopUpSelling.com
9. Відзначайте успіхи окремих співробітників продажів за допомогою будь-якого інструменту CRM
Успішні агенти з продажу очікують компенсації за укладання угод, але також люблять стежити за зростанням своєї репутації. Справа не тільки в сумі грошової винагороди. але і в радості перемоги, бажанні бути поміченим. Щоб максимально повно використовувати це прагнення в роботі, потрібна першокласна система відстеження ефективності.
Головна складність полягає в тому, як стежити одночасно за досягненнями і команди, і окремих співробітників. Потрібно дотримуватися баланс між індивідуальними заохоченнями, не порушуючи при цьому згуртованості колективу. Тому важливо продумати два варіанти метрик, щоб заохочувати як командні успіхи, так і видатні заслуги окремих осіб. Зробити це допоможе грамотно підібране забезпечення CRM. Воно дозволяє компанії чітко відстежувати вклади в процес продажів на всіх його етапах, нагороджуючи при цьому відзначилися співробітників.
-Марк Проссер, співзасновник і керуючий партнер Fit Small Business
10. Автоматизуйте повторювані завдання
Не витрачайте час на монотонні і однотипні завдання. Скористайтеся сторонніми засобами, щоб автоматизувати або передоручити повторювану роботу, наприклад формування списку потенційних клієнтів, збір контактної інформації, вивчення потенційних клієнтів, очищення даних CRM, запуск «крапельних» маркетингових кампаній і т. Д.
-Джо Леон, співзасновник Steward
Е ще поради про створ Аніі успішного відділу продажів
Якщо ви серйозно мають намір збільшити ефективність своєї команди продажів, прочитайте також наш недавній пост: "15 фактів, які допоможуть підвищити обсяги продажів".
Кращі команди використовують кращі інструменти.
Тисячі організацій продажів покладаються на Salesforce для управління відносинами з клієнтами - але як управляти відносинами з іншими відділами? Інтеграція Wrike + Salesforce дозволяє агентам з продажу взаємодіяти з іншими внутрішніми командами прямо всередині Salesforce. Н ачніте пробний 2-тижневий період безкоштовного використання Wrike і перевірте, наскільки покращиться взаємодія відділів, завдяки цій інтеграції.
Поділитися Поділитися Поділитися Відправка