Хто розуміє сенс шедевра, має долари і євро.
М.Ю.
Без зайвих передмов прочитаємо, не поспішаючи, один з діалогів Сократа. поглянемо на нього так, як тільки ми і можемо - з точки тих, хто хоче продавати свої послуги. При цьому будемо пам'ятати, що сам Сократ своїми навичками принципово не торгував, на відміну від нас. Наша справа - користь витягати, так почнемо.
В Афінах була одна красива жінка, на ім'я Феодота, здатна зійтися з кожним, хто тільки вмів її схилити.
Це ознака справді вільної людини: схилятися до чогось не під впливом чужого вміння схиляти, а завдяки здатності це вміння оцінити. Я погоджуюся не тому, що ти мене умовив, а тому, що мені подобається, як ти мене вмовляєш.
Один з присутніх згадав про неї і, кажучи, що краса цієї жінки вище всякого опису, зауважив, що до неї ходять живописці, щоб малювати її, і що вона показує себе, наскільки це дозволяє пристойність. Сократ сказав: «Слід піти до неї і подивитися, тому що не можна скласти собі поняття про те, що вище опису».
Поняття складаються аж ніяк не тільки з описів, особливо, коли мова йде про красу. В цьому випадку Сократ, подібно живописцям, вважає за краще безпосереднє, тобто не опосередковане описом, сприйняття.
«Так йдемо відразу ж», - сказав той, хто повідомив це. Таким чином вирушили і, заставши Феодота, коли вона позувала перед одним живописцем, почали дивитися на неї.
Коли живописець закінчив, Сократ сказав «Ми чи повинні дякувати Феодота за те, що вона показала нам свою красу, або ж вона повинна нас дякувати за те, що ми на неї дивилися? Якщо для неї корисно показувати свою красу, то вона повинна бути нам вдячна; якщо ж для нас корисно споглядати її красу, то ми повинні її дякувати. Чи не так?"
Сократ починає свої словесні ігри з начебто очевидного твердження: хто отримує користь, той повинен бути вдячний тому, хто цю користь приніс. Йому важливо отримати згоду співрозмовників на те, в якому аспекті буде далі розглядатися ситуація. З очевидним погодитися легко. І гра продовжується.
Коли хтось відповів, що це вірно, Сократ сказав: «Таким чином, вона і тепер отримує користь від нашої похвали, але коли ми про її красу розповімо багатьом, то це буде для неї ще корисніше. Крім того, ми вже і тепер відчуваємо бажання бути причетними до того, на що дивимося; потім ми будемо повертатися з деякою раною, а, повернувшись, будемо відчувати ловлення. Так що виходить, що ти нами повеліваєш, а ми тобі служимо ». На це Феодота відповідала: «Звичайно, якщо це так, то я повинна вам дякувати за те, що ви дивилися».
Ще нічого не сталося, а Феодота, вже тричі заборгувала своїм непроханим гостям: за похвалу, за майбутній розповідь іншим про її красу і за майбутнє ловлення. Адже той, хто ловлення викликає, тому служать, а за службу треба платити. Тим більше, якщо служіння пов'язане з нанесенням ран. Своїми небанальними висловлюваннями Сократ привертає увагу потенційного клієнта і Феодота, не без цікавості, і навіть можливо, не без іронії, але втягується в спілкування. Що й треба було.
Але Сократ помітив, що вона носить дорогі прикраси; знаходилася при ній мати носить плаття і наряди не прості; багато пригожих служниць, які теж не в нехтуванні і в будинку достаток у всьому. Тому він запитав: «Скажи мені, Феодота, чи є тебе маєток?» - «Ні», - відповідала вона. «Так, можливо, будинок приносить дохід?» - «І цього немає». - «Чи не працівники чи що?» - «І не працівники». - «Звідки ж у тебе кошти?» - «Якщо хто, ставши моїм другом, надає мені допомогу, то це служить для мене засобом існування», - відповідала Феодота.
Той, хто викликає до себе інтерес, отримує право запитувати. Хто питає, той направляє бесіду в потрібному напрямку. І Сократ, спираючись на обрані ним факти, задає питання, відповіді на які, як можна припустити, йому відомі, але він бажав би, щоб їх сформулювала Феодота. Тим самим їй пропонується самій усвідомити значення друзів як єдиного джерела засобів існування.
