Значна частина фінансових угод укладається за участю брокерів і агентів. Чим займаються ті і інші?
Хто такий брокер?
Під брокером мається на увазі фахівець (наприклад, в галузі фінансів, нерухомості або страхування), який виступає посередником між продавцем того чи іншого товару або сервісу і його покупцем. При цьому він зацікавлений в тому, щоб умови угоди задовольнили обидві сторони.
Брокер, як правило, виступає юридично незалежним як від продавця, так і від покупця особою. Хоча, безумовно, при тривалому досвіді співпраці з деякими з них у брокера можливе встановлення з ними довірчих відносин, що сприяють появі різних преференцій.
Брокер найчастіше заробляє на комісійних від угоди. Залежно від умов її ув'язнення, визначених продавцем та покупцем або традиціями, що склалися в поточному сегменті ринку, брокеру платить якась конкретна сторона або ж обидві - розділяючи відповідні витрати навпіл або в встановленої пропорції.
Хто такий агент?
Агент - це, як і брокер, фахівець з укладання угод у фінансовій сфері, в галузі нерухомості або страхування, який бере участь в підписанні контракту між продавцем і покупцем, представляючи інтереси першого. Він, звичайно, може бути зацікавлений в задоволенні умовами угоди і покупця - але тільки в тих межах, поки це вигідно продавцю.
Агент, таким чином, є юридично залежним від продавця особою. Він може бути найнятий ним в штат або ж представляти його інтереси за договором. Разом з тим часто буває, що у агента формується тривалий досвід взаємодії з конкретними покупцями, і при укладанні нових угод він може враховувати їх інтереси і обґрунтовувати їх перед продавцем.
Агент, як і брокер, заробляє на комісійних, але виплачуються вони практично завжди продавцем. Іноді фахівець отримує компенсацію у вигляді зарплати - в разі, якщо він працевлаштований в штат фірми, інтереси якої представляє при взаємодії з покупцями.
Головна відмінність брокера від агента в тому, що перший в загальному випадку незалежний як від постачальника, так і від покупця і виступає в чистому вигляді посередником між ними. Він схильний до вибудовування балансу інтересів продавця і клієнта на переговорах по угоді. Агент ж юридично залежний від продавця (працює на нього або надає посередницькі послуги за договором) і тому на переговорах з клієнтом, як правило, робить акцент на виразі інтересів свого партнера або роботодавця.
Варто відзначити, що один і той же людина може бути одночасно брокером і агентом - але тільки для різних фірм. Справа в тому, що, по суті, на обох позиціях він виконує одну і ту ж роботу - пов'язану з переговорами про укладення угоди продавця з покупцем.
Деякі експерти розглядають брокерів як більш кваліфікованих фахівців, ніж агенти. Справа в тому, що неупередженість і здатність до пошуку балансу інтересів між продавцем і покупцем, як вважають прихильники даної точки зору, приходять до людини тільки з досвідом.
Разом з тим є й інша думка з цього приводу - відповідно до якого як раз таки агент повинен мати більшу кваліфікацією в силу того, що його досвід носить більш вузьку спрямованість, оскільки сконцентрований в одній сфері. Брокер, в свою чергу, часто намагається розгорнути діяльність в самих різних, часом дуже несхожих один на одного сферах, і рівень його компетенції поступається агентської в кожному із сегментів бізнесу.
Визначивши, в чому різниця між брокером і агентом, впишемо висновки в таблицю.