Крім тих способів їх поширення, про які згадувалося вище, я використовую візитки в моїй системі шукачів, яка є предметом іншої глави. Але дозвольте мені поки пов'язати воєдино кілька міркувань, які я вже висловив. Відкритий Джірарді закон двохсот п'ятдесяти говорить вам, що станеться, коли ви налаштовуєте когось проти себе. Але, - і це ще важливіше, - він каже, що трапиться, якщо ви купуйте іншому, свого роду прискорювачем, тобто задоволеним клієнтом. А тепер поєднуйте це з 250 людьми, у кожного з яких в кишені зберігається ваша візитка. Ви можете самі зміркувати, які прекрасні для вас події відбудуться, якщо вони не будуть робити нічого іншого, крім як витягнуть одну штуку з кишені - чи то випадково, чи то навмисне.
О'кей, але бізнес - це зовсім не любов; це гроші. А тепер припустимо, що у кожного з цих 250 чоловік, яким ви подобаєтеся і у яких є ваша візитна картка, є стимул залучати інших людей до того, щоб ті робили покупки у вас, - стимул на кшталт грошей, безкоштовного обіду або безкоштовного техобслуговування. Саме це я маю на увазі, коли кажу про шукачі. Ви можете самі придумати масу шляхів, як з'єднати все це, щоб стати переможцем. А тепер ми збираємося поговорити про ті способи, які я використовував для розвитку своєї системи шукачів до такого стану, коли вона давала мені близько 550 продажів автомобілів щороку, причому при самих мінімальних затратах.
Поповнюйте свій інструментальний
ящик і постійно використовуйте кожен з
наявних там інструментів.
Деякі торгові агенти, розсилаючи матеріали, надані виробниками, роблять це даремно, тому що втрачають майже всю свою кореспонденцію даремно. У підсумку вони приходять до висновку, що овчинка абсолютно не варта вичинки. Але вони помиляються, і я можу довести це.
ОСЬ ДЕ ЦЯ ГРА - ПРИМУСИТИ ЇХ ПРОЧИТАТИ
Але ж різдвяну листівку ви можете надіслати лише раз на рік. І якщо, окрім неї, ви не посилаєте нічого, крім поштово-макулатурного сміття, то практично прокидаємо повз каси абсолютно всю кореспонденцію. Я - ні. Мої поштові послання відкривають і читають, а потім про них говорять і, можливо, навіть відкладають на потім.
Ніколи не вказуйте на конверті назву своєї фірми. Одержувачі не повинні знати, що знаходиться всередині. Не показуйте їм своїх рук; вся ця процедура повинна нагадувати гру в покер. Людині хочеться дізнатися, що там всередині і від кого прийшло послання. Гарантую, що, якщо ви потрапите в мій список розсилки і станете отримувати поштою мої листи, щось не викинете жодного конверта, не відкривши його і не прочитавши вміст. Вони виглядають як справжня листування, як щось таке, що ви хочете отримати, як лист, яке змушує вас випробувати цікавість в момент, коли ви витягуєте його з поштової скриньки.
Більш того, коли ви відкриваєте і читаєте один з моїх опусів, то не відчуваєте, що вам пудрять мізки. Ви ніколи не будете розчаровані тим, що виявили всередині. Не зрозумійте мене неправильно. Я зовсім не кладу в кожен конверт банкноту в 5 доларів або щось схоже. Але я розміщую туди миле, любе й дуже уважне послання. Це м'яке пропозиція продажу, але в даному випадку мається на увазі мій найкращий варіант продажу, оскільки ви роздруковуєте конверт, прочитуєте вміст, розмовляєте про нього і запам'ятовуєте його. -