Працюючи зі своїми ідеальними клієнтами, я зрозуміла, що ВІП-клієнтам важливо:
• час: послуги повинні віднімати у ВІП-клієнтів мінімум вільних хвилин. До кожної зустрічі необхідно ретельно готуватися, щоб не забирати більше часу, ніж було обумовлено. Завжди потрібно бути вчасно і навіть раніше. Наприклад, для фотосесії потрібно підготувати все, починаючи від фону і бутильованої води, яку вважає за краще клієнт, і закінчуючи ... сонцем, яке повинно світити з потрібною боку;
• професіоналізм: це найкоротший шлях до серця ВІП-клієнта. Мало бути просто кращим в своєму бізнесі, потрібно стати справжнім експертом в цій галузі. Передбачається, що вас не наймають, як прислугу, а запрошують, тому що ви справжній знавець своєї справи;
• талант: він може здивувати, змусити захоплюватися, допоможе випробувати особливі емоції. ВІП-покупець не звернеться до посередності, він віддасть перевагу професіонала.
Культурний код ідеальних клієнтів
Навіть якщо цінності ваших ідеальних клієнтів дуже схожі з вашими, важливо розуміти, що це можуть бути люди іншої релігії, культури, традицій, виховання. Знання культурного коду свого клієнта дуже допомагає налагодити контакт.
У нашій республіці я багато працюю з мусульманами, я знаю, що вони не їдять свинину, не вживають алкоголь, багато моїх клієнти тримають уразу (дотримуються посту). Календар мусульманських свят і постів є в моєму Айпад. Відповідно, я знаю, що повинно стояти на столах під час свята, а чого там бути не повинно.
Зараз географія мого бренду значно розширилася, серед моїх клієнтів є вірмени, греки, українці, євреї, білоруси, американці, іспанці, італійці та представники інших націй. Щоразу напередодні першої зустрічі з людиною тієї чи іншої національності я вивчаю культуру і традиції його народу, стежу за політичною обстановкою в його країні.
Важливо пам'ятати, що вашою цільовою аудиторією можуть бути не тільки прямі користувачі послуги, але і фахівці, що працюють на ваших клієнтів, а також широке коло партнерів, постачальників, агентів. Так, фармацевтичні компанії не продають безпосередньо свої медикаменти. Вони усвідомили, що найефективніший спосіб впливу на аудиторію - це рекомендації лікарів. У творчому бізнесі це теж може знайти широке застосування.
У момент становлення нашого весільного бренду Wedding-VIP ми позначили провідниками для своєї цільової аудиторії банкетні майданчики і весільні салони, так як молодята спочатку вибирають майданчик для банкету і плаття нареченої, а потім вже замислюються про все інше. Саме тут - в банкетних залах і ресторанах, а також у весільних салонах, - вони часто просять співробітників порадити їм інших весільних фахівців.
Нам потрібно придумати що-небудь, що успішно «продавало» б нас нашої аудиторії. Такий спосіб був знайдений. Салонам потрібні хороші фотографії наречених в сукнях, придбаних у них. А весільні майданчики мріють отримати фотографії святково оформлених банкетних залів. І тим, і іншим ми дали те, чого їм не вистачало: салон отримав великі і красиві фотографії, що прикрасили його стіни, а майданчики - фотокнигу з варіантами оформлення залів. Ми ж отримали клієнтів з точковим попаданням саме в свою цільову аудиторію, тому що і на постерах, і на сторінках книги значилися наші контакти і логотип компанії Wedding-VIP.