Щоб домагатися своїх цілей і продавати - вам необхідно навчитися дуже простому, однослівне питання - питання, яке не задає майже ніхто з продавців: «Чому?» Цей простий крок виявиться чарівним. Він ще краще підготує вас до кожної майбутній продаж, ніж ви були готові раніше, і допоможе вам закрити більше угод. Це «чому» допоможе вам визначити, які у вашого клієнта головні причини для покупки. Коли вам відомі ці причини, то ви майже завжди зумієте закрити операцію - якщо ви знайомі з вірними техніками закриття.
Клієнти купують лише з однієї причини: вирішити проблему. Це так навіть тоді, коли люди роблять покупку на емоціях чи імпульсивно. Коли ви купуєте квіти або коштовності для дружини, ви робите це, щоб вирішити проблему. «Ні, - скажете ви, - я люблю дружину, тому і купую їй букет троянд». Копиці трохи глибше, і я запевняю вас, знайдеться якась проблема, яку ви намагаєтеся вирішити. Не дарма ж кажуть: «тримай дружину в ласці, так і сварки не буде». А у нас в Америці: «щаслива дружина радості дорівнює».
Коли ви купуєте квіти або коштовності для дружини, ви робите це, щоб вирішити проблему. «Ні, - скажете ви, - я люблю дружину, тому і купую їй букет троянд».
Вам необхідно розібратися в тому, яку ж проблему намагається вирішити ваш потенційний клієнт, і тоді ви не просто продасте, а продасте швидше і прибутковіше. «Чому» - це те, що живить кожну продаж, і те, що покупець висловлює як «головних причин для покупки» - так я це називаю. Зрозумійте причину, зрозумійте саму стадію закриття і закрийте продаж. Якщо ви знаєте менше 50 різних технік того, як закривати продажу, то вам потрібно купити і вивчити до дірок мою книгу «Як закривати угоди».
Ваші клієнти іноді самі не знають і чітко не розуміють, чому вони щось купують - точно так само, як і чоловік, який купує троянди. Розібратися в цьому і прояснити - ваша робота. Нехай клієнт відповість на питання «чому?», І тоді причина, чому він хоче вести з вами справи, стане кристально ясна.
Ось кілька конкретних питань, які допоможуть вам дістатися до «чому» можливої покупки:
- Чому ви сьогодні прийшли?
- Чому вас цікавить цей товар?
- Чому це важливо для вас?
- Чому ви погодилися зустрітися зі мною?
- Чому ви вирішили зробити це зараз?
- Чому ви б пішли на таке вкладення?
Моя історія про продаж годин
Якось раз я співпрацював з магазином дорогого годинника. В обідню пору приїхав клієнт і попросив конкретну модель. Він був дуже впевненим і цілеспрямованим і точно знав, чого хотів. Ми одягли йому годинник на зап'ясті і сказали ціну - 57 000 доларів. Він із захопленням подивився на годинник і запитав, за яку б ціну ми б погодилися віддати їх. Тут я втрутився, поки продавець ще не встиг розтратити прибуток лавки годин.
Я запитав його: «Чому ви прийшли сюди сьогодні?» Він просто відповів, що хотів подивитися саме на ці години, так що я натиснув трохи посильніше. «Так, але навіщо ви сьогодні до нас зайшли?» Він не розумів, про що я питав, і відповів: «Хіба ви не хочете, щоб я тут знаходився?»
Я відповів: «Хочемо, звичайно. Ми дуже раді, що ви зайшли, і чудово, що ви знаєте, що саме ви хочете, і що у вас такий чудовий смак в годиннику. Мені просто цікаво, чому ви вирішили зайти сьогодні, а не вчора, не минулого тижня і не завтра ». Я знав, що якщо копицю трохи глибше, то доберуся до правильного «чому» і до головних причин для покупки, які є у цього клієнта.
Він відповів: «Ну, на вихідних я їду на весілля мого кращого друга в Санта-Барбарі, і було б здорово, якби у мене на руках були нові годинник».
Ось воно! Це і було справжнє «чому», справжня причина, 57-тисячодоларову причина, яка і привела до мого остаточного питання - ось такому: «Ви хочете заплатити карткою Visa або Master Card?» Він одразу ж купив годинник і більше не просив знижок.
Серйозного покупцеві, який збирається купити годинник за 57 тисяч доларів, не потрібно торгуватися. Є інші якості при покупці, які йому цінніше ціни: результат, досягнута мета, економія часу, повагу і визнання. Як тільки я дав йому зрозуміти, що нам обом гранично ясно, навіщо йому ці години, угода відбулася без запинок. Я закрив операцію, тому що знайшов головну причину покупки і тому що у мене в арсеналі було більше технік закриття, ніж у нього заперечень.