Бетонна тендерна система «М350» працює на ринку вже кілька місяців. Про те, через що довелося пройти в її розвитку, поточної ситуації і майбутні перспективи розповідає її керівник Павло Носиков.
- Звідки взагалі виникла ідея створити тендерну систему?
- Справа в тому, що ареал покриття у кожного заводу - досить невеликий. І навіть у мережі заводів - теж, тому що коли мова йде про великі обсяги, кожен кілометр доставки на рахунку, і які б демпінгові ціни хто ні давав - за доставку все одно доведеться платити.
Коли стала остаточно зрозуміла думка, що з одним заводом роботу не витягнеш, цей момент став першим кроком у створенні системи.
- Чи важко було залучати в неї постачальників?
- І так і ні. У своїй розповіді про бетонному бізнесі я згадував, що в Москві і області люди досить різні. З окремими заводами домовленість так і не була досягнута. А з іншими - виявилося простіше, ніж я припускав.
Тут, мабуть, допомогла криза і спад будівництва. Коли немає покупців - адекватні люди завжди йдуть на співпрацю. А оскільки вони (адекватні) намагаються завжди бути на виду, народилося правило «на увазі - значить додаткових покупців не вийде надати» - але воно на наше щастя не спрацювало.
- Чи є прогрес у відношенні заводів, з якими не вдалося домовитися?
- Так, тут ми використовували нестандартні схеми, наприклад, з використанням транспортників і дилерів. Заводи іноді не розуміють, як це «ми будемо продавати ваш бетон по вашим цінами» - ці люди з Москви (ми) для них взагалі як інопланетяни. Але зате заводи прекрасно розуміють, що таке «вибирати обсяг». От саме з централізацією поставок іншими учасниками і можна увійти на заводи.
З такими дилерами і йде взаємодія з роздрібних обсягами, тому що відразу на них завод не зробить велику знижку. А дилери не жадібні - і в результаті клієнт отримує ціну краще, ніж на заводі, чому дивується: «Я подзвонив на завод, там сказали дорожче - а в чому підступ?"
Крім того, якщо завод з дивацтвами - краще з ним працювати через відповідального дилера, який не підведе, а якщо завод зламається - закриє поставку з іншого заводу.
А є ще схема «пом'якшення», коли для затравки заводу безкоштовно надаються клієнти нижче 10 кубів, якими не займаємося. Правда, вона не дала таких хороших результатів.
- З ким виникають найбільші труднощі?
- З монополістами. З ними завжди важко на будь-якому ринку, тому що вони не розуміють, яких клієнтів ти їм приведеш: «Вони і так все одно прийдуть до нас».
Однак практика (яка критерій істини - це ще Ленін, як не дивно, сказав) показує, що це не так - буквально недавно щодо такого «монополіста» було питання клієнта «А де вони там взагалі знаходяться - я знаю весь цей райцентр, але бетонного заводу ніде там не бачив ».
Іноді вирішити ситуацію виходить і без допомоги транспортників: зараз всім, хто уявив себе «королями бензоколонки», ми наводимо приклад одного районного заводу, який як і вони не розумів, яких же таких клієнтів ми будемо йому приводити. Але вирішив спробувати - бізнес-чуття директора зіграло роль або що, не знаю. А потім пішла робота, і тепер вони платять комісію без питань.
Єдине питання - це здивування: «а куди ж це ми стільки кубів-то відвезли ?!» Його задають не тільки «монополісти».
Відповісти на нього досить просто - докладним списком клієнтів.
І тоді багато хто починає дивуватися, не чекаючи побачити цифр, яких можна отримати на маленьких обсягах. Не всі розуміють правило «курочка по зернятку клює». І природно, це не розуміють ті, хто відмовляється співпрацювати з дрібниці, вимагаючи відразу великий обсяг. І при цьому не розуміючи, що на нових людей перевіряють спочатку дрібниця, і тільки потім починаються великі обсяги.
- З заводами більш-менш зрозуміло. Не києм, то палицею, вдається почати з ними працювати.
- Абсолютно вірно.
- А з покупцем? Як вдається схилити до роботи його: ж не буде продажів - немає сенсу в домовленостях з виробниками?
