Підписуючись на розсилку ви погоджуєтеся з умовами угоди про
Діпак Малхотра - викладач ділового адміністрування в Гарвардській школі бізнесу (відділення переговорів, організацій та ринків)
Переговори з потенційним роботодавцем рідко проходять гладко.
Ось три типових ситуації.
Йде третій раунд інтерв'ю в компанії, яка вам подобається, а ви тільки що отримали запрошення на співбесіду від фірми, в якій вам ще більше хотілося б працювати. І тут - зовсім недоречно - менеджер першої компанії ставить питання руба: «Як ви знаєте, у нас багато претендентів на цю посаду. Нам подобаєтеся ви, і ми сподіваємося, що це взаємно. Якщо ми запропонуємо вам хороші умови, ви прийдете до нас працювати? »
Ви отримали запрошення на роботу, яка вам цікава, але зарплата там нижче, ніж ви, на вашу думку, заслуговуєте. Ви питаєте свого потенційного начальника, чи готова компанія обговорювати це питання. «Зазвичай ми не наймаємо людей з такою підготовкою, як у вас, і у нас тут зовсім інша культура, - відповідає вона. - У цій роботі вас повинні цікавити не тільки гроші. Ви хочете сказати, що не підете до нас, якщо ми не підвищимо зарплату? »
Ви працюєте вже три роки і цілком всім задоволені, але вам телефонує агент по найму і твердить, що в інших місцях ви заробите більше. Йти ви не хочете, але вам хочеться справедливої оплати праці, і було б непогано попросити про надбавку. На жаль, в компанії жорсткий бюджет, а вашому начальнику не подобається, коли хтось намагається зіграти на тому, що його переманюють в іншу фірму. Як бути?
Кожен з цих сценаріїв по-своєму складний - і показовий в плані того, як непросто можуть проходити переговори про прийом на роботу. Все більше компаній оплачують працю працівників акціями, опціонами та бонусами, прив'язуючи цю форму оплати до індивідуальних і колективних досягнень. Все більше роботодавців при наймі людей з МВА використовують такі методи, як вибухові пропозиції (термін прийняття рішень мізерно короткий) або ковзаючі заохочувальні премії, що залежать від того, наскільки швидко кандидат дає згоду. Це обмежує ваші можливості і не залишає часу порівнювати умови. Нинішні керівники надзвичайно мобільні, тому у людей, які претендують на одну і ту ж посаду, зазвичай бувають різні сильні сторони, різні зарплатні очікування і різний досвід роботи. Через це роботодавцям складно встановлювати норми і розробляти стандартні компенсаційні пакети.
У деяких галузях, де мало вакансій, претендентам нема з чого вибирати і важко піднімати планку на переговорах - умови диктує роботодавець. Там у тих, хто залишився чи може залишитися без роботи, положення на співбесіді стає ще менш ви-ігришним.
Але людям, майстерно володіє мистецтвом ведення переговорів, складний ринок праці надає унікальні можливості. За допомогою переговорів можна домогтися багато чого, особливо коли ситуація передбачає різні варіанти результату.
Я вивчаю і викладаю майстерність ведення переговорів і часто консультую нинішніх і колишніх студентів. Кілька років я читаю лекції на цю тему (їх запис можна подивитися на сайті www.NegotiateYourOffer.com). Кожен випадок унікальний, але існують стратегії, тактики і правила, які допоможуть вам вирішити ряд проблем, що виникають під час переговорів з роботодавцями. Наведу 15 з них.
Пам'ятайте про значення привабливості
Це начебто очевидне, але надзвичайно важливе правило. Люди будуть боротися за вас, тільки якщо ви їм сподобаєтеся. Коли ви зробите або скажете щось, що представить вас в менш привабливому світлі, ваші шанси домогтися більш вигідної пропозиції знизяться. Мова не тільки про ввічливість, а й про вміння згладжувати протиріччя, неминуче виникають на переговорах: про мистецтво вимагати заслуженого і не справляти враження жаднюги, вказувати на недоліки в умовах роботи і не здаватися дріб'язковим; проявляти наполегливість і не бути занудним. Щоб впоратися з цим завданням, учасники переговорів зазвичай дивляться, як люди реагують на їх манеру розмови (для цього можна відрепетирувати інтерв'ю з друзями).
