Чому люди купують?
Не знаю, звідки "дровишки". Якась Галина Лисецька написала, ніби.
Психологи сурмлять в усі дзвони - «шопоголізм» опанував людьми! На минулому тижні, задала питання своїм знайомим - ти що-небудь купила?
Оскільки спілкуюся з жінками, то, природно, до них і звернулася. З'ясувалося, що практично всі мої знайомі щось придбали, та не по одному екземпляру.
Кожна, в середньому більше чотирьох годин провела в магазинах. Одна встигла купити пару туфель, інша новий одяг, третя до всього додала косметику, книги, диски.
Були перераховані послуги - перукарських салонів, хімчисток, ательє, страхові поліси, відвідування театрів, кафе та багато іншого. Але, особливо багато витрачено на продукти харчування. Виходить. і правда ми весь час щось у кого то купуємо.
Я не ставлю завданням займатися з'ясуванням причин даного явища. Мене, як людину займається продажами цікавить інша сторона - продавець.
А від них я чую - немає продажів, люди не хочуть купувати, план з продажу не виконується, відповідно сиджу без грошей. Чому? Якщо люди весь час щось купують, то чому не у цих продавців?
Куди ж вони несуть свої гроші? Чому повз тих, хто не виконує план продажів?
Почнемо з'ясування з питання: Чому люди купують?
Люди купують що-небудь, щоб забезпечити свою потребу в цьому. Потреб у них багато, але всі їх можна згрупувати і отримати, таким чином, базові потреби людини.
Що колись зробив пан Маслоу, ось до піраміди потреб і можна звернутися. Спираючись на цю піраміду, ви зможете з'ясувати, які важливі потреби у вашого клієнта.
Якщо у нього не задоволені перші базові - фізіологічні та безпеки, то вам навряд чи вдасться продати товар відповідає потреби в самовираженні.
Скільки б я не намагалася продати тренінг: «У чому сенс життя», навіть якщо він буде супер цікавим, при тому, що ви не можете собі забезпечити фізіологічну потребу в їжі, при своєму низькому доході, мені зробити це навряд чи вдасться. Швидше, мені більше буде супроводжувати удача в продажу тренінгу: «Як заробити більше грошей».
Так чого ж хочуть отримати покупці, купуючи товар?
1.Безопасность. Це найважливіша потреба.
Навіть стоїть попереду фізіологічної, оскільки, купуючи їжу, лекарстсва, товари гігієнічної необхідності - ми все ж керуємося критерієм безпеки. Особисто мені не все одно з чого зроблені пельмені, ковбаса, йогурт, крем для обличчя і т.д.
Тому, якщо ви донесете покупцеві інформацію про те, як ваш товар буде захищати його, як він вплине на його здоров'я, збереже майно, фінанси - шанси на вчинення продажі зростуть. Оскільки бажання убезпечити себе і своїх близьких головна наша потреба.
2. Ефективність. Чому я поставила її на друге місце?
Так, тому, що купуючи той чи інший товар ми перш за все думаємо, що він дасть нам в експлуатації.
Скажіть, навіщо мені купувати миючий засіб просто так, тому, що воно в красивій упаковці, якщо я хочу, щоб воно ефективно і з першого разу удаляло плями?
Або туш відомої марки, якщо вона виглядає на моїх віях грудочками або розпливається вже до вечора лягаючи чорними колами під очима?
Або машину, яка нехай і престижна, але їсть бензину стільки, що буду весь місяць працювати тільки на нього?
Мені набагато важливіше знати, то наскільки зручно, вигідно використання даного продукту в моєму житті. Тут я хочу підкреслити особливо, моєї. Тому що, чи не виходячи з ваших припущень, а моїх потреб. Для цього, вам доведеться все ж з'ясувати, що важливо для мене в слові ефективність.
3. Красивого зовнішнього вигляду товару.
Для жінок особливо важливо, як це все виглядає, як упаковано, який дизайн у самого товару. Звичайно, завдання швидше для ваших маркетологів, а й ви продаючи товар, враховуйте і це гідність.
Я завжди наводжу в подив продавців комп'ютерних магазинів. Коли вони мені пропонують потужність комп'ютера, обсяг пам'яті та інші характеристики, не враховуючи мою статеву приналежність. Побачивши комп'ютер бордового кольору, з незвичайним екраном я висловила свою перевагу йому, оскільки мені сподобався саме його зовнішній вигляд.
Так, другий свій ноутбук, я придбала тільки тому, що він помістився в мою дамську сумочку. При цьому, хочу підкреслити, обидва вони коштували набагато більших грошей, в порівнянні з тими, які намагався запропонувати продавець. Бідний продавець, так і не зрозумів, чому я поступила всупереч його рекомендаціям.
4. Надійність. Звичайно ж, не байдуже зламається річ завтра або прослужить ще довго.
Погодьтеся, нам дуже неприємно викидати те, що тільки прослужило 1-2 місяці. Саме тому ми віддаємо перевагу торговим маркам відомих фірм, які зарекомендували себе на ринку. Особливо в тих випадках, коли у нас вже є негативний досвід в придбанні подібного товару.
Кілька питань, вам зовсім не важко поставити клієнту і з'ясувати, чи був у нього вже негативний досвід з даним продуктом. А далі вже варто приділити особливу увагу для зняття негативу, а можливо і запропонувати інший товар, але відповідний його запитам і вимогам.
5. Ціна. Вона на останньому місці.
Люди не купують просто товар, вони купують те, що цей товар буде робити. І якщо він ще принесе вигоду, в часі, в економії сил, дасть нові можливості, то питання ціни, найлегша справа у веденні переговорів з покупцем.
Не варто завантажувати голову клієнта технічними характеристиками, витрачати свій і його час на обговорення характеристик товару, які зовсім не цікаві покупцеві. Варто спочатку з'ясувати, що рухає покупцем при покупці. Поставити точний діагноз - основне завдання продавця при спілкуванні з клієнтом.
Як? - Просто задавайте питання і слухайте, слухайте, слухайте. Пам'ятайте, що нам дали тільки один рот, одна мова, а ось вух у нас ... самі знаєте скільки.
Так що просто вчіться ставити запитання і слухати, і тоді гроші, що витікають повз вас, почнуть змінювати своє русло. А значить, ви почнете виконувати план своїх продажів і тоді будуть надходити великі гроші, виросте ваше благополуччя.