Безліч статей в мережі присвячені доказам необхідності email-маркетингу для будь-якого бізнесу. Не виключено, що і ви вклали багато часу, сил і грошей у створення email-кампанії. Але чому тоді результат не виправдав очікування? Ваші листи мало хто відкриває або навіть позначає як спам, люди відписуються від вашої розсилки. Чому у інших маркетологів виходить успішно вести email-розсилку? Є якийсь секрет? Ні.
Чому потрібно перестати відправляти всім передплатникам однакові листи?
Відповідь: ні в якому разі!
Справа в тому, що ці люди перебувають абсолютно на різних етапах воронки продажів (sales funnel). Передплатник «зі стажем» набагато більш схильний до покупки, ніж новий.
Виділення нових передплатників і сегментація існуючих передплатників на групи допомагає створенню розсилки, що вселяє довіру і веде до взаєморозуміння. Важливо добре продумати листи для найактивніших і залучених користувачів, адже саме цю групу потрібно перетворювати в реальних клієнтів.
Звернемося до показників, яких домоглися маркетологи за допомогою поділу передплатників на групи і створення для них окремих розсилок: 39% компаній збільшили відсоток відкриття листів, у 28% зменшилася кількість відписатися користувачів, 24% бізнесменів збільшили свої продажі.
Переваги сегментування передплатників очевидні, але багато підприємців досі не користуються цим або застосовують угруповання неправильно. Важливо не перекривати всі свої зусилля по створенню бази передплатників відправкою нерелевантних листів.
Як відправляти правильні листи правильним людям
Багато сервісів розсилок, наприклад, MailChimp, AWeber, Drip, забезпечують вбудовані засоби для автоматичної сегментації ваших передплатників.
Але головна проблема в тому, що існує безліч способів поділу людей у вашому списку. Важко вгадати, яка із стратегій підійде саме вам.
Ми розповімо про 8 найбільш ефективні способи класифікації передплатників на групи, щоб допомогти вам вибрати найбільш підходящий метод.
1. Поділяємо передплатників по їх позиції в воронці продажів
Крістофер Гиммер (Christopher Gimmer) з компанії Snappa відправляє різні вузькоспрямовані листи для груп передплатників, сформованих в залежності від їх позиції в воронці продажів.
Діаграма процесів, що складається з трьох етапів, яку використовує Крістофер в своїй роботі.
Автоматизація відбувається за допомогою сервісу Drip. Коли користувач реєструється на сайті для використання пробної версії продукту, він потрапляє на перший етап. На цьому етапі знаходяться ті передплатники, які зацікавилися компанією, але поки не готові зробити покупку. Мета розсилки на даному етапі - показати передплатнику всю цінність інструментів, які пропонує компанія.
Користувачі пробної версії повинні зрозуміти, що їхнє життя помітно спроститься і покращиться з рішенням від Snappa. Не потрібно завантажувати їх зайвою інформацією - важливо навчити роботі з продуктом.
Коли передплатник перший раз використовує Snappa, він автоматично потрапляє на другий етап. Мета розсилки на другому етапі полягає в тому, щоб користувач придбав продукт. Для цього розсилаються листи, що розповідають про можливості продукту, які ще не спробував передплатник.
Висновок: відправляйте різні листи, що містять інформацію з навчання роботи з вашим продуктом, в залежності від позиції передплатника в воронці продажів. Новим передплатникам можна відправити керівництво для новачків, а «старим» - просунуті уроки.
2. Ділимо передплатників в залежності від того, як часто вони користуються вашим продуктом
У компанії Groove був низький коефіцієнт конверсії до того, як вони стали сегментувати передплатників, тому що користувачі, які після реєстрації жодного разу не заходили на сайт і активні передплатники отримували однакові листи.
Для збільшення конверсії маркетологи Groove вирішили розділити передплатників в залежності від того, як часто вони користуються продуктом.
Головна різниця листів була в тому, що CTA-кнопка для неактивних користувачів вела на сторінку з настройками продукту, активні ж користувачі після натискання на CTA-кнопку переходили до прикладів робіт, створених за допомогою продуктів від Groove.
Висновок: визначте своїх активних і неактивних передплатників і посилайте їм відповідні листи, які допомагають збільшити коефіцієнт конверсії.
3. Угруповання передплатників по скачували ними контенту
Відмінний спосіб відшукати ідеальних кандидатів для продажу свого продукту - запропонувати своїм передплатникам безкоштовний контент, резонуючий з вашим продуктом.
Брайан Харріс (Bryan Harris) знайшов покупців ще до того, як випустив свій онлайн-курс. Такого успіху він досяг за допомогою виділення тих передплатників, хто скачав відправлений ним контент зі схожою з онлайн-курсом темою.
Брайан відправив цим людям листи з питанням, чи цікавий їм його новий проект по цій темі.
