Зрозуміли на сімох
Ідея полягала в тому, щоб зібрати під одним дахом кілька різних за стилем брендів, у яких є власна аудиторія. Але вся ця аудиторія зосереджена в інтернеті, а навіть Instagram-брендам потрібні, наприклад, точки видачі товару.
Після серії зустрічей залишилося сім партнерів: ними стали марки One Day Art, Ms. Marble, Urban Island, Infanta Rings, а також Aloha Gaia, Rusalka і «48». Задумка здавалася досить ризикованою, але це був єдиний шанс відкрити магазин - поодинці ніхто не потягнув би дорогу московську оренду, згадує засновниця марки Urban Island Дарина Хлопкіна. «Коли ділиш витрати на сім, це не так страшно. Я вирішила, що в гіршому випадку просто втрачу не такі вже великі гроші », - пояснює вона.
Спочатку дизайнери пригледіли приміщення на Кузнецькому мосту, 12, - так і з'явилася назва магазину «Дванадцять». Але всередині будівлі потрібно було підніматися на ліфті на третій поверх, на історичному фасаді можна було повісити вивіску, а умови договору оренди виявилися кабальними, згадує Тетяна. У підсумку зупинилися на кімнаті площею 29 кв. м на першому поверсі будинку на Великій Бронній, 23. Оскільки це не торгове приміщення, а офісне, то оренда в ньому коштувала всього 63 тис. руб. в місяць.
Магазин «Дванадцять» в цифрах
Сім брендів представлені в магазині: One Day Art, Rusalka, «48», Ms. Marble, Urban Island, Aloha Gaia, Infanta Rings
338 тис. Руб. - інвестиції на відкриття магазину
1,5 млн руб. - середня щомісячна виручка магазину
Від 50 до 250наіменованій прикрас представлено у кожної марки
24 тис. Руб. - найбільша одноразова покупка
Від п'яти до 20 відвідувачів в день буває в магазині
Від 18 до 150 виробів на місяць продає одна марка через магазин «Дванадцять»
Джерело: дані компанії
Від кожного за здібностями
Витрати на виробництво прикрас у кожного бренду займають в середньому 20-30% від виручки. Наприклад, Тетяна Ковирзенкова робить все прикраси для Ms. Marble вручну, оплачуючи погодинну оренду робочого місця в ювелірній майстерні «Росток», де збирає браслети і підвіски з тонких ланцюжків, прикрашених намистинами, кубиками і камінням. Складні для виготовлення елементи для прикрас, наприклад ланцюжка певної довжини і якості, вона замовляє в ювелірній майстерні Nota-Gold. Собівартість одного виробу, за словами Тетяни, становить 500-1500 руб. а в роздрібному продажі вони коштують в середньому близько 2 тис. руб.
Підприємці Тетяна Ковирзенкова, Дар'я Хлопкіна і Євгена Галактіонова (зліва направо) (Фото: Владислав Шатило / РБК)
Євгенія Галактіонова з Infanta Rings робить срібні кільця і сережки з напівкоштовним камінням в історичній стилістиці вартістю від 3 тис. До 6 тис. Руб. Для цього вона купує готові камені огранки «кабошон», плоскі знизу і круглі зверху. Середня вартість одного кабошона в закупівлі - від 50 до 500 руб. в залежності від типу і розміру каменя. «Камінь вигідніше купувати готовий - для обробки потрібно занадто багато додаткового обладнання», - говорить вона. Лиття срібних кілець за власним дизайном Євгена замовляє в одній з майстерень. Срібло коштує близько 40 руб. за грам (на одне кільце йде близько 2 г срібла) плюс 100 руб. за установку каменю, все інше робиться руками. «Перші 150 кілець я зробила повністю вручну за два місяці, а потім у мене звело руки - перенагрузіла м'язи на шліфуванні. Довелося найняти помічника », - каже Євгенія. Щоб визначити роздрібну ціну, собівартість кожного кільця вона множить на чотири.
«Зараз, коли відкрилася маса мережевих ювелірних з дуже невисокими цінами, неминуче виникає питання, чому наші прикраси коштують дорожче. Але ми використовуємо маленькі виробництва, а не конвеєр плюс ручна праця. І звичайно, самі займаємося дизайном », - говорить Дар'я Хлопкіна. Фірмове лите срібний перстень Urban Island з написом Love мовою Брайля продається в роздробі за 4 тис. Руб. - вдвічі дорожче собівартості, але це правило працює не для всіх виробів. «Іноді буває річ дуже гарна і класна, але у виробництві дешева. Але я не можу продати її за 300 руб. - це буде занижувати її гідність », - каже дизайнер. До того ж, за словами Дар'ї, покупців відлякує наднизька ціна: «Людина хоче відчувати, що купує щось цінне». З іншого боку, на дорогі у виробництві прикраси зазвичай доводиться ставити націнку менше 200%, щоб не вибиватися із загальної цінової лінійки.
