Як медреп швидко дізнатися у лікаря то, що йому потрібно?
Як МП грамотно проводити опитування на візиті?
Як медпреду проводити комфортний для лікаря опитування?
Для того, щоб медпред швидко, якісно і безболісно дізнався у лікаря потрібну інформацію, можна використовувати техніку цілеспрямованого опитування. Вона надзвичайно проста.
- Медреп формулює перед візитом мета, яка буде для нього результатом візиту,
- Формулюючи мету, МП виділяє ключові критерії, якими повинен вимірюватися результат візиту,
- Медпред дізнається на візит у лікаря інформацію по кожному критерію.
Ось перевірені на практиці kpi мети:
Тепер дуже докладно поясню. Наберіться терпіння.
Медпред, і тільки медпред вирішує, чого він конкретно хоче від лікаря.
Ось тільки медреп це повинен вирішити кооонкретно, чёёётко, поняяятно і з термінами виконання!
Медпред може собі формулювати будь-які цілі, важливо, щоб вони відображали той результат, якого МП чекає від лікаря і від медреп компанія. Важливо, щоб цілі медпреда і компанії на даний візит збігалися :-). Ситуації, лікарі, компанії, препарати бувають дуже різними, тому проблема полягає в ключових критеріях, які потрібно врахувати при формулюванні мети.
Саме критерії мети заводять медичних представників в глухий кут.
А їх відсутність у медпреда «заводить» лікаря - до сказу
Щоб впізнавання було комфортним і медреп і лікаря, потрібно розібратися з критеріями мети.
Пропоную медичним представникам розглянути ключові критерії ефективної, результативної мети на будь-якому візиті до лікаря і фармацевта.
Ось вони. Ось ці критерії. Критерії у вигляді питань, на які повинен відповісти собі медреп перед тим, як почне ввалюватися в кабінет до лікаря:
Тепер розшифруємо кожен пункт поетапно.
1. «Що?» - Яку форму випуску медпред хоче, щоб лікар призначав після його візиту?
2. «Скільки?» - Якій кількості пацієнтів лікар повинен призначати цю форму випуску в день (для поліклініки)?
3. «Кому?» - «портрет пацієнта».
- Яким пацієнтам, з яким симптомокомплексом, лікар повинен призначити цю форму випуску?
- Як він повинен оцінити результат?
- Як він повинен скорегувати лікування, якщо не отримає очікуваного результату?
- Як він повинен надходити з не платоспроможними пацієнтами?
- У яких аптеках є дана форма випуску і за якою ціною?
4. «Замість чого?» - конкурент, якого потрібно витіснити, замінити, забрати, перевести з нього пацієнтів на наш препарат.
- Які відмінності має пропонована форма випуску за характеристиками в порівнянні з конкурентом?
- Як і чим ці відмінності можуть бути цікаві лікаря і пацієнта?
- Які переваги, недоліки і вигоди можна отримати лікаря і пацієнта при порівнянні даної форми випуску з препаратом конкурента?
- Які потрібно вжити ключові повідомлення?
- Яку інформацію потрібно озвучити по польовим інструкцій?
5. «Договір» - про що конкретно медпред хоче домовитися з лікарем за формою випуску, за кількістю, по пацієнту, з заміни, за термінами? Тобто, договір - це резюме вищеописаних чотирьох пунктів. Він потрібен, як якір, зафіксувавши який, медреп на наступному візиті перевірятиме, як міцно він тримається в голові у доктора. Як мінімум, потрібно лікаря змусити пообіцяти ...
6. «Потреба» - це бажання, мотиви, очікування, переваги доктора. Як професійні, так і особисті, його характер, особливості, «таргани в голові», цілі, цінності, захоплення, хобі. Це те, що їм рухає, на підставі чого він приймає рішення. Це мотиваційна сфера.
Цікаво те, що у кожної людини дуже багата сфера мотивів. Тобто, хоче людина, в принципі, завжди все і відразу. Ну, звичайно, якщо він не хворий, його ніхто не дратує і він не закоханий :-). Є думка, що мотиви можна умовно розділити на три групи:
- сплячі - то, чого хочеться, в принципі завжди (сині точки на зображенні),
- актуальні - ті, що знаходяться в полі уваги і в зоні контролю (поточні плани - зелені точки),
- гарячі -то, що хочеться тут і зараз (червоні точки).
