1. Яким Ви уявляєте свій звичайний робочий день?
Для того, щоб добитися результату, співробітнику з продажу треба знати багато.
Він повинен знати технології, повинен володіти інформацією про свій ринок, повинен володіти технікою продажів і розбиратися в особливостях ведення бізнесу в своїй компанії.
Однак важливо зрозуміти, що ніякі знання не приведуть до успіху, якщо у співробітника немає бажання багато працювати.
Відповідь, яку я хочу почути, ставлячи це питання, передбачає ранній початок і пізніше закінчення робочого дня, і великий набір активних дій протягом цього дня.
Якщо я не отримую таку відповідь, я відкладаю питання в сторону і пояснюю кандидату, що конкретно я очікую від нього протягом звичайного робочого дня. І завершую свої пояснення фразою: «Якщо це не те, на що Ви розраховували, або Вам не подобається такий розклад, давайте надамо один одному послугу і припинимо нашу розмову прямо зараз».
2. Як би Ви оцінили свої професійні знання за шкалою від 1 до 10 балів?
Переконавшись в правильному ставленні до роботи кандидата, Вам варто перейти до оцінки його знань, необхідних для цієї роботи.
Очевидно, що якщо знань недостатньо, то людину потрібно буде вчити.
Пам'ятайте, що резюме говорить про практичний досвід, але не про рівень знань.
Також не забувайте, що претендент, бажаючи отримати роботу, може перебільшувати рівень своїх знань і досвіду.
Якось я розмовляв з людиною, який оцінив рівень своїх поліграфічних знань в 9 балів, на що я не забарився поставити наступне питання: «Чи не могли б Ви розповісти мені, як фарба потрапляє на папір?» І він цілком стерпно описав процес, починаючи з виведення плівок і експонування форм, перенесення фарби з форми на офсетний полотно і з нього вже на папір. Я був цілком задоволений його технологічними знаннями на цьому етапі.
3. Як би Ви оцінили свої знання в теорії і практиці продажів за шкалою від 1 до 10 балів?
У цьому питанні Ви використовуєте той же підхід в оцінці наступного розділу необхідних знань.
Низька оцінка у відповіді на це питання не обов'язково є дискваліфікує фактором. Всі ми, звичайно, хотіли б брати на роботу фахівців з 9- і 10-бальними оцінками. Але багато невеликих фірм змушені з економічних міркувань пропонувати співробітникам з продажу не найвищу оплату, а це означає не найвищий рівень знань і досвіду.
Крім того, я розумію, що якщо Ви перебуваєте в невеликому місті, у Вас може просто не виявитися кандидатів з оцінками вище п'яти з цього (як і попереднього) питання.
Пам'ятайте, що відсутність знань має бути заповнене відповідним навчанням.
Ваша мета під час співбесіди - зрозуміти, скільки буде потрібно витратити на навчання кожного з кандидатів сил (грошей, часу - потрібне підкреслити).
4. Скільки Вам необхідно заробляти, починаючи з першого дня роботи?
Більшість кандидатів, відповідаючи на це питання, будуть говорити про те, яку суму вони хотіли б отримувати, але це не та відповідь, який Вам потрібен.
Цим питанням Ви з'ясовуєте, який бажаний рівень оплати праці цієї людини.
Якщо його бажання і на перший, і на третій рік роботи здаються Вам розумними, можна продовжувати співбесіду. Але якщо це не так, то Вам варто зупинитися і саме зараз, відразу, пояснити кандидату, що він, можливо, не зможе стільки заробляти у Вас в ці терміни. Адже якщо Ви не домовитеся про гроші, то не варто домовлятися і про все інше.
І, крім того, перша співбесіда - це «двосторонній рух».
Ви намагаєтеся прийняти вірне рішення про наймання фахівця, а кандидат намагається прийняти вірне рішення про вибір роботи. Обом сторонам потрібно знати правду, щоб можна було прийти до чесної угоди.
6. Назвіть, будь ласка, Ваші найсильніші особисті якості.
