83 Цінові знижки як частина маркетингової цінової стратегії
Цінова знижка - це частина ціни товару, яку можуть впроваджувати підприємства-виробники з метою стимулювання і інтереси підприємств-реалізаторів продавати продукцію Цінові знижки є добровільними і і необов'язковими.
Підприємство-реалізатор продає вироби за різними цінами з урахуванням товару, часу реалізації, форми розрахунку, особливостей безпосередньо споживачів та інших факторів в більшості випадків ков ціни публікуються в різних довідниках і прейскурантах Але по фактичної реалізації і з метою стимулювання її збільшення підприємство надає різні цінові знижки найбільш повну класифікацію цінових знижок розробив ЛО Шкварчук, який розділив всі цінові знижки за різними прізнакамакамі.
1 При покупці товарів з метою:
• зменшення товарних запасів і підвищення своєї ліквідності;
• збільшення доходів і прибутку за рахунок зростання обсягів реалізації товарів і прибутку від неї
2 При продажу товарів з метою:
• максимально можливого збільшення своїх доходів для повного відшкодування всіх витрат, пов'язаних з виробництвом і реалізацією товарів Крім того, підприємство намагається відшкодувати різні непередба ачені витрати, пов'язані з втратою якості виробу при його пошкодженні, транспортуванні та реалізації, внаслідок усушки, випаровування, витоку та інших звичайних збитків Також враховуються збитки внаслідок зміни кон'юнктури ринку, зміни попиту і вимог споживачів, збільшення витратомісткості виробів з незалежних від підпри ку причин (наприклад, збільшення тарифів або інших форс-мажорних х ситуацій, урядових рішень і ін.), відшкодування втрат споживчої вартості товару і зміни інших факторовів;
• впливу на ціну продажу, причому не тільки в бік збільшення, а в бік зменшення Головною метою при цьому є поліпшення матеріального становища підприємства, досягнення його стійкого стану, зменшення з заборгованості, ліквідація надлишків виробничих і товарних запасів, підвищення оборотності активів Зі зменшенням низько ліквідних виробничих і товарних запасів. а також виробництвом готової продукції й і збільшенням її реалізації, вони перетворяться в високоліквідні фінансові активи Зі зменшенням ціни за рахунок надання різних знижок підприємство збільшує обсяги реалізації товарів і скорочує розмір фінансових ресурсів, необхідних для забезпечення одного оборототу.
Надання цінових знижок може бути викликано різними факторами Так, наприклад, цінова знижка може надаватися внаслідок зниження якості виробу або інших споживчих характеристик Ефективність від таких сни іжок не надто висока, оскільки споживач цей крок вважає вимушеним для підприємства і не дуже поспішає купувати такий товаар.
Цінова знижка надається після закінчення основних термінів реалізації товарів з метою зменшення і ліквідації залишків Надається в разі невдало розробленої цінової політики, що призводить до втрат т своїх доходів і прибутків.
Цінові знижки, що надаються з метою стимулювання збільшення реалізації товарів за умови не зменшення якості виробу, його асортименту та інших споживчих характеристик Такі знижки вигідні як для вжив листом, так і для підприємства, яке їх надоє.
Надання знижок з урахуванням окремих особливостей виробництва і реалізації товару Наприклад, при реалізації не розфасованого товару, чи товару у великій упаковці і т.д.
Знижка залежно від особливих споживчих характеристик товару Наприклад, при реалізації товарів низького якісної характеристики (солі різного помелу, борошна м'яких і грубих сортів і ін.)
На транспортних підприємствах можуть встановлюватися різні знижки, з урахуванням особливостей транспортування, виду перевезень, виду транспортного засобу, наповненості транспортного засобу, який був змушений в перевезення порожнього транспортного засобу в протилежний кінець (у випадках, коли цей транспортний засіб завантажується, і ін.).
При наданні різних послуг знижка може надаватися за зменшення термінів їх надання або застосування особливих більш якісних матеріалів і ін.
Як особливий вид знижок можна виділити уцінку Як правило, це зниження ціни на виріб в разі втрати ним первинних споживчих властивостей і відсутність попиту населення на нього при цьому проводиться ся розпродаж товарів, як товарів широкого споживання, так і продукції виробничо-технічного призначення Це стосується товарів , які не користуються попитом більше трьох місяців Розмір уцінки визначається на підприємствах-виробниках і торгових підприємствах певної комісією, до складу якої входять керівництво підпри ия і фахівці Після уцінки товари перемарковуються і на них виставляється нова цін ціна.
Найбільш поширеними є такі знижки
1 Дилерська знижка, що надається посередникам (як юридичних, так і фізичних осіб) з мстою стимулювання підвищення обсягів реалізації продукції підприємства і знаходження нових підприємств-продавців
2 Знижка за кількість проданого товару за прогресивною шкалою - це зменшення ціни товару для споживачів, які купують їх у великій кількості, тобто на кожну наступну партію товару підприємство виробник до зменшує відпускну ціну Так, наприклад, при придбанні підприємством-споживачем партії товару в 50 одиниць ціна за одиницю виробу дорівнює 100 грошових одиниць Якщо споживач придбає партію товар в в 100 одиниць, то відпускна ціна буде нижче на 2%, в 150 одиниць - на 4% і тт. д.