«Клянуся Герой, Феодота, це прекрасно, і набагато краще придбати стадо друзів, ніж стадо овець, або корів, або кіз. Однак надаєш ти це нагоди, а саме чекаєш, що хтось прилетить до тебе, немов муха, або ж ти вигадуєш для цього і інші хитрощі? »
Сократ вітає потрібний відповідь, підкреслюючи, що з точки зору фінансового результату, друзі це більш ефективний ресурс, ніж, скажімо, вівці, корови або навіть кози, але в бізнесі мало ресурс оцінити, треба ще опанувати способами його залучення та використання. А для цього потрібні ініціатива і технології.
«Які я можу придумати хитрості?» - «Зрозуміло, більш підходящі, ніж придумують павуки. Ти знаєш, як вони влаштовують полювання за їжею: вони тчуть тонку павутину, і те, що туди потрапляє, служить для них їжею ». «Так ти і мені радиш виткати мережу?»
Феодота приймає запропонований Сократом спосіб міркування, починає використовувати створені ним образи. Вона сама потрапила в уміло розставлену мережу.
«Ти не повинна думати, що так таки без всякого мистецтва зловиш таку дорогоцінну здобич, як« друга ». Хіба ти не бачиш, що навіть предпринимающие полювання на найпростіше, на зайців, діють дуже обережно? »
Бачачи, що клієнт готовий слухати, Сократ повідомляє йому прямо, про що той думати повинен, а про що - ні. І розгортає яскраву, захоплюючу картину полювання на зайців, показуючи себе справжнім знавцем предмета.
«Так як зайці вночі пасуться, то вони беруть з собою нічних собак і з ними виступають на полювання. Зайці з настанням дня розбігаються, і вони дістають інших собак, які йдуть за зайцями з пасовища в лігво і відшукують їх по нюху. Далі. Так як зайці моторні і можуть вислизнути навіть на очах, то мисливці дістають інших собак, теж швидких, щоб вони гналися за слідами. Але так як інші зайці вислизають і від таких собак, то по тих стежках, де біжать зайці, мисливці ставлять пастку, щоб туди потрапив заєць і заплутався ».
Щоб зловити зайця, треба розуміти образ його життя, підібрати відповідні інструменти лову (три види собак і мережі) і правильно застосовувати їх в належний час.
«Чим же мені таким ловити друзів?» - запитала Феодота. «Очевидно, - відповідав Сократ, - буде непогано, якщо ти замість собаки дістанеш таку людину, який буде вистежувати любителів краси, і до того ж багатьох, і, вистежити, постарається вплутати їх в твої мережі».
Сократ не поспішає, він лише пропонує те, що, на його думку, було б непогано, наприклад, два критерії для визначення цільової групи клієнтів (бідні, а також не розуміють користі в красі, очевидно, не підходять), і ще - формулює дії , які по відношенню до цієї групи слід зробити.
«Які ж у мене мережі?» - запитала Феодота. «Перша і чудово обплутує - тіло, а в тілі - душа, завдяки якій ти знаєш, як подивитися і сподобатися і що сказати і як зробити приємність, а також і те, що відданого тобі людини потрібно приймати люб'язно, а перед нахабою двері замикати; що, коли один захворіє, слід уважно наглядати за ним; якщо він відчуває якусь удачу, розділити з ним радість, і, якщо він турботливий, догоджати йому всією душею. Годі й казати, що ти вмієш любити не тільки чуттєво, але і віддано і що якщо у тебе є чудові друзі, то ти досягаєш цього не тільки словом, а й ділом »
Тут уже запитує Феодота, але вона задає лише ті питання, які Сократ хоче почути, щоб він міг сказати те, що йому потрібно. І ось перераховується цілий набір інструментів, призначених для якісного обслуговування клієнтів. Перше - це тіло, зовнішній вигляд, імідж, антураж, то, з чого починається знайомство клієнта з компанією. Далі йдуть навички поведінки, засновані на знанні правил вербального і невербального спілкування. ідентифікації актуальних проблем клієнта, за вирішення яких певним способом він буде особливо вдячний. Крім того, вважається за необхідне ранжувати клієнтів за рівнем перспективності, а з тими, хто визнаний «своїм», розділяти його успіхи і допомагати, якщо потрібно, в скрутну хвилину. Особливо підкреслюється, навіть стверджується як факт, вміння дійсно добре ставиться до тих, кого обслуговуєш. Професійна щирість і відданість клієнту - неодмінні умови існування справжніх прихильників компанії.