Пояснюйте, чому ви заслуговуєте на те, чого вимагаєте
Сподобатися роботодавцю - навіть не половина справи. Він повинен переконатися, що ви заслуговуєте умов, на які претендуєте. Не розраховуйте на те, що представлені вами документи зроблять за вас всю роботу, - обов'язково доповніть їх докладною розповіддю. Не варто просто перераховувати свої вимоги (скажімо, 15-відсоткове підвищення зарплати або дозвіл раз в тиждень працювати вдома) - краще чітко пояснити, чому ви маєте на це право (є причини, в силу яких ви заслуговуєте великих грошей, ніж інші кандидати; по п'ятницях ваші діти раніше повертаються зі школи). Якщо ви не можете аргументувати свої бажання, можливо, їх краще зовсім не висловлювати. Знову ж, не забувайте, що ситуація, коли ви, з одного боку, намагаєтеся сподобатися, з іншого - пояснюєте, чому заслуговуєте більшого, - досить делікатна. Ви можете здатися зарозумілими, розповідаючи про свою виняткову цінність, якщо ретельно не продумала, як правильно подати інформацію.
Показуйте, що роздобути вас цілком реально
Хто захоче витрачати сили і добиватися для вас більш привабливих умов, якщо є підозра, що в підсумку ви все одно відмовитеся. Кому охота підвищувати ваші шанси на успіх в чужій компанії. Якщо ви вирішили виторгувати собі щедрий компенсаційний пакет, дайте зрозуміти, що у вас серйозні наміри. Іноді можна підігріти азарт потенційного роботодавця, повідомивши йому, що на вас великий попит. Але не переборщіть: люди можуть подумати, що ви недосяжні, - так навіщо їм лізти зі шкіри геть? Якщо ви маєте намір натиснути, перераховуючи свої варіанти працевлаштування, не забудьте додати, чому - чи на яких умовах - ви із задоволенням від усього відмовитеся і виберете саме цю компанію.
Намагайтеся зрозуміти свого співрозмовника
Переговори ведуть не компанії, а люди. Ви зумієте вплинути на чоловіка, що сидів навпроти вас, тільки якщо зрозумієте його. Що його найбільше цікавить або хвилює? Переговори з передбачуваним -начальник і з -представник кадрової служби - дві великі різниці. Кадровика ви швидше за все можете засипати питаннями, визнавая всі подробиці та умови. Але дратувати дріб'язковими, на перший погляд, претензіями того, хто може стати вашим начальником, - ні до чого. З іншого боку, представник кадрової служби повинен, можливо, найняти десяток чоловік і тому не захоче робити для вас виключення, а ось начальник, який виграє від вашого приходу в компанію, може, якщо що, замовити за вас слівце.
Припустимо, ви сподобалися потенційному роботодавцю. Припустимо, він думає, що ви стоїте тих грошей, які просите. Але це не означає, що він неодмінно виконає ваші вимоги. Чому? Тому що він може бути пов'язаний жорсткими обмеженнями на кшталт «стелі» зарплати, які за допомогою переговорів не усунути. Ваше завдання - зрозуміти, що обговорювана, а що ні. Якщо ви, наприклад, маєте справу з великою компанією, яка одночасно наймає 20 спеціалістів одного профілю, чи вам дадуть більш високу зарплату, ніж іншим. А ось обговорити дату виходу, час відпусток і заохочувальну премію при прийомі на роботу цілком реально. Якщо ж ви ведете переговори з невеликою компанією, яка раніше не брала людей на таку позицію, можна обговорити первісну суму зарплати і назва посади - і більше нічого. Чим краще ви розумієте обставини, тим вище ймовірність того, що ви зумієте запропонувати взаємовигідні умови.