Цим питанням Ви переходите до тієї частини співбесіди, в ході якої Ви повинні краще пізнати людину.
Пам'ятайте, що Ви отримаєте у відповідь на це питання лише думка - думка співробітника з продажу. Ця думка буде (як мінімум) злегка прикрашати свого власника. Ваше завдання - уважно вислухати цю думку, а потім зіставити його з усім іншим, що кандидат говорить і робить на інтерв'ю.
Наприклад, якщо він говорить, що його сильна сторона - це вміння багато працювати, зверніть увагу на приклади напруженої роботи в його відповідях на наступні питання.
7. Які Ваші сильні сторони як співробітника з продажу?
Це питання дає Вам можливість оцінити, як багато кандидат знає про продажі.
Позитивні особисті якості багато в чому відповідають якостям хорошого продавця, але є деякі характеристики, які особливо важливі для успіху в продажах.
Це організованість, уміння і бажання слухати, самодисципліна, наполегливість.
8. Які недоліки Ви знаєте за собою?
Недоліки є у всіх. Для менеджера, який приймає на роботу людину, вони важливі в трьох аспектах:
1. визначити ці недоліки на ранній стадії і вирішити, наскільки вони важливі для даної роботи
2. почати процес усунення недоліків
3. прийняти рішення не брати на роботу цього кандидата.
Усунення недоліків відноситься в першу чергу до навчання - так само, як і недоліки необхідних знань і навичок. Зауважте, що деякі людські вади можуть бути звернені в сильні сторони співробітника з продажу.
Якийсь час назад я проводив співбесіду з людиною, який сказав, що найбільшим його недоліком є нетерплячість. Я відповів, що є дуже тонка грань між нетерплячість, як недоліком, і нетерплячість, як сильним мотивуючим фактором.
«Якщо ви хочете попрацювати над пошуком вірного балансу, - сказав я, - ми можемо використовувати це, щоб зробити з Вас більш успішного фахівця. Але якщо Ви очікуєте, що успіх і великі гроші прийдуть до Вас в продажах відразу ж, то прийом Вас на роботу буде помилкою для нас обох ».
9. Як Ви думаєте, яким буде моє наступне запитання?
Відповідь - а я сподіваюся, він очевидний для Вас! - це: «Які Ваші слабкі сторони, як у співробітника з продажу?»
Так чому ж прямо не поставити це питання?
Тому що це хороша можливість оцінити як вміння слухати співрозмовника, так і кмітливість кандидата.
Мені здається, що будь-який, хто не вловив послідовність з трьох попередніх питань, або не вміє слухати - а це дуже серйозний недолік для роботи в продажах, - або недостатньо кмітливий для роботи, яку Ви пропонуєте.
З кандидатами, які вловили послідовність, Ви розглядаєте їх недоліки в трьох аспектах, про які ми говорили в попередньому питанні. І, до речі, у всіх чотирьох питаннях про сильні і слабкі сторони шукайте відповіді, які дають відчуття чесного, об'єктивного розмови, а не торгової презентації кандидатом «себе коханого»!
10. Яка найважливіша причина в Вашому нинішньому бажанні змін?
Інтерес кандидата до Вашій роботі означає бажання щось змінити, якщо тільки ви не собеседуете людини на його першу в житті роботу. Причини, що штовхають людину на ці зміни, дуже важливі, коли він готовий залишити іншу роботу для того, щоб прийти до Вас.
Я вважаю, що до цього можуть його привести тільки дві ситуації: або щось не так з його нинішньою роботою, або щось не так з цією людиною!
Скоро один мій клієнт буде проводити співбесіду співробітницю, яка шукає роботу тому, що її чоловік переходить на роботу в це місто, і єдиним недоліком її нинішньої роботи буде те, що ця робота залишилася в 1000 кілометрів від нового місця проживання.
