Маніпуляція - це приховане управління співрозмовником проти його волі. Специфічність поведінки маніпулятора полягає в умінні домагатися від навколишніх протилежного тому, що вони хочуть.
Маніпуляції за своєю природою різні.
До одним з них можна і потрібно ставитися позитивно, до інших - різко негативно. Все залежить від моралі маніпулятора. Якщо його мета - отримати особисту вигоду за рахунок своєї жертви, то аморальність такої поведінки очевидна.
У діловому спілкуванні маніпулювання - звичайна річ. Керівник замість силового впливу може керувати підлеглими непомітно, створюючи у них ілюзію повної самостійності і свободи. Нерідко і підлеглі непомітно керують своїм начальником, допомагаючи поліпшити психологічний клімат в колективі. Проти такого маніпулювання ніхто заперечувати не буде.
Однак в діловому світі факти позитивного маніпулювання зустрічаються досить рідко. Особливо це характерно для вітчизняної ділового середовища. Переважна частина наших бізнесменів і політиків ще дуже далека від дотримання принципів і норм поведінки, прийнятим в цивілізованому світі. Ось чому російський ринок переповнений корисливими маніпуляторами. Переслідуючи свої цілі, такий маніпулятор може вдаватися і до ангельського, і до дуже грубому тоні, виставляти себе нещасним мучеником, причому діє настільки артистично, що здатний розжалобити кого завгодно.
Найчастіше маніпулятор має поверхневої ерудицією, за допомогою якої намагається справити вигідне враження, зловити оточуючих на свою вудку, після чого - управлятимуть. Він не вивчає життя, а збирає колекцію з розумних слів і висловів, щоб з її допомогою пускати вам пил в очі.
Дії маніпулятора засновані на знанні їм психології співрозмовника, і перш за все на обліку його слабкостей. Дійсно, ніхто не бажає здатися боягузом, нерішучим, жадібним, нерозумним. Навпаки, кожен хоче виглядати гідно, бути великодушним, відчувати свою значимість, отримувати похвалу і т. П.
Більшість афер - від дрібних до найбільших - зазвичай будуються на використанні такої людської слабкості, як жадібність, бажання швидко розбагатіти. Це бажання так сильно, що паралізує саму елементарну обережність. Прикладом можуть служити численні афери інвестиційних фондів і фінансових компаній-пірамід типу «МММ», «Володаря», які обіцяли невиправдано високі дивіденди. Результат роботи таких компаній - мільйони обдурених вкладників.
Інша людська слабкість - бажання справити враження, покрасуватися - також успішно експлуатується маніпуляторами. Прекрасним зразком використання цієї слабкості для реалізації своїх корисливих інтересів може служити хитра лисиця з байки Крилова «Ворона і лисиця».
Така людська слабкість, як спрага гострих відчуттів, найчастіше реалізується в азартних іграх. Цією слабкості схильний в основному сильна стать. Тому не випадково нахраписте плем'я наперсточників і продовжувачів їхньої справи зазиває спробувати щастя саме чоловіків.
Є ще одна людська слабкість - цікавість, зокрема бажання дізнатися про своє майбутнє. Цю слабкість вже багато століть успішно експлуатують цигани, ворожки, провидці, хіроманти і т. П.
Отже, ми бачимо, що людина, яка має хоча б одну із зазначених слабкостей, робиться зручним об'єктом для маніпуляцій, які, як уже зазначалося, - не рідкість в нашій батьківщині, оскільки обдурити, «кинути», «взути» конкурента або виборця до сих пір вважається чи не доблестю.
У діловому спілкуванні форм маніпулювання безліч, але всі
Чи можна застрахуватися від можливого маніпулювання нами? Або ми приречені на те, щоб приймати все як належне, а потім відчувати досить неприємні відчуття? Чи не відбувається все це з тієї лише причини, що ми не вміємо протистояти своєрідною суміші улесливості і цибульного раціоналізму, що становить сутність маніпулювання? Швидше за все, саме з цієї причини багато хто з нас і потрапляють на вудку маніпулятору. Щоб цього не виходило, слід навчитися боротися з ним. І тут буде дуже корисно знання конкретних правил і прийомів захисту від маніпулювання.
Найголовніше правило захисту від маніпулювання, придатне як в побутовому, так і в діловому спілкуванні, можна сформулювати дуже коротко: чи не виявляйте на людях свої слабкості.
Ознакою маніпуляції відчуття незручності: вам не хочеться щось робити або говорити, а доводиться - інакше незручно, ви будете «погано виглядати». У цьому випадку застосовується друге правило дій проти маніпулювання: треба усвідомити, що це гра з вами, порушення вашої незалежності, насильство над вашою особою. Усвідомивши це, слід сказати про себе приблизно так: «Стоп, маніпуляція!» Або щось в цьому роді, але обов'язково зі словом «маніпуляція». Цього цілком достатньо, щоб взяти себе в руки і почати захищатися. При цьому можна користуватися прийомами як пасивної, так і активної захисту в залежності від конкретної ситуації. Розглянемо спочатку сутність поведінки при пасивному захисті від маніпулятора.
