Вам доводилося коли-небудь зайти в супермаркет за молоком або хлібом, а покинути його з декількома пакетами в руках? Напевно так. А ви замислювалися коли-небудь, чому це відбувається?
Напевно перед тим, як змусити нас купити ту чи іншу річ, мерчендайзерам (людям, які займаються дизайном прилавків і викладкою товарів) довелося провести безліч досліджень і враховувати такі речі, як висоту прилавків, розташування товару і т.д. для того, щоб ми витратили більше грошей, ніж хотіли спочатку.
1. Розташування прилавків і викладка товару
Щоб проілюструвати більш наочно, давайте подумаємо, чому молоко - продукт, що користується найбільшим попитом, завжди знаходиться в найдальшому кінці супермаркету? І справа не в тому, що саме там знаходяться холодильники, а в тому, що від вас хочуть, щоб в пошуках молока ви спочатку пройшли повз інших продуктів. Цікаво? Вважаю, що так, тому давайте подивимося, які ще є способи змусити нас витратити більше грошей.
Щоб не бути голослівною, я відвідала два супермаркети, вирішивши купити молоко. У першому я пройшла повз відділу з шоколадками, батончиками і чупа-чупс, з яскравими кричущими значками, що закликають витратити гроші на супер-пупер вкусняшку. Однак я поборола спокусу і успішно досягла поставленої мети. У другому супермаркеті молоко також виявилося на задвірках цивілізації і знаходилося праворуч від прилавків з чіпсами, горішками і т.д.
2. Куй залізо не відходячи від каси
3. Запах булки - найкращий початок дня?
Також варто запам'ятати, що аромат має великий вплив на поведінку покупця. Згадають фраза з якогось фільму, де розводять пара намагалася продати свій будинок. Ріелтор дала їм цінну пораду: будинок з більшою ймовірністю буде проданий, якщо в ньому пахне випічкою або кави, щоб створювалося враження затишку.
Знаменита мережа кав'ярень також зазнала справедливість цього зауваження на своїй шкурі. У свій час вони стали продавати булочки з корицею. Пізніше їм довелося прибрати їх зі свого меню, так як запах кориці перебивав запах кави, продажі якого в результаті значно знизилися. Тому наступного разу, коли ви зайдете в супермаркет і почуєте аромат випічки, будьте насторожі!
4. При звуці флейти слон втрачає волю ...
Музика також грає не останню роль в спробі «розкрутити» вас на покупки. Наступного разу, коли опинитеся в торговому центрі, закрийте очі і прислухайтеся. Ви напевно почуєте мелодійну музику, яка також є частиною стратегії. Під таку музику ми підсвідомо уповільнюємо крок, зупиняємося підлягає перед прилавками і розглядаємо товар. Супермаркети крутять легкі хіти, поліпшують настрій, для того, щоб спонукати вас зробити «імпульсну покупку», якої не було у вашому списку.
У бутиках грає музика, яка призначена для певного сегмента покупців, яка змушує їх відчувати себе частиною певного кола. Якщо брати приклади зі світової практики, то прикладом є пісня Led Zeppelin «Eye of the tiger» (Око тигра), яку крутили в спортивному магазині.
5. Ви купуєте не продукт - ви купуєте рішення проблеми
Мерчендайзери цілеспрямовано розташовують товари таким чином, щоб ви бачили, як їх можна застосувати. Зайдіть в Ikea і ви несподівано виявите, що купили стілець. Ви купили його після того, як побачили його в інтер'єрі, на 100% імітує домашню обстановку. Це робиться для того, щоб створити у вас мотивацію купити, неважливо, чи будете ви використовувати цей стілець потім чи ні.
6. Кольорове безумство
Для того, щоб змусити купити щось непотрібне, спочатку треба змусити вас зупинитися. Саме тому всюди можна бачити кольорові дисплеї, значки зі знижкою, спеціальні картки і т.д. Все це робиться в надії на те, що вас приверне якийсь товар і в підсумку він виявиться у вашій візку. Послухайте ради: якщо вам подобається вид товару, чому б не прийти за ним потім? Адже він нікуди не втече.
7. Висота має значення
Ви коли-небудь звертали увагу, що весь дорогий товар знаходиться на середній полиці прилавка, як раз на висоті ваших очей? (Це, правда, не відноситься до азіатських ринків: в силу певної будови очей, азіати більшу увагу надають нижніх полиць). Це зроблено для того, щоб ви спочатку побачили найдорожчий товар. Далі йде розрахунок на психологію, щоб ви вирішили, що товар на полицях, які знаходяться вище або нижче, менш якісний (хоча, звичайно, це не так). Сьогодні, однак, це місце «під сонцем» завойовують «розкручені» бренди, так як їх товари приносять великий прибуток.
8. Два за ціною одного
9. Розмір, таки, теж має значення
Ви коли-небудь замислювалися, чому в супермаркетах менше кошиків, ніж візків? Це ще один тактичний хід - у візок більше влазить! Якщо ми веземо напівпорожню візок, то чисто на рівні підсвідомості у нас виникає бажання її заповнити. Тому якщо ви не надовго хочете забігти в магазин, постарайтеся урвати кошик. Таким чином, ви вб'єте двох зайців: заощадите пару тисяч, а сумка з покупками буде легше.
10. Сім раз співаєш, один раз купи
Більшість супермаркетів встановлюють невеликі прилавки, пропонуючи покупцям продегустувати той чи інший продукт. Мене завжди дивує кількість людей, яке купує товар тільки тому, що відчувають себе зобов'язаними або голодними. Пам'ятайте, ви нічим нікому не зобов'язані, а щоб уникнути «голодної» покупки, краще перекусіть перед походом в магазин.
Тепер, коли ви все знаєте про хитрощах супермаркетів, перевірте себе, чи зможете ви заощадити свої гроші.