72% людей відповіли на лист! Такої високої цифри вдалося домогтися лише тому, що Брайан знав, чого хочуть його передплатники. Потім він відправив їм прохання заповнити форму відгуку.
І, врешті-решт, тим передплатникам, які заповнили форму і висловили свій інтерес до теми, Брайан відправив посилання на передоплату курсу.
Таким чином, з 225 передплатників 17% внесли передоплату за курс!
Висновок: визначте за допомогою розсилається контенту, чим цікавляться ваші передплатники. Запропонуйте їм платні послуги або продукт по цій темі.
4. Ділимо передплатників в залежності від відвіданих ними сторінок
Припустимо, у вас є сайт з порадами для фотографів і ви збираєтеся випустити платний курс. Щоб знайти потенційних покупців, можна відстежити, хто з ваших передплатників прочитав в блозі статтю «5 кращих курсів для фотографів».
Головна мета компанії на даному етапі - сформувати у людини образ надійної організації, якій можна довіряти. У розсилці розповідається про успішні історії людей, які пройшли курси. У наступному листі передплатник отримує покрокове ознайомлювальне керівництво по SEO. Останній лист в цій кампанії пропонує купон на знижку для оплати курсу по SEO.
Замість того щоб слати пропозиції про курс всім підряд, маркетологи ClickMinded виділили групу зацікавлених користувачів, які відвідують відповідні сторінки, і працювали цілеспрямовано з ними.
За 8 днів ClickMinded заробили $ 21 243!
Висновок: визначайте потенційних покупців за допомогою відстеження відвідуваних ними сторінок. Потім відправляйте їм навчальні листи для того, щоб завоювати довіру. Після цього можна підводити передплатника до покупки.
Він пропонує наступне рішення: не закінчили оформлення на розсилку передплатникам відправити ще один лист з пропозицією верифікації.
Після цього приблизно 20% передплатників підтверджують свій email.
6. Виділяємо передплатників, які не відчиняють ваші листи
Ви можете відстежити передплатників, які не відкривають ваші листи, і створити для них окрему кампанію для активного залучення в розсилку. У цій кампанії потрібно зробити акцент на листи з високою релевантність, щоб повторно залучити неактивних передплатників.
Наприклад, Ноа Каган (Noah Kagan), засновник SumoMe, збільшив коефіцієнт відкриття листів на 30% тільки за рахунок повторної автоматичної відправки листів передплатникам, які не відкрив листа в перший раз.
Інше рішення - взяти лист з невисоким коефіцієнтом відкриття і змінити йому тему.
Висновок: збільшуйте коефіцієнт відкриття листів за допомогою повторної відправки розсилки, при необхідності змінюючи заголовок.
7. Виділяємо передплатників, які відповідають на ваші листи
Для того щоб підштовхнути передплатників до відповіді, можна питати у нових користувачів про їх найсерйознішою проблеми.
Листи, де головний заклик до дії - це відповідь, допомагають виділити найбільш зацікавлених користувачів. Їм сміливо можна відправляти розсилку про кожне ваше оновленні.
Незважаючи на те що самі залучені користувачі отримують більше листів, коефіцієнт відкриття у них набагато вище, ніж у звичайних передплатників.
Чому так важливо отримувати зворотний зв'язок?
Запитуючи людей про проблеми, ви зможете виділити основні теми, які важливі для вашої цільової аудиторії. Це знання допоможе в створенні різних типів розсилок для передплатників з різними проблемами або для розробки нового продукту, який задовольняє їхні потреби.
Висновок: не бійтеся питати ваших нових передплатників про їхні проблеми. Це допоможе вам краще зрозуміти свою цільову аудиторію і запропонувати їм відповідний контент або товар.
8. Виділяємо тих передплатників, які просять змін
Вас коли-небудь користувачі просили щось додати або змінити в своєму продукті?
Якщо так, то необхідно звернути увагу на ці прохання. Компанія Groove, запускаючи нові зміни, створює розсилку з новинами тим клієнтам, які раніше просили про зміни. Відсоток відповідей на такі листи склав 68%!
Крім цієї вражаючої цифри компанія отримала корисні відгуки, поліпшила відносини з клієнтами і збільшила число покупців.
Висновок: відзначайте передплатників, зацікавлених у змінах вашого продукту, і під час поновлення обов'язково напишіть їм лист.
Все вище представлені стратегії варто використовувати в якості джерела натхнення, а не покрокової інструкції до дії. Ваш бізнес напевно відрізняється від тих, що були згадані в прикладах, тому вони можуть не спрацювати в вашому випадку.
Найкращий наступний крок для вас - тестування і вибір найбільш підходящої стратегії розсилки. Немає необхідності відразу сегментувати всю вашу email-базу, можна почати з невеликої групи і провести на ній тести. Якщо результати виявляться вдалими, можна переходити до більшої кількості передплатників і вже потім до всього списку.
Високих вам конверсій!
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