Пасивний захист зазвичай застосовується, якщо ви не знаєте, як вчинити або як відповісти маніпулятору. Перше, що вам належить зробити, - це нічого не говорити. Слід зробити вигляд, що не розчули, не зрозуміли звернені до вас слова або взагалі запитаєте про щось інше, заговорите зовсім на іншу тему. Єдине, що при цьому від вас вимагається, - проявити витримку і не відповідати на слова маніпулятора.
Практика показує, що маніпулятор в більшості випадків відступає перед таким захистом, бо найнебезпечніше в маніпуляції - її несподіванка, коли у вас немає часу збагнути, як вийти з положення.
У процесі психологічної боротьби маніпулятор має суттєві переваги - підготовку і раптовість. Не всякий миттєво знайде кращий хід. Тому, навіть якщо ви просто зробите паузу або «не почуєте» питання, ви виграєте час і знайдете гідний вихід, сплутавши заздалегідь заготовлені карти маніпулятора.
Коли пасивний захист від маніпулятора належного ефекту не дає, застосовується активний захист. Суть активного захисту - психологічне налаштування: слід соромитися говорити те, що ви думаєте.
Маніпулятор зазвичай експлуатує ваше бажання мати гарний вигляд, тому не бійтеся здатися поганим. Тут вам, наприклад, можна сказати: «Боюся, що ви сильно перебільшуєте мої гідності». Ці слова знімають з вас будь-які зобов'язання та відкривають необмежений простір для імпровізації.
Активний захист повинна застосовуватися обережно, оскільки вона може стати джерелом виникнення конфлікту. Тому до неї не варто вдаватися, коли ви, наприклад, перебуваєте в залежності (матеріальної, службової та т. П.) Від маніпулятора.
Не завжди застосовується активний захист і з моральних міркувань - через хорошу вихованості, звички дотримуватися певних етичних норм, які утримують від всякого висловлювання, що може образити співрозмовника. Однак якщо ви зважилися на активний захист, то не соромлячись скажіть, що вас турбує у пропозиції співрозмовника.
Найбільш сильний захист від маніпуляцій дає контрманіпуляція. Її сенс полягає в тому, щоб зробити вигляд, ніби ви не розумієте, що вами намагаються маніпулювати, а потім почати зустрічну гру і завершити її раптовим питанням, що показує маніпулятору, що ви його «розкусили».
Маніпулювання як стиль поведінки найбільш чітко простежується як при веденні комерційних, так і політичних переговорів, коли недобросовісні бізнесмени чи політики намагаються використовувати партнерів і їх індивідуальні особливості і слабкості для досягнення своїх корисливих цілей. Для цього вони використовують такі прийоми.
Навмисний обман. Партнер стверджує щось завідомо неправдиве.
Однак, коли ви висловлюєте сумнів, він зображує образу і навіть образу. Що робити в цьому випадку?
Перш за все слід «відокремити» даної людини від розв'язуваної разом з ним проблеми. Якщо у вас немає причин довіряти йому, не робіть цього. Але це зовсім не означає, що ви повинні назвати його брехуном. Переговори повинні продовжуватися, але вже без довіри.
Тому, коли ви відчуєте, що ваш партнер призводить фальшиві факти, не прагніть відразу викрити його в брехні. Заявіть такому партнеру, що ви ведете переговори незалежно від того, чи довіряєте або не довіряєте йому, і збираєтеся перевірити всі його фактичні заяви, оскільки це ваша принципова позиція на переговорах. Такого роду заяви завжди потрібно робити в дуже коректній формі з відповідними в такому випадку вибаченнями.
Якщо поштова сумнівні твердження не можна, попросіть необхідну документацію, станьте на час експертом і перевірте самі, наскільки слова партнера збігаються з вашим власним висновком. Вас спробують присоромити (мовляв, сумніваєтеся в нашій чесності), вас будуть дорікати (мовляв, даремно витрачаєте наш час). В цьому випадку згадайте друге правило боротьби з маніпулюванням і скажіть собі «Стоп, маніпуляція!», А потім ввічливо попросіть відкласти переговори або взагалі відмовтеся від них.
Сумнівність намірів. Якщо намір іншої сторони виконати угоду сумнівно, то, висловивши для пристойності впевненість в її чесності і малу ймовірність порушення умов домовленостей, внесіть до договору пункти, що забезпечують виконання зобов'язань, а ще краще - конкретні жорсткі санкції у разі недотримання умов договору.
Неясні повноваження. У той момент, коли ви вважаєте, що вироблена тверда домовленість, інша сторона оголошує вам, що у неї немає повноважень приймати остаточне рішення і йти на поступки і їй необхідно тепер отримати схвалення іншої особи.
В цьому випадку рекомендується наступна тактика поведінки. Перш ніж приступити до договору, запитаєте: «А якими саме повноваженнями ви маєте в своєму розпорядженні в даному випадку?» Отримавши ухильну відповідь, залиште за собою право переглянути будь-який пункт переговорів або вимагайте бесіди з особою, яка має реальними правами. Якщо розглянута ситуація виникла в кінці переговорів, можна сказати партнеру: «Якщо ваше керівництво схвалить цей проект, будемо вважати, що ми домовилися. В іншому випадку кожен з нас вільний вносити в проект будь-які зміни ».