3 Знижка за платежі готівкою (або знижка "ської") - зменшення ціни товару для споживача, оперативно оплачує свої рахунки Як приклад можна назвати умова "2/10 нетто 30" Це означає, що оплату необхідно обр робити не пізніше 30-го дня з моменту придбання товару або укладання угоди Якщо оплата проведена через 10 днів, то сума платежу зменшується на 2% Ця знижка надається кожному покупцеві, який виконує цю у мову, що дозволяє поліпшити стан розрахунків покупця з продавцем і витрати, пов'язані з погашенням видав них кредитів і безнадійних долговтів та безнадійніх боргів.
4 функціональні знижки надаються торговельним підприємствам чи підприємствам, які виконують функції продажу, зберігання та обліку товарів Виробник надає цю знижку згідно отриманих послуг різними ними учасниками каналів сбитту.
5 Сезонні знижки - зниження ціни для споживачів, які роблять закупівлю товарів і оплату послуг в міжсезонний період Це дозволяє виробникові-продавцю підтримувати постійний рівень реалізації за р Рокку.
6 Знижки на першу партію товару надаються споживачам, які набувають партію товару вперше В умовах насиченості ринку виробник не може чітко розрахувати попит на свій новий виріб, тому і надає знижку для зацікавленості підприємства, реалізовувати Йоггі.
7 Експортне знижки надаються іноземним партнерам за товари, які реалізуються за кордон
8 Особисті знижки найчастіше застосовуються для постійних партнерів, з метою встановлення більш тісних і постійних контактів
9 Закрити знижки можуть бути внутрішньо фірмовими (встановлюються на підприємстві, в його підрозділах, філіях) і внутрішньо регіональними (на окремо визначеній території
11 Знижки за комплексну закупівлю товарів Знижка на основний товар, за умови, що разом з ним буде проданий додатковий товар, який доповнює його (наприклад, в комплекті з комп'ютером може продаватися в окреме програмне забезпечення, а з копіювальною технікою може реалізовуватися папір і т. д.) При цьому покупець має повне право відмовитися від додаткових виробів В окремих випадках як що доповнюють можуть продаватися і товари інших фір фірм.
12 Знижка за повернення раніше купленого товару Фірма при продажу нових моделей своїх виробів надає знижку покупцям, які повертають старі моделі товару фірми Так, наприклад, при придбанні нової м моделі автомобіля, фірма-виробник надає покупцеві знижку, якщо він повертає застарілу модель цієї самої фірми при цьому фірма отримує не тільки щодо постійного покупця, але і постійний ринок збуту, ма є фінансові ресурси для здійснення перебудови виробництва і впровадження нових досягнень нау но-технічного прогресу, а також використовувати як запасні частини для ремонту окремі деталі з зам арил машіашін.
13 Знижки за сервісне обслуговування Це, як правило, знижки на післяпродажне обслуговування своїх виробів 06слуговування може надаватися безкоштовно, що, по суті, є знижкою при продажу товару
14 Клубні знижки Практика надання таких знижок дуже поширена в різних країнах світу Сутність її в освіті різних клубів, які укладають угоди з виробниками (або фірмами-продавцями) на надання знижки при придбанні товарів Для цього кожному члену клубу видається дисконтна карта, по якій і надається знижка Для членів клубів є мережа торгових підприємств, підприємств масового харчування, сфери обслуговування, підприємств дозвілля, медичного обслуговування та ін. де діє ця знижка Макс мальная знижка може досягати 40% вартості покупкіпокупкі.
15 Залікові знижки Інші види знижок в прейскурантних цінах Наприклад, товарообмінних залік зменшення ціни нового товару за умови повернення старого
16 Знижки на пакетне придбання товарів Знижка на товари, упаковуються в заводських умовах в пакети, причому чим більша кількість товарів в пакеті, тим вагомішим може бути знижка
17 Знижка при придбанні товарів в наборі Знижка на товари, які доповнюють один одного і можуть використовуватися тільки разом
18 Знижки на подарунок Знижки на товари, придбані в якості подарунка (наприклад перед святами для співробітників фірм)
Всі ці та інші знижки тій чи іншій мірі мають місце і в системі ціноутворення Україні При поглиблені ринкових відносин сфера дії знижок буде розширюватися, а їх кількість - збільшуватися
Контрольні питання і завдання
1 Можна вважати розрахунок ціни найважливішою складовою цінової політики?
2 Яка інформація необхідна підприємству для розробки ціни на товар?
3 Які методичні підходи застосовуються до розробки ціни виробу?
5 Які методи розрахунку ціни на основі попиту споживачів?
9 Назва стратегії ціноутворення на вироби в залежності від їх якості