Детальніше про мотиви тут: «Мотиваційна сфера лікаря»
На підставі потреб медпред і робить презентацію, представляє, переконує, умовляє, заколисує лікаря. Інакше не вийде, тому медичному представнику потреби потрібно враховувати, причому, не тільки професійні, пам'ятайте будь ласка про це. Скажу більше, забігаючи вперед, як правило, не професійні! Детальніше читай тут: «Мотиваційна сфера лікаря»
7. «Потенціал» - це те, скільки доктор може призначати. Це те, скількох пацієнтів він може вмовити, переконати придбати препарат. Цей потенціал вимірюється трьома критеріями:
- реальний потік пацієнтів у лікаря,
- професіоналізм лікаря (знання, досвід),
- здатність переконувати (продавати).
Тому, що у лікаря може бути великий потік і великий потенціал, але він може бути дурнем або не мати схильності або бажання переконувати пацієнтів до покупки. Результат для МП - призначати не буде або буде «тупо» призначати без контролю, - продажів не буде. Якщо лікар не безнадійний і у нього є бажання - його можна навчити, показати, розповісти, пояснити. В такому випадку шанс для медпреда є і потенціал можна розробити. Якщо немає, то це - біда. Але працювати над цим потрібно
Тому, що лікар може бути генієм і «7 п'ядей во лбу» і мати здатність переконати будь-якого пацієнта, але у нього немає потоку пацієнтів. Такий лікар прийме медреп з розпростертими обіймами, розцілує, напоїть чаєм, поговорить на будь-які питання, що цікавлять медпреда теми і, навіть, призначати і переконувати буде. Тільки от біда - нікому! Результат для медреп - час втрачено, продажів не буде.
Бувають, особливо нові МП, які годинами просиджують у лікаря, виходять з візиту з почуттям глибокого задоволення і 100% виконаного обов'язку, а потім виявляється, що у лікаря і пацієнтів то таких немає :-))) Такого бути не повинно, тому медрепувсегда потрібно з'ясовувати потенціал і постійно моніторити потенціал лікаря.
Ви мене запитаєте, а де ж опитування? Як же його проводити? Де СПИН, типи питань? Де все це?
Відповідаю. Ви до цього звикли і, відповідно, ви цього чекаєте. Змушений Вас розчарувати. Цього не буде. З простої причини. Тому, що мета сама визначить Ваш опитування. Чітко зрозуміло і ясно сформульована мета, яку ми розжовувати вище сама генерує у Вас в голові потрібні питання.
Звідси рекомендація. Забудьте про техніки. Сконцентруйтеся на цілі. І вона сама Вас виведе до тієї інформації, яка Вам потрібна для презентації і домовленостей. Чим більше медпред думає про техніку, тим більше відволікається від суті візиту і його цілі.
Пам'ятати коштувати тільки принцип:
Пам'ятайте мета, пам'ятайте принцип і процес організовується сам собою. Процес завжди дорівнює: Цілі медпреда + Лікар + Ситуація. Мета медреп первинна, техніки вторинні.
Суть цілеспрямованого опитування - дізнатися за всіма сімома критеріями мети цікавить медреп інформацію.
Ключове слово - ДІЗНАТИСЯ.
Дізнатися зовсім не означає - запитати, питати, розпитувати, опитувати, задавати питання.
Дізнатися не = задати питання.
Дізнатися можна коли:
- мовчиш,
- уважно спостерігаєш,
- уважно слухаєш,
- намагаєшся зрозуміти і зіставити побачене і почуте,
- уточнює правильність свого розуміння лікаря.
Більш детально, як дізнатися не розпитуючи, написано тут: «Не запитав, а дізнався. Як? »
Про те, як медпред повинен опитувати вирішувати тільки самому медреп. Ми скажемо, що важливо після візиту проаналізувати результат по цілі і візит по процесу. І, з часом, кожен МП виробить свою унікальну, яка підходить саме йому методику, яку він буде використовувати на візитах.
Ключове для медпреда:
- формулювати мету по семи критеріям перед візитом,
- пам'ятати принцип переговорів під час візиту,
- пам'ятати в процесі про мету, фокусуватися на лікаря і відповідати ситуації,
- аналізувати і робити висновки після візиту,
- розвивати лікаря і розвиватися від візиту до візиту (записувати і планувати).
Відвідано: 758 раз, сьогодні: 1