керівник напряму «Інструменти продажів» журналу «Комерційний директор»
Прочитавши цю статтю, ви зможете вибрати ефективний канал залучення клієнтів, змінити підхід до офлайн-продажу, щоб підвищити прибуток, залучити в компанію найталановитіших співробітників, помінявши формат роботи.
Як залучити і зацікавити клієнтів: три ефективних каналу
- для магазину інструментів - робити огляд товарів, показувати, як працювати з інструментом, як зберігати та ін .;
- для магазину будівельних матеріалів - показувати, як і які матеріали вибрати для ремонту, навчати клієнтів дизайну;
- для салону краси - демонструвати приклади робіт «до» і «після» і ін.
Створіть мобільну версію сайту, розмістіть на ній кнопки для зв'язку з компанією, допоможіть покупцям оплачувати товар з мобільного пристрою. Користувачі це оцінять.
ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:
Як зацікавити клієнтів: три підходи
Будьте простіше. Експерти відзначають: компанії, які зможуть просто розповісти клієнтам про вигоди товару, отримають покупця з ймовірністю 96%. Зверніть увагу, на що робити ставку в маркетингу (малюнок 2).
Простота, лаконічність: пости потрібно скорочувати до одного абзацу, заголовки - до двох-трьох слів.
Увага до деталей: якщо бачите, що користувач читає статтю в блозі перші десять секунд, а потім закриває вкладку, приділіть увагу заголовку і першого абзацу тексту.
Доставляйте товари швидше. Компанії-гіганти типу Amazon розбалували клієнтів, які тепер не хочуть довго чекати. Якщо ви не встигаєте вчасно доставити товар, покупець піде до конкурента.
Якщо хочете стати лідером ринку, зверніть увагу на доставку замовлень і клієнтоорієнтованість. Наприклад, чеський онлайн-рітейлер Zoot доставляє товари, куплені онлайн, за кілька годин. При цьому клієнти можуть подивитися кілька варіантів одягу і вибрати потрібний. Компанія Zappos пропонує покупцям повернути товар протягом року, якщо він їх не влаштовує. За рахунок цього лояльність клієнтів зростає на 20% в рік, а прибуток - на 150%.
Запропонуйте покупцям замовляти кілька товарів, організуйте швидку доставку, дайте можливість безкоштовно повернути товари, які не підійшли. Це утримає клієнтів.
Орієнтуйтеся на покоління Z. У найближчі п'ять-сім років компанії будуть вибудовувати маркетинг і створювати продукти з урахуванням переваг покоління Z 1. Щоб уже зараз утримати увагу цих споживачів, використовуйте два інструменти.
Відгуки. Представники покоління Z не куплять товар, поки не зберуть інформацію про нього в інтернеті. Тому розміщуйте відгуки клієнтів про продукти компанії на власному сайті, в соціальних мережах, блогах. Фальшиві відгуки публікувати не варто.
Мультітоварность. Молодь віддає перевагу свободі при покупці, але негативно реагує на маленький вибір товару або обмеженість послуги. Розширюйте асортимент, пропонуйте комплексні продукти, показуйте, що набувають інші клієнти.
Як зацікавити клієнтів в офлайні: три способи
Крім інтернет-маркетингу не забувайте про офлайн-маркетинг. Ось три способи, які підвищать продажу в офлайні.
Створюйте емоції. Споживачі цінують не стільки товари, скільки емоції від покупки і використання продукту. Вручайте клієнтам подарунки, пригощайте солодощами. Клієнти повинні приходити в магазин як на свято.
Змініть формат роботи. При виборі товарів покупець звертає більше уваги на думки інших людей. Тому важливо змінити роботу продавців з клієнтами. Навчіть консультантів посилатися на відгуки споживачів, які купували товар. Додайте в магазинах планшети з доступом в інтернет, щоб відвідувачі могли дізнатися думки інших клієнтів, викладені на сайті.
Прискорюйте процес покупки. Самі платоспроможні споживачі сьогодні цінують час і хочуть отримати максимум сервісу якомога швидше. Тому необхідно підлаштовуватися під вимоги клієнтів. Лояльність і продажу в офлайні будуть залежати від того, наскільки швидко ви задовольните потребу клієнта.
Перевірка і мотивація відділу продажів: два тренди
Як мотивувати персонал працювати ефективніше: два способи
Витрачайте більше часу на персонал. Роботодавці стали активніше розвивати ефективних співробітників. За даними PwC, 79% російських керівників вважають: дефіцит кваліфікованих кадрів - головний бізнес-ризик. Незважаючи на те що компанії прагнуть оптимізувати витрати на персонал, кількість годин навчання на штатну одиницю зросла за два останні роки з 15,2 до 19,2. При цьому одні компанії збільшують штат власних тренерів і економлять на підрядників, інші ширше використовують зовнішні навчальні програми. Так вони утримують ключовий персонал і заохочують ефективних співробітників.