Одна з найбільш гострих проблем, що стоять як перед покупцем, так і перед нашим братом маркетологом - це проблема вибору.
На щастя, існує ряд інших, менш морочливих способів.
Відмінність, привабливе для клієнтів
Наприклад, до появи цифрових камер «Поляроїд» був єдиним фотоапаратом, що дозволяє відразу отримати фотографію, в цьому і була його унікальність. Або, скажімо, серед бізнес-тренерів та консультантів я - єдиний, хто володіє і російським, і американським, і ізраїльським маркетинговим підходом, так що я можу запропонувати клієнтам всі ці інструменти.
Однак настільки явну відмінність на практиці зустрічається рідко. Набагато частіше товари конкуруючих фірм виявляються схожі один на одного, як близнюки-брати. З одного боку, поклавши руку на серце, як часто нас з вами, колеги, залучають до розробки продукту, щоб ми допомогли зробити його відмінним від конкуруючих товарів? З мого досвіду, частіше доводиться просувати те, що робили без нас. А з іншого боку, виробники постійно копіюють один у одного вдалі знахідки, так що чи не будь-яка відмінність незабаром перестає бути таким.
Звичайно, існує ряд прийомів для пошуку УТП навіть в такій ситуації - «унікальність по сервісу», «унікальність по біографії», «унікальність як експерта», «унікальність квіткового букета» і так далі. Але мова зараз не про них. Я хочу поговорити про ситуацію, коли конкуруючі товари або послуги дійсно не відрізняються один від одного, як дві піцерії або два авіарейси з Москви до Пітера.
Дистрибуція, своєчасність, ілюзія вибору
Існує ряд стратегій, завдяки яким можна допомогти покупцеві вибрати саме наш товар серед інших точно таких же. Наприклад, це стратегія дистрибуції, коли ми дбаємо про те, щоб товар продавався буквально на кожному розі, і за рахунок цього робимо більше продажів.
Інша стратегія, яку я називаю «своєчасним маркетингом» і детально пояснюю на своїх семінарах, дозволяє звернутися до потенційного клієнта «в потрібний час, в потрібному місці» - і за рахунок цього отримати перевагу перед конкурентом.
Можна також згадати і підхід, коли один продукт просувають під різними торговими марками, щоб створити ілюзію вибору, і клієнт навіть не знає, що купуючи товар «А» в синій упаковці або ж товар «Б» в червоній упаковці, він насправді набуває одне і теж. І так далі.
Про кожного з цих підходів можна було б написати ряд статей, а то і книгу. Але сьогодні я хочу поговорити ще про один інструменті маркетолога, що дозволяє виділити неунікальний товар з ряду інших таких же. Цей інструмент я називаю «псевдо-УТП» або «псевдо-унікальним торговим пропозицією».
Сенс «псевдо-УТП» дуже простий. Ми створюємо у потенційних клієнтів враження, що наш товар в чомусь унікальний, хоча насправді це зовсім не так. На семінарах я даю значно більше способів створення «псевдо-УТП», але формат статті змушує мене обмежитися описом лише трьох з них.
«Соняшникова олія без холестерину»
Перший спосіб полягає в тому, щоб розповісти потенційним клієнтам про якоїсь прихованої від них подробиці виробництва товару або надання послуги. Якщо в процесі роботи є щось, що роблять рішуче все, але ніхто не розповідає про це клієнтам - згадка про цю деталь може стати для Вас «псевдо-унікальною пропозицією».