Навмисний вибір поганого місця для ведення переговорів. У незнайомій обстановці і незнайомому оточенні ви можете відчути дискомфорт і власну вразливість. Майте на увазі, що загальний настрій і атмосфера можуть непомітно надати на вас вплив. Навіть подаються напої та закуски далеко не простими. Рясна їжа викликає сонливість, тому віддавайте перевагу легким салатів. Алкоголь виключіть взагалі. І особливо обережно поставтеся до чаю і кави. Звичайна тенденція полягає в тому, щоб пити чашку за чашкою, а це призводить до надмірного збудження під кінець дня, якраз тоді, коли так важливо повне самовладання.
Якщо ви підозрюєте, що навколишнє оточення працює проти вас, що незручне приміщення вибрано навмисно, щоб ви прагнули швидше закінчити переговори і були готові поступитися на першу вимогу, що ж робити в цьому випадку?
Перш за все потрібно постаратися зрозуміти причини ваших неприємних відчуттів, обговорити це питання з іншою стороною. Скажіть, що вам незручно. Запропонуйте влаштувати перерву, перейти в більш зручне приміщення або домовтеся про перенесення зустрічі на інший час.
Дамо ще кілька порад щодо боротьби з маніпулюванням, які містяться в книзі Л. Корена і П. Гудмена «Мистецтво торгуватися, або Все про переговори».
Якщо опонент намагається смошенничать, викриєте його хитрість і засудите його поведінку. Будь-трюк втратить будь-яку ефективність, як тільки буде викрито, а ви зможете звернути непорядність противника проти нього самого. При цьому опонент може піти на зрозумілу, але може і закомизитися. Тому: -
не атакує опонента персонально, щоб не викликати захисної агресії; -
запропонуйте «забути» про інцидент і перейти до конструктивного обговорення; -
покиньте переговори і дочекайтеся, поки опонент вам не подзвонить, чи пізніше зателефонуйте самі і запитайте, чи готовий він продовжити зустріч на сумлінних засадах.
Остерігайтеся навмисних спроб затягнути переговори. Якщо опонент вважає, що затримка буде йому на руку, він може спробувати затягти переговори. Мотиви у нього можуть бути самі різні: змусити вас нервувати, дочекатися падіння курсу, знайти варіант трохи краще. Зіткнувшись з такою поведінкою, спробуйте підшукати якийсь об'єктивний привід, який змушував би вас поквапитися. Це можуть бути і прострочення платежу, і майбутня конференція, і кінець фінансового року, і закордонна поїздка. Опонент не зможе ігнорувати чисто зовнішні події, чий хід від вас не залежить.
Остерігайтеся «кругового захисту». Ви трохи посперечалися і вже до чогось прийшли, як раптом на зміну опонентові з'являється його колега. Тепер він просить вас ще про одну уступочке, м'яко вимагає скинути ще один відсоток. Трохи згодом з'являється новий захисник і теж починає загравати з вами. Не допускайте цього! Як тільки ви побачите, що особи змінюються, а результату як не було, так і немає, відмовтеся від будь-яких поступок взагалі або зведіть їх до мінімуму.
Остерігайтеся гамбіту з низькою подачею. Класичний прийом: пропонувати щось в збиток собі, щоб ви припинили подальші пошуки. Потім або з'являються якісь додаткові накрутки, або з'ясовується, що це була «помилка» або «не погодився бос».
чекайте підступу, якщо умови неймовірно вигідні; -
відразу ж вимагайте письмового підтвердження; -
якщо опонент відмовляється від своїх слів, вимагайте додаткової поступки. Скажіть, що ваш бос насилу погодився на цей варіант і не піде на новий.
Остерігайтеся гамбіту з високою подачею. Припустимо, ви шукаєте покупця. Знаходиться людина, яка пропонує таку ціну, що ви припиняєте подальші пошуки. Але потім у нього з'являються різні приводи, щоб вже стільки не платити. В цьому випадку рекомендується наступне. -
Не допускайте, щоб жадібність позбавила вас розуму. -
Пам'ятайте: угода ще не угода, поки не підписані документи. Ніколи не відмовляйтеся від інших пропозицій, тримайте варіанти про запас. -
Якщо ви дійсно переконалися, що в наявності підступ, - ретирується скоріше, щоб уникнути ще більших втрат.
будьте наполегливі і незворушні, висловіть все, що збиралися сказати; -
Викриття трюку, як завжди, нейтралізує його ефективність.
Закінчуючи розгляд маніпулятивних прийомів ведення ділових переговорів, вкажемо загальне тактичне правило: ніколи не забувайте про обережність. Намагайтеся вчасно розпізнати тактику партнера, відкрито заявити про її наявність в його поведінці і поставити під сумнів законність і бажаність такої тактики, т. Е. Відкрито обговорити її. Фундаментальне правило переговорів свідчить: якщо перевірити не можна - не вірте.