Днями я отримала електронного листа із запрошенням виступити з промовою на вечорі благодійної організації в Шотландії. У мене було щонайменше три вагомих причини для відхилення пропозиції: я не люблю їздити за межі велосипедної доступності з північного Лондона, ніколи не чула про цю організацію і ледь знала жінку, вислали запрошення.
І, тим не менше, я здивувалася собі, коли замість твердого "ні" з моєї мови зірвалося раптове «так».
Щоб зрозуміти, як таке могло статися, я ретельно проаналізувала повідомлення, якими ми обмінялися, і винесла для себе чотири правила, які змушують людей робити те, чого вони не бажають. Зрештою, на цьому засновано все управління персоналом, і цього вкрай непросто домогтися.
Але у цієї дами все вийшло якнайкраще. Її перше повідомлення починалося словами: «Ми ще не зустрічалися, але дуже сподіваюся, що побачимося». Далі вона висловила глибоке захоплення моїми колонками в Financial Times і запевнила мене, що керівництво організації буде «без розуму від щастя», якщо я з'явлюся на вечорі.
Читаючи її перше послання, я дивним чином відчула себе обеззброєний. Я лише недавно навчилася говорити «ні», що виявилося на диво легко: для цього, виявляється, потрібно просто вимовити «ні». Але цього разу я забулася і спробувала пояснити, чому немає. Я відповіла пані, що Шотландія занадто далеко.
мистецтво лестити
Але психологи Елейн Чен і Джайдіп Сенгупта виявили, що з учасників дослідження до можливого відвідування придуманого бутика куди краще поставилися ті, хто отримав флаєр, ніж почули про магазин з розповідей.
У відповідь вона поспішила запевнити мене, що це зовсім не так: поїздка на поїзді пройде чудово завдяки комфортним сидінням Мальовничі ландшафти та привітним провідниця, що приносить безкоштовне печиво.
Що мені ще залишалося, крім як поступитися і сказати «так»?
Перший висновок, який можна зробити з цього, - сила лестощів неймовірна. Ця жінка приправив запрошення найвишуканішим соусом, на який була здатна. Що найцікавіше, я прекрасно розуміла, що вона не є великим фанатом моїх статей, але я все одно розтанула.
Другий висновок стосується ще більш дивною сили - бажання бути як всі.
Дама повідомила мені про двох моїх колег, які нібито погодилися виступити на благодійній акції раніше. Вона ідеально вибрала, до кого апелювати. Якби мені сказали, що попередніми ораторами були Девід Кемерон і Генрі Кіссінджер, мене б це зовсім не зворушило. Але згадані дві жінки були такими ж, як я, тільки більш успішними і зайнятими. Якщо вже вони не пошкодували свого часу заради цієї організації, то мені сам бог велів, пиляв мене мій внутрішній голос.
Це абсолютно безхребетний, гідний баранів хід думок, але він абсолютно нормальний.
«Будь ласка, використовуйте ваше рушник знову»
«Чи означає це, що ми просто стадні тварини? Зовсім не обов'язково, - додає дослідник. - Але ми точно швидше підемо за всіма, якщо ми не впевнені в тому, як себе вести. І, як з'ясовується, ми охоче підемо за стадом, якщо вважаємо, що воно знаходиться в тих же обставинах, що і ми ».
Мені пригадується дослідження психолога Роберта Чалдини. який стверджував, що постояльці готелів рідше міняли рушники, якщо їм повідомляли, що інші клієнти готелю надходили так само до них.
Отже, успішно достукатися до мого внутрішнього его і внутрішньої ж вівці, дама з Шотландії вже виконала півдорозі: замість твердого "ні" я видавила фатальне «немає, але. ». Ось і третій висновок: вхопившись за виправдання, викриєте їх з усією енергією і шармом, на який ви здатні.
Сподіваюся, мені вдалося витягти ще один урок з цієї історії: насолоджуючись безкоштовним печивом на поїзді з Кінгс-Крос і впиваючись чудовим видом з м'якого крісла, я можу виявити, що «так» - іноді краща альтернатива «ні».
«Дослідження Даррена Тредвея з Університету Баффало показує, що нерозбірлива і незграбні лестощі в особистому спілкуванні викликає негативну реакцію у відповідь. Якщо начальник підозрює, що добрі слова підлеглого - це спроба прискорити просування по кар'єрних сходах, то він може дати співробітнику гіршу оцінку діяльності на робочому місці, але якщо керівник введений в оману уявній щирістю компліментів, то тоді він може оцінити підлесника помітно вище, повідомляє нам Тредвей.
Раз так, ви можете спробувати удачу, полестити своєму босові. Ви можете поліпшити враження про себе, але якщо ви не вправний актор, то ваш рейтинг знизиться.
«Ми запитали Тредвея про сполучуваність отриманих ним результатів з висновками гонконгського дослідження Чен і Сенгупта про ефекти від нещирою лестощів. Можливо, розсудив учений, є щось особливе в разі тісних зв'язків в колективі, коли між сторонами існують близькі стосунки, внаслідок чого прийнята за щирість лестощі може бути вище оцінена ».
«Люди, які повідомили босові щось несподіване і позитивне, щось, що змусило його відчути себе впевненіше в свої рішення і зміцнило його довіру, отримають від роботи більше», - заявила Четмен агентству Рейтер.