Доброго дня колеги!
Я, Андрій Бобовников, співзасновник і бізнес-тренер компанії PLT Group спеціально для діючих супервайзерів, а також для тих, хто хоче зайняти дану посаду, презентую інструментальний управлінський тренінг з елементами психології:
«СЕКРЕТИ УСПІШНОГО супервайзер»
або як сформувати баланс повноважень між наглядачем і наставником
Дана тема не тільки для мене актуальна як для експерта в продажах, але і близька по духу.
Можна бути результативним супервайзером і посереднім тренером? Звичайно. Також як кращий торговий представник далеко не завжди ефективний супервайзер.
Можна довго говорити про себе, але не буду. Нехай про мою ефективності як бізнес-тренера розкажуть мої партнери і клієнти.
Якщо Вас зацікавлять індивідуальні рекомендації Замовників наших програм, я надам контакти їх керівників.
І тепер, про проблеми супервайзерів як управлінців середньої ланки.
Управлінці середньої ланки, а конкретніше, «польові командири» - супервайзери час від часу задають собі такі питання:
будучи кращим продавцем, чому я не завжди ефективний як
як пояснити торговому представнику (мерчандайзеру) прості істини продажів?
заходячи разом з підлеглим до клієнта, у нього (торгового представника) мова німіє і мені доводиться замість нього продавати, як це змінити?
яким чином щоденні планерки перетворити в невичерпне «заряд на результат»?
як побудувати систему контролю дебіторської заборгованості клієнтів через ефективну роботу торгових представників;
які існують при підборі персоналу способи фільтрації потенційних продавців від «планктону» по життю?
чи потрібні мені базові навички тренера для результативного навчання своєї команди?
чому мої завдання підлеглими не виконуються взагалі або виконуються в спотвореному варіанті?
чим відрізняється коучинг від польового майстер-класу, коли і що ефективніше?
як в управлінні поєднувати оперативний і системний контроль?
чому моїй команді постійно завищують плани продажів і звідки ці плани формуються?
що таке нематеріальна мотивація і як їй управляти для досягнення цілей компанії?
вміння раціонально використовувати час - це мрія чи реальність?
як вибудувати роботу, щоб отримувати від позитивних результатів моєї команди задоволення, а не бути схожим в кінці робочого дня на «вичавлений лимон»?
На якісь питання з часом і напрацьованим досвідом супервайзери отримують відповіді, а якісь для них залишаються риторичними.
А так як супервайзер одне з ключових ланок у системі продажів, сполучна ланка між «комерційним штабом» і «польовий гвардією», то відсутність управлінським базових компетенцій у супервайзера може привести до:
хронічного невиконання планів продажів і надходження грошових
збільшення простроченої дебіторської заборгованості;
зменшення оборотності товару на складі;
появі нізкооборачіваемого і стокового (завислого) товару;
відповідно, заморожування коштів (активів);
збільшення кількості господарських спорів (судів) щодо повернення дебіторської заборгованості;
звернення до колекторів, що веде до збільшення незапланованих витрат;
постійна текучка торгового персоналу;
відповідно, перекіс в діях супервайзера від управління продажами до підбору персоналу і перетворення його в «раба процесу»;
і як результат відсутність єдиної команди, націленої на досягнення загальних цілей!
Щоб не допустити вищевказані проблеми або максимально зменшити ризики їх появи існують різні способи, наприклад:
підбирати готових фахівців, або перекуповувати їх у конкурентів - витратний захід і не завжди себе виправдовує;
навчати супервайзерів в індивідуальному порядку методом коучингу - не завжди вистачає ресурсів (коуч-тренер, час і т.д.), особливо у великих корпораціях;
навчати супервайзерів (групу) внутрішніми силами і (або) із залученням зовнішніх фахівців.
Всі способи мають право на впровадження як індивідуально, так і в комплексі. І вирішувати виключно керівництву компанії.
Я ж поділюся з Вами ефективністю такого методу навчання як відкритий тренінг від компанії PLT Group
Тренінг охоплює три важливі іпостасі керівника середньої ланки:
Психологія в управлінні підлеглими
Менеджмент як управління цілями і цінностями людей
Переговори з прийомами маніпуляції і антіманіпуляціі
На тренінгу учасники проводять самодіагностику (станом на «тут і зараз»), працюють з власними страхами і комплексами, змінюють мислення з реактивного на проактивне (негативного на позитивне), працюють з інструментами і впроваджують їх у свою модель управління.
Які ж теми я вважаю найбільш актуальними і практичними для роботи на тренінгу?
1. Польовий командир продажів - критерії оцінки
1.1. Керівник - «амеба» - його психологічний окрас
1.2. Керівник - «дорослий» - основні відмінності
1.3. Кордон психологічної життя і смерті - де «Я»?
1.4. Чим керується супервайзер при прийнятті рішень: дійсні причини
2. Управління активністю підлеглих
2.1. Реальна мотивація менеджера з продажу і як їй управляти
2.2. Що стимулює мене на результативні дії, а що підлеглих: психологічний вік особистості
2.3. Стилі керівництва або індивідуальний підхід в управлінні до кожного
2.4. Контроль оперативний і системний: що ефективніше?
3. Коучинг (польовий тренінг) і наставництво: їх принципові відмінності
3.1. Що або хто заважає навчанню підлеглого
3.2. «Кнопки» для результативного навчання підлеглого
3.3. Помилки супервайзера при навчанні менеджера у клієнта
3.4. Як правильно відповідати на питання торгових представників
4. Мета: компанії, керівника, виконавця - як це об'єднати
4.1. Обов'язкові логічні умови для отримання задоволення від результату команди
4.2. Як виростити керівника, щоб самому йти вище по кар'єрних сходах
4.3. Це солодке слово «дебіторка»: методи ефективного контролю (як клієнтів, так і підлеглих)
5. Точність в підборі персоналу
5.1. Критерії оцінки кандидатів: тільки найважливіше і практичне
5.2. Коли необхідна атестація персоналу
5.3. Методи проведення особистого інтерв'ю з кандидатом: техніка «кадри»
5.4. Питання - «пастки», «підводні камені», «тупики» і «стресові» питання
6. Час як найдорогоцінніший ресурс керівника, менеджера
6.1. Розстановка пріоритетів: а де мої гроші?
6.2. Час - ресурс команди або семеро одного не чекають
6.3. Скільки коштує хвилина супервайзера?
7. Управління конфліктами
7.1. Емоції і амбіції: що мене швидше «поховає»
7.2. Поняття маніпуляції, конфлікту
7.3. Техніки психологічної стійкості як козир супервайзера
7.4. Як стати «дорослим» керівником
тривалість - 2 дні
Дорого це чи ні, вирішувати виключно Вам, шановні друзі!
Якщо Вас зацікавила участь у тренінгу:
«СЕКРЕТИ УСПІШНОГО супервайзер»
або як сформувати баланс повноважень між
наглядачем і наставником
Те Ви зможете дізнатися:
Детальніше інформацію можна дізнатися за тел.
З повагою до Вас, Андрій Бобовников!