Будьте готові до важких питань
Незручні питання збивають претендентів з пантелику. «Ви отримуєте інші пропозиції про роботу? Якщо ми завтра запропонуємо вам зайняти цю посаду, ви погодитеся? Ми - саме те, що вам потрібно? »- мало хто розраховує почути на співбесіді такі питання. Якщо ви до них не готові, то, швидше за все, незграбно ухилитеся від відповіді або, що ще гірше, збрешете. Моя порада: ні в якому разі не брешіть на переговорах. Навіть якщо в майбутньому брехня і не обернеться проти вас, обманювати просто-напросто неетично. Ще одна небезпека: намагаючись чемно відповісти на незручне запитання, можна перестаратися і втратити своїх козирів. Потрібно обов'язково готуватися до питань і тем, які можуть змусити вас захищатися, поставити вас у незручне становище або розкрити ваші недоліки. Ваше завдання - відповідати чесно, не роблячи при цьому враження непривабливого кандидата і не дуже здаючи свої позиції. Якщо заздалегідь продумати відповіді на подібні питання, ваші козирі, швидше за все, залишаться при вас.
Намагайтеся зрозуміти, що стоїть за кожним питанням
Якщо, не дивлячись ні на що, ви не змогли передбачити всіх питань, пам'ятайте: головне - не формулювання, а намір запитувача. Каверзне питання цілком може виявитися невинною. Роботодавець, який цікавиться, прийміть ви його пропозицію завтра ж, можливо, зовсім не хоче заганяти вас в кут, а просто намагається зрозуміти, наскільки щирий ваш інтерес. А питання про інші пропозиції може бути заданий, просто щоб уточнити, якого роду роботу ви шукаєте, і зрозуміти, чи є у компанії шанс вас дістати. Якщо питання вам не подобається, це не привід підозрювати найгірше. Відповідайте на нього відповідно до того, як ви його зрозуміли, або попросіть інтерв'ю-ера пояснити, з якою метою він його задає. Якщо ви проявите щирий інтерес і виявите готовність все пояснити, краще буде всім.
Враховуйте всі фактори
Обговорюйте питання не послідовно, а одночасно
Якщо ви отримуєте пропозицію про роботу і щось в ньому вам не подобається, краще всі свої правки внести відразу. Уявіть собі такий розклад. Ви говорите: «Зарплата занизька. Чи можна якось вирішити це питання? »Потенційні роботодавці залагоджують проблему, а ви на це:« Спасибі. Ось тут ще два моменти, які хотілося б уточнити ... »Так робити не варто. Якщо ви спочатку попросіть про щось одному, буде здаватися, що це і є ваше умова: вам підуть назустріч, і ви приймете пропозицію (або хоча б рішення). Якщо ж ви на цьому не зупинитесь, а будете весь час говорити: «А ось ще одне питання ...», то на великодушність або розуміння розраховувати вже не доведеться. Крім того, якщо у вас більше одного вимоги, треба не просто їх перерахувати, але і позначити відносну важливість кожного з них. Інакше роботодавець вибере пару найменш принципових для вас вимог, тому що їх простіше виконати, і буде вважати, що ви домовилися. Ваші умови майже не покращаться, а партнер по переговорам буде вважати своє завдання виконаним.
Чи не торгуйтеся заради того, щоб просто торгуватися
Боріться зі спокусою довести всім, що ви - великий переговірник. Це хвороба студентів МВА, тільки що прослухали курс по веденню переговорів. При першому ж випадку - на першому ж інтерв'ю - вони кидаються з місця в кар'єр. Моя порада: якщо щось для вас важливо, обов'язково наполягайте на своєму. Але не торгуйтеся з-за кожної дрібниці. Намагаючись отримати трохи більше, ви тільки дратуйте гусей - і обмежуєте свої можливості домовитися з компанією в подальшому, коли це буде дійсно потрібно.