- Тут в першу чергу допомагають ціни. У період спаду вони виходять на перший план. А далі доводиться працювати, застосовувати задумки, долати недовіру клієнтів, яке дійсно існує.
Покупці завжди ненавидять посередників, намагаючись їх уникнути. А що в будівництві можуть працювати агенти / брокери, які не додають нічого до ціни, як в кредитуванні або страхування, їм невідомо.
Доводиться додатково в кожній розмові пояснювати, що ми працюємо без націнки і не залазимо в ланцюжок між продавцем і ним. Це розтоплює лід.
Інша справа, що їх професійний рівень залишає бажати кращого. Маючи справу з купою різних товарів і не маючи звичку говорити покупцеві «ні», вони часто говорять те, що не розуміють, і не розбираються в тому, що продають. Наприклад, вона дівчина запам'яталася словом «метр-куб» - так вона називала кубічний метр. Взяти на роботу її взяли, а розповісти в чому вимірюється бетон - забули ...
Зрозуміло, що і ми самі не все знаємо в бетоні, і досвідчені бетонщики над нами жартують - але тим не менше ми постійно міняємося знаннями між собою і прогресуємо, не допускаючи одних і тих же помилок, що на жаль не настільки помітно у більшості наших партнерів .
- Чи бачите ви якихось конкурентів?
- Ні. Окремі компанії намагаються вибудувати системи, домовляючись з іншими заводами на віддалі - але рано чи пізно все одно виникає спокуса возити зі свого заводу там, де ближче інший - тому що треба «вибирати обсяг" ...
Якщо говорити про конкуренцію в інтернеті, то сайт нашої системи - вже один з найбільш відвідуваних сайтів про бетон.
- Порталу Бетон.ру ще поступаєтеся?
- Напевно. Все таки за нього виступають ім'я і багаторічна історія. Перевірити не виходить, тому що лічильники сайту закриті. Але свій капітал вони використовують далеко не найефективнішим чином.
І нас вони, таке враження, що побоюються. Розміщуючи черговій прес-реліз про грандіозні плани чергового заводу, новина нашої компанії про своє відкриття редакція порталу не пропустила.
Втім, їх розвитку - не видно; а що не розвивається - то деградує, так що жорсткої конкуренції з ними ми не очікуємо.
- Який підсумок можна підвести за період роботи системи?
- Ставляться до нас досить привітно - адже ми забезпечуємо приріст продажів і завантаження площ, і машин. З покупцями теж все досить непогано - дзвінки йдуть, люди говорять спасибі за роботу і за найкращі пропозиції за ціною. Так що все досить оптимістично.
- Покупці телефонують - а через інтернет заявки не залишають?
- Рідко - все-таки бетон це специфічний, нестандартний товар, і люди вважають за краще обговорити особливості в живій розмові. Плюс більшість людей не вдивляються в інформації на сайті, і продовжують дзвонити як в неробочий час, так і за обсягами менше 10 кубів, з якими ми не працюємо.
- А часто бувають такі дзвінки?
- Кожен день. І по кілька разів. Люди сподіваються, що може бути їм все-таки зроблять виняток. А коли чують, що немає - інші кажуть «ну добре, давайте ми візьмемо 10 кубів - я придумаю, куди подіти залишок». Все-таки іноді буває важко знайти в Підмосков'ї завод недалеко від свого об'єкта.
- Тобто через відсутність вибору люди дзвонять, не дивлячись на явне вказівку, що їм не допоможуть?
- Не тільки через це - іноді люди просто цікавляться цінами, що б вже якщо не замовити бетон, то принаймні зрозуміти, скільки повинен коштувати бетон.
- Які у вас подальші плани?
- По-перше, з бетоном все досить зрозуміло - можна і потрібно далі розширювати клієнтську базу. Крім того, багатьом великим покупцям потрібно не тільки бетон, але і інші матеріали - цеглу, арматура ... Роботу по цих товарах ми теж оформимо в окремий напрямок.
А по-друге, принцип нашої роботи універсальний і застосовний до багатьох інших галузях - не тільки до будівництва. І розширюватися в них правильно ще й тому, що не варто «класти яйця в одну будівельну кошик».