- Оцінити потенціал «продажника» - найчастіше непросте завдання, особливо коли це потрібно зробити швидко і якісно. Методика CaseSales унікальна в своєму роді, тому що вдало поєднує в собі діагностику за допомогою «реальних» ситуацій і дозволяє кандидату проявити себе в практиці продажів, при цьому економить рекрутеру і HR-ру масу часу за рахунок стандартизованість і автономності процедури оцінки. Методика ідеально підходить для випадків, коли потрібно оцінити потенціал людини на середні і високі позиції в продажах.
Тест призначений для діагностики потенціалу кандидатів на позиції менеджерів з продажу, дозволяючи виявляти загальний потенційний рівень придатності до даної діяльності.
Тест побудований за «кейсові» принципом і включає в себе ряд практичних ситуацій, які можуть виникати в роботі менеджера з продажу. Завданням кожного респондента стає вибір найбільш і найменш ефективних (з його точки зору) дій, які можуть привести до успішного вирішення ситуації (до продажу і т.п.). Відповіді респондента порівнюються з відповідями груп еталонних менеджерів з продажу, і підраховується загальна успішність респондента у вирішенні всіх запропонованих «кейсів».
Результати тестування дозволяють будувати прогноз щодо майбутньої ефективності респондента в діяльності менеджера з продажу, спираючись на інтегральні значення, отримані за підсумками тесту. Респонденти, які набрали високий бал по тесту будуть значимо успішніше тих респондентів, які набирають по інтегральним значенням низькі бали.
- первинний підбір і оцінка кандидатів на позиції менеджерів з продажу,
- формування кадрового резерву серед співробітників відділів продажів,
- оцінка «проблемних зон» і «зон розвитку» вже працюючих співробітників.
Основне завдання тестування - невиявлених груп самих «кращих» співробітників, а «відсіювання» кандидатів, які або явно не придатні до продажу, або можуть відчувати суттєві складності в цій діяльності. Тому, з точки зору кадрових рішень, найбільш діагностично є зони «низьких» результатів по інтегральним значенням потенціалу придатності в тесті, що дозволяють прогнозувати більш низьку ефективність в продажах у порівнянні з тими кандидатами, які потрапляють в зону «високих» результатів по інтегральним значенням по тесту .
При цьому Тест «CaseSales» має діагностичний потенціал не тільки по відношенню до відсіву, а й визначення стильових особливостей в продажах, відповідності сфері і типу продажів, дозволяючи прогнозувати можливу успішність кандидата по відношенню до різних видів і типів продажів (активні / пасивні, B2B / B2C і т.п.).
В ході виконання тесту респонденту пред'являються 18 коротких описів різних ситуацій зі сфери продажів (кейсів), а також 16 фотопортретів. Респондент повинен проаналізувати кожну ситуацію, вибрати ту чи іншу дію з 10 можливих (що призводять або не приводять до успіху в продажах). Потім респонденту пропонується оцінити кожен фотопортрет за кількома параметрами.
Увага! Методика має можливість проведення поблочного тестування: окремо по блокам «Ситуації продажів» і «Фотопортрети».
Вікно з вибором дій до одного з кейсів блоку "Ситуації продажів".
Приклад завдання для блоку "Фотопортрети".
Час виконання всього тесту - близько 1 години, блоку «Ситуації продажів» - 40 хв, «Фотопортрети» - 20 хв.
Тест включає в себе 2 групи шкал:- потенціал:
- «Ефективність продажів» (загальний рівень успішності поведінки в ситуації продажів)
- Стильові особливості:
- «Відповідальність» (здатність відповідально підходити до процесу продажів);
- «Підприємливість» (вміння отримувати вигоду);
- «Клієнтоорієнтованість» (спрямованість на клієнта);
- «Вплив» (вміння «керувати» клієнтом, знаходити з ним контакт);
- «Ассертивность» (вміння зберігати емоційну рівновагу, позитивність);
- «Візуальна діагностика» (здатність до адекватної оцінки інших людей по їх зовнішньому вигляду).
Необхідно відзначити, що саме значення за шкалою «ефективність продажів» є ключовими для прийняття про придатність того чи іншого кандидата до діяльності, пов'язаної з продажами. В першу чергу варто звертати увагу на зону «низьких» значень, потрапляння в яку означає високу ймовірність неефективності конкретного кандидата в даній роботі.
Друга група шкал відображає властиві респонденту стильові особливості ведення продажів, які можуть бути пріоритетними для певних компаній, стилю і типу продажів (активні / пасивні, B2B / B2C) і т.п.
Існує чотири варіанти звіту:
Кожен звіт може включати до трьох блоків представлення результатів у вигляді:
- графічного профілю, що вказує значення факторів;
- текстових повідомлень-інтерпретацій чинників;
- табличних даних, в які включені сирі бали, стіни, а також процентилю (відсоток від вибірки стандартизації).
Методика реалізована за принципом СОР - «ситуаційно-операціонально решітки», обгрунтований у кандидатській дисертації А.А. Потапкіна (науковий керівник - А.Г. Шмельов). СОР можна розглядати як одну з модифікацій відомої методики «репертуальних решіток» (Франселла, Банністер) або «тесту конструктів» (Дж. Келлі).
Початковий стомлений матеріал для тесту зібраний в ході практикуму з конструювання тестів на факультеті психології МДУ ім. М. В. Ломоносова, очного інтерв'ю з менеджерами з продажу (що представляють різні галузі і типи продажів), а також збору експертних даних від представників даної спеціальності.
Оцінка надійності (внутрішньої узгодженості) тесту проводилася за допомогою розрахунку альфа-коефіцієнта Кронбаха. Даний коефіцієнт є оцінкою надійності, що базується на гомогенності (однорідності) шкали або сумі кореляцій між відповідями досліджуваних на питання всередині однієї і тієї ж шкали.
кількість
пунктів
на шкалу
Навчання роботі з тестової методикою є у вигляді дистанційного курсу. Також можливе індивідуальне (або в малих групах) очне навчання за програмою індивідуального супроводу користувача. Розроблено методичний посібник, який поставляється безкоштовно всім користувачам тесту.
Керівник департаменту по роботі з клієнтами Лабораторії «Гуманітарні Технології»