Синхронізація пропозиції про роботу
Коли берешся до пошуку роботи, хочеться отримати хоча б одну пропозицію, щоб відчувати себе впевненіше. Це особливо справедливо для молодих випускників, які бачать: все навколо ходять на співбесіди, а деякі вже святкують перші перемоги. Як не дивно, з цим можуть бути проблеми: зробивши пропозицію, компанія очікує, що ви дасте відповідь досить швидко. Якщо ви хочете порівнювати варіанти, пропозиції повинні надходити одне за іншим. Тому не бійтеся загальмовувати переговори з одним потенційним роботодавцем і прискорювати з іншим, щоб всі варіанти розглядати одночасно. Тут важливо знати міру: якщо ви занадто тягнете - або занадто напирати, - компанія може втратити до вас інтерес і найняти іншого кандидата. Але є одна хитрість. Якщо ви хочете відстрочити пропозицію, попросіть другий або третій раунд інтерв'ю провести трохи пізніше.
Уникайте ультимативних вимог, ігноруйте або згладжуйте їх
Нікому не подобається, коли йому диктують, що робити. Тому намагайтеся не висувати жорстких вимог. Іноді це виходить мимоволі - коли ми намагаємося продемонструвати свою силу або коли засмучені і все йде не так. Те ж саме стосується вашого співрозмовника. Я особисто просто ігнорую такі вимоги, адже в якийсь момент людина, який висунув їх, може збагнути, що ось-ось все зіпсує, і вирішить взяти свої -Слова назад. Йому простіше буде це зробити, не втрачаючи обличчя, якщо справа не дійшла до обговорення. Якщо хтось вам каже: «Ми ніколи на це не підемо", не чіпляйтеся до слів і не змушуйте людей повторювати їх. Краще скажіть: «Так, це, мабуть, важке запитання, раз бесіда прийняла такий оборот. Може, ми поки обговоримо інші проблеми? »Зробіть вигляд, що співрозмовник нічого такого не говорив, і постарайтеся відвернути його. Якщо вимога була висунута свідомо, вам дадуть це зрозуміти.
Пам'ятайте: ніхто не налаштований проти вас
Важкі переговори про зарплату або довгі зволікання із затвердженням офіційного пропозиції можуть викликати у вас відчуття, що потенційні роботодавці щось проти вас мають. Але, якщо процес зайшов вже достатньо далеко, значить, ви подобаєтеся цим людям і вони хочуть, щоб так було й надалі. Затримка з рішенням того чи іншого питання може пояснюватися обставинами, які ви собі в повній мірі не уявляєте. А запізнюється лист з пропозицією про роботу означає, що ви - не єдина турбота кадровика. Залишайтеся на зв'язку, але проявляйте терпіння. А якщо терпіння не вистачає, не дзвоніть представникам компанії в роздратуванні або гніві - краще запитайте про терміни і про те, чи можете ви самі зробити що-небудь для прискорення процесу.
Не припиняйте переговори
Тверезо дивіться на речі
Це останнє і найважливіше правило. Ви можете професійно вести переговори і все одно -потерпеть невдачу, якщо це, образно кажучи, не ваша гра. В кінцевому рахунку, задоволеність роботою залежить не стільки від -переговори, скільки від самої роботи. Як показують досвід і наукові дані, галузь і посадові обов'язки, кар'єрний шлях і повсякденні контакти (наприклад, з начальниками і колегами) значно важливіші, ніж окремі умови роботи. Правила, які я перерахував, допоможуть вам ефективно вести переговори і отримати ту пропозицію, якого ви заслуговуєте. Але застосовувати їх треба тільки після продуманого і усвідомленого пошуку роботи, мета якого - переконатися, що шлях, який ви вибираєте, поведе вас туди, куди потрібно саме вам.
Підпишіться на розсилку HBR-Russia
Підписуючись на розсилку ви погоджуєтеся з умовами угоди про