9 важливих уроків з підготовки до Пітч від Мітчелла Харпера, який за допомогою своїх презентацій за кілька років залучив $ 125 млн інвестицій.
За шість років роботи над проектом Bigcommerce я привернув 4 раунду венчурних інвестицій загальною сумою в 125 мільйонів доларів.
Для кожного раунду фінансування ми створювали презентацію і відправлялися на роуд-шоу. За всі чотири раунди ми отримували основні умови угоди на дуже ранньому етапі і скорочували наш пітч, що дозволяло залучити капітал і повертатися до розвитку бізнесу.
Ось дев'ять порад про те, як зробити те ж саме - подати заявку меншій кількості потенційних інвесторів, отримати умови угоди швидше і залучити капітал, щоб заощадити час для побудови свого бізнесу.
Детально вивчіть інвестора і його портфоліо
Перш ніж ви подасте заявку потенційному інвестору, проведіть пару годин на його сайті. Дізнайтеся, хто є його партнерами, чи є у кого-то з них досвід управління компанією в якості засновника або CEO, чи вийшла їхня компанія на IPO відразу, або їм довелося вкладатися в це, і що у них виходить робити найкраще.
Більшість партнерів в венчурних фірмах ведуть блоги, тому пошукайте в інтернеті інформацію і про них і про їхні погляди. Не зайвим буде з'ясувати, інвестували вони в інші компанії, чому, скільки вклали грошей і скільки раундів фінансування пройшли. Краще уникати інвесторів, які фінансували проекти ваших прямих конкурентів, тому що в такому випадку зіткнення інтересів неминуче.
Не робіть питч в понеділок
Короткий і корисну пораду. Партнери будь-яких венчурних фірм зазвичай зустрічаються в понеділок вранці, щоб обговорити потенційні угоди і проголосувати за інвестиції. Якщо ви представите питч в понеділок удень, то вам доведеться цілий тиждень чекати відповіді про те, чи зацікавлені вони в подальшій роботі і чи хочуть обговорити умови угоди. На той час вони переслухати стоси інших Пітч, а значить рівень їх інтересу за тиждень впаде.
Знайдіть партнерів, чиї теми збігаються з вашим баченням
У більшості інвесторів є інвестиційні теми, які визначають критерії, за якими вони інвестують компанії. Наприклад, у одного з наших інвесторів за останні кілька років було кілька різних тем. Спочатку це були подорожі, потім в режимі онлайн, потім великі дані.
Усередині однієї венчурної фірми кожен партнер володіє своєю експертизою, тому важливо переконатися, що в ній є хоча б один інвестор, чия тема стосується вашої індустрії. Наприклад, немає сенсу подавати заявку на інвестування мобільного мессенджера, якщо жоден з інвестиційних партнерів не вірить в майбутнє таких додатків.
Оцініть масштаби їх фінансування, досвід і рівень
Венчурні інвестори залучають гроші раз в декілька років від своїх партнерів з товариств з обмеженою відповідальністю: наприклад, багатих сімей і університетських фондів. Кожен раз, коли вони збирають кошти (так-так, їм теж доводиться вирушати на виїзні презентації, як і нам), вони створюють новий фонд. Ці фонди зазвичай пронумеровані по порядку (наприклад, фонд 4, фонд 5), а їх інвестиційна життя триває близько десяти років.
Дуже важливо знати вік фонду, тому що якщо ви хочете отримати капітал, якому залишилося всього три роки життя, то ваш інвестор може змусити вас продатися, щоб він міг окупити вкладення і приписати їх до того ж фонду, з якого він взяв гроші на ваш бізнес .
Завжди запитуйте потенційного інвестора, скільки інвестицій залишилося в їх поточному фонді, і скільки років залишилося до того, як вони відкриють наступний.
Не завжди вдається це зробити, але краще отримати капітал в перші п'ять років життя фонду, адже у вас буде як мінімум п'ять років для розвитку свого бізнесу, перш ніж інвестор почне думати про повну окупності і повернення капіталу.
Говоріть про свої сильні сторони і областях компетенції
Якщо у вашого стартапа безліч засновників, то інвестори спробують досконально з'ясувати, з чим ви відмінно справляєтеся і в чому ви є експертом. Наприклад, якщо ви нетехнічний СЕО, тоді довірте своєму співзасновник і головному технічному директору технічні питання, що стосуються вашої моделі бізнесу.
Кожен заголовок повинен бути продають
Інвестори, як і всі інші, будуть поверхнево дивитися на ваш питч. Замість заголовка на зразок «У нас 100 тис. Користувачів» перефразируйте його в продає тезу в дусі «За 45 днів на нас підписалося 100 тисяч користувачів». Пам'ятайте: ви продаєте частку в своєму бізнесі, тому робіть акцент на вигідних сторонах.
Говоріть про своїх конкурентів чесно і детально
Потрібно вміти чітко висловлювати, чому у лідера така величезна частка ринку і переконливо донести думку про те, чому саме у вас є шанс обійти конкурентів і переманити клієнтів.
Необов'язково знати відповіді на всі питання
Повірте мені, краще не давати ніякої відповіді, ніж невиразно щось мимрити, нервувати і говорити перше, що прийде в голову.
Інші 99%
Для залучення раундів фінансування потрібно набагато більше, ніж просто створити презентацію зі слайдами і успішно донести її до слухачів. Це всього 1% успіху. Інші 99% складаються з правильного продукту, відмінною команди, фантастичною корпоративної культури і розуміння ваших метрик.