Найчастіше, коли компанії намагаються вдосконалити техніку переговорів в B2B продажах, вони вдаються до використання простих методів, залишаючи поза увагою складні і агресивні підходи до ведення переговорів. Досягніть, щоб чергові переговори з клієнтом перетворилися в вільний обмін ідеями і пропозиціями.
B2B продажу: найефективніші тактики
З чого складається успіх переговорів в B2B? Чи потрібно бути імпульсивним і нав'язувати іншим свою волю? Чи потрібно сприймати іншу сторону як свого супротивника і брати на озброєння тактику агресивного ведення переговорів, засновану на тому, щоб бути голосніше і більш вимогливим, ніж інша сторона? Вражаюче, але всі ці методи не працюють. Іноді, коли мова йде про тактику ведення переговорів про продажі, найефективнішими виявляються саме найпростіші методи.
Перед тим, як приступити до обговорення простою і ефективною тактики ведення переговорів, непогано було б пояснити, чому вищезгадані методи не працюють в сфері B2B продажів. Задайте собі питання: що б ви відчули, якби вам довелося вступити в переговори з тими, хто застосовує агресивні методи тиску. Як би ви відреагували? Швидше за все, ви б просто опустили руки, не стали б пропонувати щось нове, не стали б шукати компроміс. Ви б просто зробили те, що повинні, щоб швидше закінчити весь цей процес. Інша сторона, в свою чергу, подумала б, що їй вдалося укласти вигідну і успішну операцію, хоча ви знаєте, що це не так. Ось чому подібна агресивна техніка ведення переговорів рідко дає позитивний результат. Замість того, щоб стати обміном ідеями і пропозиціями, процес переговорів зупиняється, і жодна зі сторін не може просунутися вперед. Втім, така тактика дуже популярна в силу поширеності думки про те, що якщо одна сторона не дуже активна на переговорах, то друга сторона обов'язково виграє. Але є інший шлях? Звичайно є!
1. Сила мовчання
Більшість вважає, що ведення переговорів передбачає вміння «молоти язиком», вроджену здатність переконувати людей погодитися на те, на що вони не хочуть погоджуватися. Талант, безумовно, корисний, але однією з найуспішніших технік ведення переговорів в B2B продажах є мовчання. Чому? Говорячи простою мовою, паузи і мовчання змушують людей відчувати себе не в своїй тарілці, що, в свою чергу, тут же змушує їх висувати нові пропозиції та йти на поступки. Якщо використовувати цю техніку з розумом, інша сторона буде лише припускати, що у вас на думці. А раз інша сторона не знає, що ви думаєте, то їм захочеться це дізнатися, і вони відразу ж запропонують щось нове, щоб відновити розмову.
2. Обмірковувати пропозицію вголос
Однією з найбільш ефективних технік ведення переговорів є повторення пропозиції вголос. Укупі з раптовими паузами і мовчанням цей підхід дозволяє іншій стороні переглянути пропозицію разом з вами і зрозуміти, чи достатньо цього, щоб закрити операцію. Цю тактику найкраще застосовувати при особистій зустрічі, щоб інша сторона могла оцінити вираз вашого обличчя і зрозуміти, наскільки ви зацікавлені. Зачитуючи пропозицію, додайте в голос нотки розчарування і сумніви, таким чином, ви дасте знак, що вам щось не подобається, хоча вголос ви цього і не кажіть. В цьому випадку іншій стороні доведеться гадати, що ж не так. Припущення - це надзвичайно дієвий інструмент ведення переговорів, оскільки вони змушують працювати уяву другої сторони, і ви, можливо, отримаєте від них таку пропозицію, про який ви навіть і не мріяли.
4. Спокій, тільки спокій
Загрози рідко працюють в якості дієвого методу ведення переговорів, оскільки сторона, від якої виходять погрози, рідко переходить до дій. Загрози часто пов'язані з тим, що людина втрачає зосередженість. Коли цим методом зловживають, друга сторона втрачає свою значимість і, врешті-решт, починає ігнорувати свою роль в процесі. До того ж, втрата самовладання однієї зі сторін показує, як насправді важливо йти на поступки. На жаль, інша сторона обов'язково скористається ситуацією в своїх цілях. Важливо зберігати спокій під час переговорів, і якщо інша сторона не погоджується на поступку, яку ви вважаєте надзвичайно важливою, то повідомте другій стороні, що це просто неприйнятно. Однак, якщо ви втрачаєте самовладання і починаєте використовувати приховані загрози, то зупинитися буде вже дуже складно. Перед початком переговорів переконайтеся, що список поступок (який вже згадувався вище) відповідає тим діям, які ви маєте намір застосовувати, в разі, якщо інша сторона не капітулює. Якщо вони цього не роблять, і ви висловлюєте свої наміри, будьте готові дотримуватися своїх слів.
Іноді, коли мова йде про тактику ведення переговорів в B2B продажах, найефективнішими виявляються саме найпростіші методи. Найуспішніші «переговорники» залишаються зосередженими, не втрачають самовладання і не розкидаються порожніми погрозами. До того ж вони часто беруть під контроль процес ведення переговорів з корпоративними клієнтами, оскільки вміють відокремлювати найважливіші поступки від менш значущих.
Інші новини по темі: