Всього статей 3097
Нові теми на форумі
всього 2468
Нові записи в блогах
нові вакансії
всього 2777
Найближчі події
- Практикум ментология в Петербурзі Перше відвідування - бесплатнор.
- Керівництво відділом / підрозділом / групою 27700 руб.р.
- Ефективна робота з ключовими клієнтами 27700 руб.р.
- Технологія управління змінами в організації 27700 руб.р.
- Онлайн-тренінг "Стратегія і тактика великих продажів" від 3900руб.р.
Усе
найближчий вебінар
Цифрові канали комунікацій - нові драйвери продажів
Усе
Слідкуйте за нами
призначені для користувача теги
Якщо Ви схожі на більшість людей, які роблять холодні дзвінки, Ви сподіваєтеся укласти угоду - чи, принаймні, призначити зустріч - ще до того, як знімете трубку.
Проблема в тому, що люди, яким Ви телефонуєте, чомусь завжди відразу «розкушують» Ваші наміри і образ думок.
Вони відчувають, що Ви зосереджені на своїх цілях і інтересах більше, ніж на те, щоб з'ясувати, чого хочуть або чого потребують ці люди.
Це паралізує весь процес комунікації і побудови довіри між співрозмовниками.
В цьому і полягає перевага техніки попереднього зміни внутрішньої установки: вона дозволяє позбутися від необхідності гарячково налаштовуватися на розмову перед кожним дзвінком.
Всі відчуття повного несприйняття та страху йдуть від того, що ми з головою йдемо в власні очікування і сподіваємося на результат тоді, коли про результат ще й думати-то занадто рано.
Так що спробуйте задати собі таку внутрішню установку: «Коли я буду дзвонити, я постараюся вибудувати бесіду таким чином, щоб між мною і співрозмовником встановилися довірчі відносини, і ми могли обмінятися достатньою кількістю інформації для того, щоб визначити, чи є у нас спільні інтереси або немає ».
2. Уявляйте собі образ думок людини, з яким Ви розмовляєте
Уявіть себе на своєму робочому місці в самий розпал робочого дня.
Про що б Ви подумали в першу чергу?
Ймовірно, про щось на кшталт: «Ага, ще один торговий агент. Зараз він почне мені що-небудь нав'язувати. Як би від нього скоріше звільнитися? »
Іншими словами, вже на слові «Здрастуйте» людина налаштовується негативно, і в підсумку Ви отримуєте відмову.
Використовуючи старий підхід до холодних дзвінками - традиційну балаканину про те, хто Ви такі і що Ви можете запропонувати, роками проповедуемую усіма гуру продажів - Ви запускаєте в голові співрозмовника негативний стереотип «торгового агента», що негайно призводить до неприйняття і відмови.
«Стіна» - так я називаю таку реакцію.
Проблема не в тому, що Ви продаєте, а в тому, як Ви це робите.
До сих пір цього питання в світі бізнесу приділялося мало уваги.
Нас всіх вчили намагатися схилити потенційного клієнта сказати «так» при першій же бесіді. Але це створює тиск на співрозмовника.
Але якщо Ви навчитеся дійсно розуміти свого співрозмовника, ставити себе на його місце і міркувати, як він, Ви набагато легше зможете запобігти спрацьовування механізму «стіни».
Адже саме страх перед відмовою робить холодні дзвінки таким страхітливим заняттям.
3. Визначте основну проблему, яку Ви можете вирішити
Ми всі знаємо, що, починаючи розмову з потенційним клієнтом, ми повинні говорити про себе, про свій продукт, про своє рішення проблеми. Так ми ніби як сподіваємося, що людина перейметься тим, що ми йому тільки що сказали, на так?
Але коли Ви рухаєте свою промову або пропонуєте своє рішення, яке не обговоривши попередньо з потенційним клієнтом основну проблему, яка може бути актуальна для нього, - Ви говорите про себе, а не про клієнта.
І в цьому вся заковика.
Потенційні покупці йдуть на контакт, якщо відчувають, що Ви розумієте їхні проблеми, - до того, як Ви заговорите про пропоновані рішення.
Коли люди відчувають, що їх розуміють, вони не закриваються, а охоче йдуть на спілкування.
Наведу приклад зі свого власного досвіду. Я пропонував нову методику в області продажів. Коли я дзвонив віце-президенту з продажу, я ніколи не починав діалог з фрази: «Здрастуйте, мене звуть Арі, я уявляю таку-то компанію, ми пропонуємо новітні методики в області продажів, і я хотів би поцікавитися, чи не буде у Вас пари хвилин, щоб поспілкуватися ».
Замість цього, ще до того, як зняти трубку, я визначав одну або кілька проблем, які напевно часто виникають у віце-президентів з їх групами збуту, - проблем, які могла б вирішити моя компанія.