Щоб вирівняти продажу і допомогти маркам, які погано продавалися, Галактіонова придумала систему мотивації для продавця: якщо він продає все сім брендів, то одержує не стандартну тисячу за зміну, а 1,5 тис. Руб. а якщо шість - то 1250 руб. Бонуси для продавця оплачують ті марки, чиї прикраси виявилися проданими.
Магазин без ритейлу
«Ми - магазин без ритейлу. Це наша основна «фішка», - каже Тетяна Ковирзенкова. За її словами, в традиційному ритейлі дизайнер може отримати на продажу своїх виробів не більше 50% від їх роздрібної ціни, оскільки другу половину забирає ритейлер. «Через це всі дизайнери дуже мало заробляють. А тут виходить, що ми самі виробляємо і самі продаємо », - пояснює вона.
Це підтверджує Дарина Хлопкіна: за її словами, в універмазі «Кольоровий», де продається перша колекція Urban Island з 12 предметів, викуповують виріб за половину його роздрібної ціни на сайті дизайнера, а продають з потрійною накруткою. З тієї ж причини Дарина майже перестала співпрацювати з шоу-румами: «Зараз, коли відкрився наш магазин, я не розумію, навіщо мені віддавати свої речі за півціни».
Магазин став прибутковим в перші ж два тижні, згадує Євгенія Галактіонова. Частково це сталося тому, що у кожного з брендів вже була своя аудиторія, яка виросла практично в сім разів. «Для багатьох це був перший раз, коли ці марки з'явилися в офлайні, щоб клієнт міг приїхати і спокійно вибрати вподобане прикраса без натовпу, як на маркетах», - каже Галактіонова.
Об'єднавшись, марки з магазину «Дванадцять» як і раніше конкурують і іноді перетягують один в одного клієнтів, а партнери борються з внутрішньою конкуренцією. «Ми спеціально не тримаємо в магазині товари схожого дизайну. Особливо важко доводиться маркам в стилі мінімалізм - там обмежена кількість ходів, і якщо у когось в колекції вже виходить схожа річ, доводиться від неї відмовитися », - говорить Євгенія Галактіонова.
Фото: Владислав Шатило / РБК
За словами Хлопкіной, з відкриттям магазину «Дванадцять» Urban Island вдалося збільшити місячну виручку в 2-2,5 рази, з 100 тис. До 200-250 тис. Руб. «А спочатку я хлопцям говорила, що мені добре в інтернеті і я не хочу постійно приїжджати, забиратися, навчати продавців», - говорить вона.
Успіх магазину помітили і інші дизайнери-початківці: зараз в «Дванадцять» постійно просяться нові учасники, але площа не дозволяє розмістити в приміщенні більш восьми брендів. Це місце для останньої, восьмої марки дизайнери щомісяця «здають» новому бренду за частку в оплаті оренди та інших витрат. Ці гроші - близько 20 тис. Руб. - формують «стабфонд», запас на непередбачені витрати. «Це класно для клієнта, адже не всі дизайнери встигають швидко оновлювати свій асортимент, а є люди, які хочуть нових прикрас, але вже все у нас купили», - каже Тетяна Ковирзенкова.
Крім того, «Дванадцять» працюють як точка самовивозу передплачених виробів для сторонніх невеликих ювелірних марок, в їх числі Every White, Tmoore Scientific Jewelry, «Крюкови» та ін. «Дизайнери, у яких немає магазинів офлайн, можуть безкоштовно організувати через нас самовивезення в центрі, а ми натомість отримуємо трафік їх клієнтів », - говорить Женя Галактіонова.
Самостійних російських дизайнерів стає все більше, судячи з кількості запитів і листів, що приходять в універмаг «Кольоровий», зазначає засновник компанії Items, одного з операторів «Кольорового», Денис Ерхов. «Ми раніше не працювали з російськими дизайнерами, а останнім часом стали розширювати лінійку, багато хто вирішив - а чому б і мені не спробувати?» - говорить він. До того ж аксесуари і біжутерія користуються попитом навіть в кризу. «У цьому сегменті спостерігається зростання, просто не такий разючий, як раніше, - каже Ерхов. - Тепер плаття за 15 тис. Руб. людям, можливо, буде шкода купити, а невелика прикраса - будь ласка ».