Інша ж співбесіду - це молода людина, яка теж тільки що переїхав, але його резюме показує послідовне прагнення до змін. Не тільки від роботи до роботи, але і від міста до міста. Бачите, до чого я хилю? Деякі кандидати будуть називати Вам цілий список найважливіших причин. Я рекомендую сфокусувати розмову на одній, найважливішій - так Ви побачите, чи може Ваш кандидат виділяти головне.
11. Якби я подзвонив Вашому останнього керівника прямо зараз, що він сказав би мені про Вас?
На цій стадії співбесіди ми даємо кандидату можливість розповісти історію його відходу зі свого боку. Це питання ставить його в кілька суперечливе положення - адже він повинен дати сам собі рекомендацію. Чи приймете Ви на віру цю рекомендацію? Ні в якому разі! Після співбесіди (якщо Ви все ще зацікавлені в цьому кандидаті) зателефонуйте його колишньому шефу і попросіть про рекомендації. Звичайно, не завжди на тому кінці дроту Ви зустрінете бажання багато розповідати про свого колишнього співробітника, але навіть це дасть Вам деяке уявлення про їхні стосунки, вірно?
Важливим є те, що Ви робите все можливе, щоб дізнатися більше про кандидата на роботу до Вас, і ретельно оцінюєте його відповідність цій роботі. До речі, перший раз, коли я почув це питання, я брав участь в інтерв'ю «по інший бік» - я проходив співбесіду на роботу, яку дуже хотів отримати.
Мій майбутній шеф уважно вислухав мою відповідь, потім підняв трубку і подзвонив моєму колишньому роботодавцю, в той час як я сидів навпроти нього. Колишнього начальника не виявилося на місці, але цей прийом дав мені привід подумати, якби я збирався прикрасити залишилися відповіді на співбесіді!
12. Якби я подзвонив декільком Вашим колегам, які працювали з Вами в останні роки, що вони мені сказали б про Вас?
13. Як Ви збираєтеся шукати нових клієнтів?
Наступні кілька запитань призначені для розвитку «бесіди» про суть самої роботи. Лапки поставлені тут тому, що я хочу зробити акцент на зміні ходу інтерв'ю в цьому місці.
До сих пір Ви задавали питання, а кандидат на них відповідав, і Ви прагнули отримати розгорнуті відповіді.
Починаючи з цього питання, Вам варто взяти активнішу участь у розмові.
Скажімо, кандидат відповідає, що він: а) купить довідники підприємств і б) скористається зв'язками в місцевій «асоціації промисловців і комерсантів». Але ви більше розраховуєте на стратегію «візитів з вулиці»: візити з вулиці для визначення вирішальних людей, з подальшим ознайомчим листом, з подальшим дзвінком і проханням про зустріч.
«Я думаю про дещо інше підході, - говорите Ви своєму кандидатові і розповідаєте про свій шлях пошуку клієнтів. - Що Ви думаєте про те, щоб робити це таким чином? »
Пам'ятайте, ми говорили трохи раніше: Ви намагаєтеся прийняти вірне рішення про наймання фахівця, а кандидат намагається прийняти вірне рішення про вибір роботи. Якщо обговорити можливі розбіжності ще на стадії першого співбесіди, це збільшить ймовірність позитивного результату.
14. Що, на Вашу думку, є найважливішим з усього, у чому Вам потрібно буде переконати людину, щоб він став клієнтом?
Знову ж, послухайте, що скажуть вам у відповідь, а потім поясніть свою точку зору. Мене надихає, коли кандидат говорить щось на кшталт: «Я повинен продати себе» або «Я повинен викликати довіру до себе і впевненість у мені».
15. Як, на Вашу думку, в цьому переконати потенційних клієнтів?
16. Які у Вас є міркування з приводу навчання тому, що Вам потрібно знати для цієї роботи?
Цим питанням Ви поступово повертаєте бесіду в режим «питання-відповідь».
Ви дізнаєтеся думки кандидата з цього приводу, і викладіть свій погляд на програму навчання. Мені здається, Вам варто заздалегідь пояснити, що доведеться мати справу з обмеженим часом і ресурсами для навчання. І дайте зрозуміти кандидату, що від нього потрібно, серед іншого, і самостійне навчання. Закінчити цю частину бесіди можна, розповівши, як це повинно відбуватися.