Наприклад, одна з поширених проблем полягає в тому, що групи збуту і торгові агенти витрачають час на переконання потенційних клієнтів, які не мають наміру зробити покупку.
В такому випадку я б почав з питання: «Чи доводиться Вам боротися з тим, що Ваша група збуту витрачає час на потенційних клієнтів, які не мають купівельних намірів і просто водять за ніс Ваших торгових агентів?»
Отже, виявите дві-три індивідуальні проблеми, вирішити які допоможуть Ваші послуги або продукт. (Уникайте узагальнених фраз типу «знизити витрати» або «підвищити доходи» - вони занадто невизначені.)
4. Починайте з діалогу, а не презентації
Давайте повернемося до мети холодного дзвінка, яка полягає в тому, щоб побудувати двосторонню бесіду і залучити до неї потенційного клієнта.
Ми не намагаємося схилити співрозмовника до відповіді «так» або «ні», це застарілий підхід.
Нова ж методика холодних дзвінків розроблена таким чином, щоб залучати людей в природну бесіду - таку, яку Ви вели б з одним. Це дозволить Вам обом вирішити, чи варто витрачати час на продовження розмови.
Ключовим моментом тут є те, що ніколи не можна уявляти собі заздалегідь, що Ваш співрозмовник повинен купити те, що Ви пропонуєте, навіть якщо їхня фірма на 100% підходить під визначення «ідеального клієнта».
Якщо Ви будете дзвонити з такою впевненістю, співрозмовник неодмінно насторожиться і поставить стіну відчуження, незалежно від того, наскільки Ви з ним чесні.
Не робіть ніяких припущень про укладення угоди перед тим, як зробити дзвінок.
Перш за все, Ви не маєте права судити про те, чи можуть потенційні клієнти купити те, що у Вас є, тому що Ви нічого не знаєте про їхні пріоритети, бюджеті, процесі прийняття рішень в компанії і т.п.
Якщо Ви робите установку на те, щоб умовити співрозмовника зробити покупку за підсумками першого ж дзвінка, Ви прирікаєте себе на провал. В цьому і полягає основний недолік традиційної схеми холодних дзвінків.
Зосередьтеся на тому, щоб зав'язати діалог і визначити, чи має сенс його продовжувати.
5. Починайте з питання, присвяченого основної проблеми
Якщо Ви знаєте, які проблеми покупця можете вирішити, Вам не потрібно придумувати, що сказати під час холодного дзвінка. Все просто. Почніть з фрази: «Здрастуйте, мене звуть Арі. Можливо, Ви могли б мене виручити ».
Як би Ви самі відповіли на це?
Ймовірно, «Звичайно, чим можу допомогти?» Або «Звичайно, що Ви хотіли?» Саме так відреагували б більшість людей на подібне ні до чого не зобов'язує вітання. І це цілком природна реакція.
Справа в тому, що, коли Ви просите співрозмовника про допомогу, Ви говорите правду, оскільки дійсно поняття не маєте, чи зможете Ви йому допомогти.
Саме тому в основі нового підходу лежать чесність і правдивість, і саме тому подібне вітання як не можна краще підходить для початку розмови.
Отже, Ви говорите: «Я дзвоню Вам, щоб дізнатися, чи не стикалися Ви (і ключове слово тут« стикатися ») з тим, що Ваші хлопці витрачають час даремно на людей без купівельних намірів?
Мета Вашого питання - зав'язати розмову і домогтися довіри з боку співрозмовника, достатнього для того, щоб він не відчував дискомфорту в процесі розмови.
Стара схема холодних дзвінків передбачає безліч питань з метою дізнатися про характер діяльності потенційного клієнта і «налагодити зв'язок». Проблема в тому, що люди, яким Ви телефонуєте, бачать цю схему наскрізь. Вони знають, що у Вас є приховані мотиви, і ось Ви знову опиняєтеся перед тією самою «стіною».
Можливо, спочатку Вам буде складно застосовувати дані поради, з огляду на те, наскільки укорінився в нашому мозку принцип здійснення холодних дзвінків за принципом концентрації на своєму продукті.
Однак, дотримуючись новою схемою, Ви зможете навчитися виходити за рамки власних рішень і формулювати проблему на мові Ваших потенційних покупців.
В цьому і полягає секрет встановлення довірчих відносин, і саме це є відсутньою ланкою в усій системі холодних дзвінків.
6. Слідкуйте за тим, щоб не створювати прихованого тиску
Прихований тиск на покупця, що веде до виникнення бар'єру, може бути прибраний в різні форми.
Наприклад, зайвий ентузіазм у Вашому голосі може змусити співрозмовника думати, що Ви нав'язуєте свій продукт. Це здатне створити у потенційного клієнта відчуття тиску.
Ви повинні вміти залучати людей в природну бесіду. Уявіть, що Ви телефонуєте доброго знайомого. Нехай Ваш голос звучить природно, спокійно, розкуто ... легко. Якщо під час першого ж дзвінка Ви проявите зайвий ентузіазм, Ви найімовірніше надасте прихований тиск на свого співрозмовника, що створить у нього відчуття неприйняття.
