Beepi набувала старі машини у споживачів, залучених через інтернет. Здавалося, інтернет-технології змінять консервативний ринок, але Beepi не змогла залучити достатньо клієнтів
Скептики скажуть, що це очікувана доля всіх «переоцінених технологічних компаній», і скоро всі інші Uber'и підуть за Beepi. Ми не поділяємо думку, що абсолютно всі технологічні «єдинороги» (компанії з капіталізацією понад $ 1 млрд - Forbes) переоцінені і вважаємо, що все залежить від конкретного ринку, команди і якості бізнес моделі компанії.
Вас також може зацікавити
Не менш оригінальне рішення в Beepi запропонували і для подальшого продажу машин. Компанія продавала машини індивідуальним покупцям через інтернет і доставляла їх по всій території США. Такий підхід дозволяє компанії максимізувати маржу, хоча і несе додаткові витрати на логістику і виїзд до клієнта. Однак основна проблема - це не маржинальність окремого замовлення, а можливість здійснювати подібні замовлення в достатній кількості. Люди купують нову машину раз в декілька років. Знайти одного клієнта, який хоче продати або купити машину саме зараз ще можна, але зловити двох осіб, які саме зараз хочуть здійснити операцію саме з цією маркою машини набагато складніше. В результаті, багато автомобілів залишається проданими, заморожуючи оборотний капітал. Далі їх доводиться ліквідувати з великим дисконтом або навіть собі в збиток.
Тому більш поширені і ефективні моделі платформ, в яких фізичні особи представлені тільки з одного боку. Наприклад, Auto1 продає куплені машини автодилерам на аукціоні і гравці з усієї Європи дають свої пропозиції. Велика частина машин продається протягом 24 годин. Іноді, професійні гравці вже до аукціону знають кому зі своїх клієнтів вони можуть продати машину, тому можуть заплатити високу ціну.
Альтернативна модель, наприклад, реалізується сервісом Carspring в Англії. Його творці вирішили не купувати машини у кінцевих клієнтів, а використовувати автомобілі свого партнера - компанії Manheim. Компанія навіть не набуває машини у власність, а бере їх на реалізацію. Далі за допомогою онлайн-маркетингу Carspring приваблює клієнтів, що бажають швидко і без переговорів з дилером придбати стару машину. Сервіс поки не став настільки ж великим, як Auto1 або Carprice, але має набагато більш ефективну бізнес-модель, ніж Beepi.
Приблизно половина коштів Beepi була надана стратегічним інвестором - SAIC Motor Corporation, одним з найбільших автомобільних виробників в Китаю. Це частина нового тренда - виробники автомобілів активно вкладають в ІТ-компанії, але часто за істотно завищеними оцінками. В першу чергу по тому, що їх цікавлять можливості стратегічного партнерства з цими компаніями і синергія з власним бізнесом, а не просто прибутковість на вкладені кошти. Приклади інвестицій автогігантів в ІТ-компанії добре відомі: наприклад, вкладення Toyota в Uber, GM - в Lyft, Volkswagen - в Gett і т д. Як правило, стратегічні інвестори вважають за краще вкладати на пізній стадії в уже перевірені бізнес моделі. У разі Beepi це враження було оманливе.
Нарешті, виникає питання: чому компанія просто закрилася, а не була продана навіть за низькою ціною. Судячи з повідомлень ЗМІ, такі переговори велися, зокрема з сервісом Fair.com (заснований колишнім CEO компанії TrueCar - Скоттом Пейнтера), але нічого не вийшло. Це ілюструє те, як непросто продати ІТ-бізнес орієнтований на кінцевих споживачів, основний актив якого - це база користувачів і грошовий потік. Але на ранній стадії це скоріше очікування грошового потоку, і в той момент коли зростання припиняється, ймовірність його отримання в очах інвесторів різко знижується. Найчастіше, вони навіть не бачать сенсу продовжувати фінансувати компанію, щоб забезпечити продаж і гідне закриття, якщо не видно зрозумілого шляху до позитивної юніт-економіці (економіці в розрахунку на одного користувача, зазвичай зіставляється вартість залучення клієнта і його сумарний дохід для сервісу - Forbes) і, як наслідок, прибутку.
Бізнеси працюють в сегменті B2B, навпаки, як правило, мають у своїй основі інноваційну технологію або програмне забезпечення, які мають вартість у відриві від бази користувачів. Це дає можливість інвесторам повернути хоча б частину вкладених інвестицій. Так що новина про закриття Beepi не варто сприймати як трагедію або ілюстративну історію про халатність менеджерів. Створення інноваційних компаній завжди пов'язане з ризиком і час від часу він реалізується. Головне - вчасно визначити, що компанія рухається не в тому напрямку. Хочеться побажати, щоб інші компанії, які не вгадали з ринком або бізнес моделлю, зуміли виявити це і змінити свій підхід до того як витратять $ 150 млн коштів інвесторів.