17. Як Ви плануєте стати частиною нашої команди?
Це дуже важлива тема. Для невеликого колективу особливо чутливо поява нового співробітника з продажу. Він більшу частину дня працює «десь» (по крайней мере, Ви на це сподіваєтеся!), Але все одно служить постійним джерелом питань, проблем і помилок, з якими доводиться мати справу всім іншим. Думка кандидата, звичайно, цікаво, але, чесно кажучи, важливіше поки просто підняти цю проблему і дати привід кандидату подумати про відносини в компанії заздалегідь.
18. Що змусить Вас працювати напружено кожен день?
Можна як завгодно планувати зарплату і комісійні, але в підсумку гроші так і залишаться лише одним з багатьох мотивуючих факторів для більшості людей. І, можливо, гроші будуть найменш ефективною мотивацією на ранніх стадіях, коли щоденні зусилля співробітника - пошук нових клієнтів та спроби встановлення відносин - не братимуть приводити до негайного матеріальної винагороди.
Для успіху в зовнішніх продажах Вам потрібно розібратися у всьому наборі мотивацій. Не варто гадати, що підходить для цієї конкретної людини, запитаєте його!
19. Добре, ми підійшли до моменту, коли Вам потрібно завершити продаж: «Чому я повинен взяти Вас на роботу?»
Тепер Ви тільки слухаєте. Це питання дасть Вам прекрасну можливість оцінити його вміння продавати. Найважливіша продаж, яку повинен зробити кандидат, це «продати» Вам ідею, що він найкращий чоловік для цієї роботи.
20. Якби Ви були на моєму місці, про що б Ви найбільше турбувалися, з точки зору вкладення в Вас мого часу і грошей?
Цим питанням Ви просите кандидата побути «адвокатом диявола» (що, до речі кажучи, важливо вміти в продажах). Мене дуже насторожить людина, відповів, що турбуватися нема про що. Те саме буде і з кандидатом, який чесно відповість і на цьому зупиниться. Кращим варіантом буде відповідь, який визначить проблему, а потім запропонує варіант її вирішення. «Думаю, мене на Вашому місці турбувало б те, що я досить молодий і не дуже досвідчений, - можете Ви почути у відповідь, - але інша сторона цієї медалі - те, що я енергійний, мене дуже приваблює перспектива у Вас працювати, а мій попередній досвід підтверджує, що вкладення в мене окупаються ». І, знову ж таки, це питання - ще один спосіб оцінити навички продажів (або інстинкт до цього, якщо перед Вами новачок).
21. Які питання мені варто було б задати Вам ще?
Так Ви даєте можливість кандидату підняти теми, які він вважає важливими. Так само це питання служить гарним переходом до того, щоб Ваш кандидат поставив Вам кілька запитань.
Мене завжди вражають люди, які користуються самі можливістю задати питання, не чекаючи, коли їм це запропонують.
Уміння задавати питання, врешті-решт, - ще одна складова майстерності в продажах.
Переконаний, що головною метою першого особистого інтерв'ю є докладне знайомство з людиною. Резюме або анкета скажуть Вам дещо (або навіть багато) з того, що Вам потрібно знати про попередній досвід і стаж фахівця. Але Ви наймаєте не просто попередній досвід і стаж. Ви наймаєте людини, який, сподіваємося, був чесний, відображаючи свій досвід і стаж, і зможе взяти дещо з цього з собою, йдучи до Вас на роботу.
Якщо Ви так подивіться на співбесіду, то зрозумієте, як мало можна дізнатися, якщо обмежити першу зустріч збіглим обговоренням резюме. Можливість виявити успіхи і невдачі, пов'язані з кожною роботою і з кожним претендентом, покладе найкращий початок вашу спільну роботу. Сподіваюся, «21 питання» допоможе Вам у цьому.