Інший варіант надання прихованого тиску - прагнення контролювати розмову і переходи до «такими етапами».
Якщо Ви почнете намагатися направити мислення співрозмовника в русло «процесу продажу», існує чимала ймовірність, що Ви просто-напросто «відключіть» всіляке бажання потенційного клієнта ділитися з Вами якої б то не було інформацією про стан справ в компанії.
Важливо дозволити бесіді розгортатися природним чином, періодично роблячи контрольні «зрізи» протягом розмови, що дозволяють зрозуміти, чи вдалося Вам встановити зв'язок з Вашим співрозмовником.
7. Знайдіть оптимальне рішення
Якщо діяти за старою схемою, ми починаємо панікувати. Ми відчуваємо, що ось-ось упустимо можливість, і тому намагаємося нашвидку укласти угоду або, по крайней мере, призначити зустріч. Але це тисне на співрозмовника, і Ви ризикуєте знову наштовхнутися на стіну.
Це упущення більшості людей, які роблять холодні дзвінки. Як тільки вони розуміють, що потенційним клієнтам потрібно їх пропозицію, вони починають думати: «Дуже добре - значить, зацікавилися».
Але вони не питають: «Для Вашої організації рішення даної проблеми першочергово, чи це поки другорядне питання?»
Іншими словами, навіть якщо Ви і Ваш співрозмовник зійшлися на тому, що є проблема, яку Ваша компанія може вирішити, Ви повинні запитати, чи є ця проблема пріоритетною. Може бути, у них не вистачає коштів, або зараз не зовсім вдалий час. Важливо, щоб Ви це дізналися, тому що через кілька місяців Ви можете пошкодувати про те, що не зробили цього вчасно.
Ви коли-небудь цікавилися, як з'явилися лотереї з цифрами?
Але з новою методикою холодних дзвінків неважливо, скільком людям Ви подзвоніть - важливо те, що Ви їм скажете і яке враження Ви на них справите.
Ви пам'ятаєте визначення божевілля - продовження того ж дії в очікуванні інших результатів?
Якщо Ви будете продовжувати використовувати ті ж старі методи холодних дзвінків, продажу будуть даватися Вам з кожним разом все болючіше.
Але якщо Ви приймете на озброєння новий метод і навчитеся виключати тиск на співрозмовника з холодних дзвінків, Вас чекає такий успіх і задоволення, що Ви дійсно зможете змінити свій стиль ведення справ, кількість успішних продажів перевершить всі Ваші очікування, а слово «відмова» назавжди зникне з Вашого лексикону.
«Здрастуйте, мене звуть Арі. Можливо, Ви могли б мене виручити ».
Як би Ви самі відповіли на це?
- Допомогти? А ви хто? - я запитала чиста машинально! І мабуть я не більшість!
Справа в тому, що, коли Ви просите співрозмовника про допомогу, Ви говорите правду, оскільки дійсно поняття не маєте, чи зможете Ви йому допомогти.
не зрозуміло. Просить про допомогу той, хто телефонує а допомогти повинен той хто зняв дзвінок. А у вас навпаки!
Саме тому в основі нового підходу лежать чесність і правдивість, і саме тому подібне вітання як не можна краще підходить для початку розмови.
Це плутанина а не чесність!
Скидається знаєте на те як говорять на вулиці Свідки Єгови (якщо правильно пишу). Вони ось теж з питань дивних починають розмову. А наскільки важливо для вас любити, жити в світі ітипи.
Отже, Ви говорите: «Я дзвоню Вам, щоб дізнатися, чи не стикалися Ви (і ключове слово тут« стикатися ») з тим, що Ваші хлопці витрачають час даремно на людей без купівельних намірів?
Так, саме прийшов рятівник!
Мета Вашого питання - зав'язати розмову і домогтися довіри з боку співрозмовника, достатнього для того, щоб він не відчував дискомфорту в процесі розмови.
На мою нова схема не передбачає поваги до співрозмовника, навіщо домагатися довіри питанням якщо в світі є більш гуманні способи?
Стара схема холодних дзвінків передбачає безліч питань з метою дізнатися про характер діяльності потенційного клієнта і «налагодити зв'язок». Проблема в тому, що люди, яким Ви телефонуєте, бачать цю схему наскрізь. Вони знають, що у Вас є приховані мотиви, і ось Ви знову опиняєтеся перед тією самою «стіною».
У будь-якій стіні є двері. І не треба лізти у вікно! Увійдіть в двері як культурна людина. Адже вона для цього і зроблена, і це видно наскрізь і нікого не лякає. Ну замок вставлять, на мій погляд якраз проти зайвих питань ніж допомогти і влізти в довіру. Як то гидко.