Останні півтора року заступник комерційного директора Яндекс.Денег Анна Кузьміна проводить по кілька співбесід в день. Довгий час їй не вдавалося знайти відповідного менеджера з продажу. Ось чому для Rusbase вона склала рейтинг найбільш поширених помилок, через які доводилося говорити претендентам: «Ні».
Я працюю в сфері електронної торгівлі більше 10 років, і моя робота завжди була пов'язана з продажами. У комерційному департаменті Яндекс.Денег понад ста співробітників - вони підключають і обслуговують понад 75 тисяч контрагентів Яндекс.Касси. Тільки за останні півтора року ми прийняли в штат близько 60 комерсантів в нижегородський офіс і періодично наймаємо фахівців з продажу в московський.
Не секрет, що в цій сфері плинність кадрів трохи вище, ніж, скажімо в маркетингу або бухгалтерії - тут затримується тільки той, хто націлений на результат. Тому співбесіди в відділи продажів і супроводу контрагентів проводяться постійно - зараз, наприклад, я проводить співбесіду 1-2 людини кожен день. Ті, хто кажуть, що на ринку немає роботи, обманюють або обманюються. Робота є, перспективна і цікава.
Провівши близько сотні співбесід на роль менеджера з продажу, менеджера з розвитку бізнесу і менеджерів по продукту, я склала рейтинг найбільш поширених помилок, через які здобувачі найчастіше не проходять співбесіду.
Звичайно, форс-мажори ніхто не відміняв, як і елементарну ввічливість. Якщо обставини сильніше вас, має бути попереджено або перенести зустріч. Якщо кандидат на посаду менеджера з продажу спізнюється на зустріч більше ніж на 20 хвилин, співбесіда можна вважати закінченим.
Мало хто з претендентів просить співрозмовника представитися і розповісти, чим він займається в компанії і які проблеми вирішує. А адже це може допомогти підібрати правильні слова і розповісти про той досвід, який може бути максимально цікавий співрозмовнику. Краще проявити трохи цікавості - дуже важливого для фахівця з продажу якості, ніж діяти наосліп.
- 3. Байдужість до завдань, які належить вирішувати
У багатьох компаніях співробітники, посади яких називаються однаково, займаються різними завданнями. Десь менеджер з продажу укладає кілька контрактів в день на десятки тисяч рублів, а десь - кілька контрактів на рік, але на багатомільйонні суми. Щоб зрозуміти, чого від вас чекатимуть в даній компанії, потрібно питати. Інтерв'юер робить висновки в тому числі з питань, які задає кандидат. Коли здобувач задає правильні питання - це говорить і про гостроту розуму, і про зацікавленість, і про вміння розговорити співрозмовника (теж корисний в продажах навик).
Думаєте, таких помилок ніхто не робить? На жаль, здобувачі часто-густо мають досить загальне уявлення про компанію, в якій проходять співбесіду. Адже всього-то треба прочитати на сайті організації, що ж вона робить, які новини про неї виходили останнім часом. Демонстрація знань дасть фору серед багатьох полінувався. Ніхто не очікує глибокої експертизи, але мінімальна інформованість і інтерес повинні бути обов'язково.
Не потрібно намагатися догодити співрозмовнику, але варто описати свій досвід роботи так, щоб стало зрозуміло, як він може стати в нагоді компанії. При цьому не бажано говорити занадто багато, фокусуватися на деталях, про які ніхто не запитав, перегинати з термінами і абревіатурами, які ніхто не розуміє. І не треба йти в глибокий психологічний самоаналіз, відповідаючи на питання про мотивацію.
Добре, коли людина заздалегідь розуміє, чи хоче він працювати в компанії і чому. Але не всяка мотивація підходить. «Гроші», наприклад, нормальна - я нічого не маю проти, особливо коли мова про фахівця з продажу. А ось «красивий офіс і печеньки" не дуже годиться, так як для людини, швидше за все, комфорт і спокій важливіше результатів, яких ми від нього чекаємо. Якщо здобувач ще не вирішив, чи хоче в принципі у нас працювати, краще так прямо і сказати: ми знайдемо, чим заманити, якщо зрозуміємо, що він той, хто нам потрібен.
Для деяких вакансій вирішальну роль відіграють знання, а в продажах здебільшого характер і манера спілкуватися. Більшість претендентів розповідають про успішні переговори, хваляться навичками холодних продажів - але при цьому багато хто веде себе скуто, дивляться в бік, відчувають незручність. Якщо менеджер не може заручитися підтримкою незнайомої людини в обстановці співбесіди, як він зможе незнайомій людині щось продати?
Після закінчення переговорів просити зворотний зв'язок - нормально, як і на співбесіді. Ніхто не забороняє уточнити у співрозмовника, як все пройшло, чи буде наступна зустріч або вже зрозуміло, що немає. У будь-якому випадку не заважає на майбутнє попросити візитку (зав'язування контактів, знову ж таки, один з важливих навичок менеджера з продажу). Коли кандидат в комерсанти цього не робить, здається, що він невпевнений в собі або не дуже зацікавлений в подальшому спілкуванні.
Іноді, спілкуючись з колишніми претендентами на виставках або конференціях, дізнаюся, що відмова стала для них великим розчаруванням або образою. Але ж на те могла бути тисяча причин, і всі вони, можливо, не мати ніякого відношення до реальних знань або характером здобувача.
Найм - це підбір найкращого з суб'єктивної точки зору людини для вирішення унікальних завдань в конкретному колективі з унікальним форматом керівництва.
За суб'єктивних причин могли вибрати іншого кандидата. Але для менеджера з продажу не остання якість - наполегливість: якщо він вважає, що ідеально годиться для цієї роботи, друга спроба збільшить його шанси.