«Запевняю тебе, що я не користуюся нічим подібним», - сказала Феодота. «А все-таки багато значить ставитися до людини згідно з його характером і до того ж правильним чином, тому що силою не візьмеш одного і не втримаєш, і цей звір купується тільки на послуги і на задоволення, і заради них тільки може залишитися». - «Це правда», - сказала Феодота.
Перед нами - один із зразків роботи з запереченнями: з ними не сперечаються, навіть не обговорюють - їх ігнорують, відразу переходячи до підведення проміжних підсумків. Формулювання носять очевидний характер, вони демонструють глибоке розуміння принципів обслуговування: для того, щоб бути корисним і здатним приносити задоволення клієнта, треба зрозуміти його характер і відноситься до нього відповідно до цього розумінням і своїми цілями. Якщо клієнт отримує послугу, відчуваючи при цьому задоволення - він твій. З цим важко не погодитися - і Феодота своє останнє заперечення знімає.
«Тому спочатку ти повинна вимагати від дбайливих друзів тільки того, про виконання чого їм доведеться найменш думати, і потім самій охоче платити їм тим же. У такому випадку люди швидше за все можуть стати друзями, довгий час будуть любити тебе і надавати найбільші послуги ».
У справі обслуговування дрібниць немає. Тому найлегше з них і почати. Взаємні зобов'язання на першому етапі співробітництва можуть бути вельми необтяжливими для обох сторін. Важливо створити прецедент продуктивних відносин, який зможе стати основою для майбутніх серйозних угод.
«Ти зробиш для них велику послугу, якщо будеш дарувати їх своїм розташуванням тільки тоді, коли буде в цьому потреба. Ти ж знаєш, що найприємніше страву, якщо його підносять тоді, коли не хочеться їсти, здається неприємним, а якщо його підносять людині ситому, то воно виробляє відраза. Але якщо його підносять, викликавши попередньо голод, тоді і погане страву здається дуже приємним ».
Якість послуги в значній мірі визначається обставинами її надання. Наприклад, часом, коли вона пропонується. Для кожного виду послуг існує, очевидно, момент оптимального застосування. Його можна почекати, але краще - створити.
«Яким же чином я можу викликати в будь-кого з моїх знайомих голод?» - «Зрозуміло, перш за все тим, що ти наситити НЕ піднесеш страви і навіть не нагадаєш про нього до тих пір, поки з закінченням пересичення він не захоче його знову , а коли у нього з'явиться бажання, то ти можеш нагадати про це, з одного боку найскромнішими чином, з іншого - натяком на згоду, а й натяком на відмову, поки бажання не досягне найвищого ступеня. Тоді подібні подарунки мають набагато більше значення, ніж коли їх дають при відсутності бажання ».
Нічого не виробляє на клієнта настільки глибокого враження як здатність вникнути в найтонші нюанси його бізнесу. Особливо в поєднанні з вдумливими конкретними порадами. В результаті Феодота сама починає відчувати бажання, подібне описаному Сократом і отримує наочний урок того, як довести клієнта до вищої міри прагнення до того, що йому пропонується.
Що, власне, ще могла запропонувати нещасна жінка? Але жодного шансу врятуватися немає у того, хто готовий потрапити в наші мережі.
Тоді Сократ, сміючись над її неробством, сказав: «Феодота! Мені важко нічого не робити, так як мої приватні і громадські справи не залишають мені вільного часу. Крім того, є у мене також подруги, що не дозволять мені відлучитися від них ні вдень, ні вночі, тому що вчаться у мене різним приворожування і змов »
Сократ реалізує мрію будь-якого продавця - клієнт вмовляє його продати послугу. У цій ситуації доводиться проявляти твердість. В дію вступає принцип дефіциту: те, чого особливо хочеться, буває важко досягти. По-перше, через брак часу, по-друге, конкуренція існує на даний ресурс. Тим більше, що є ще дещо, що у нас є, а вам треба.
«Так ти, Сократ, і це знаєш?» - «А ти, чому думаєш, це Апполодор і Антисфен ніколи від мене не відходять? Чому ходять до мене Кев і Сіммій? Знай, що справа не обходиться без любовних зілля, змов і вертишеек »
Вільна людина сам вирішує, чому він дозволить себе захопити. І це, безумовно, привертає тих, хто здатний таке якість оцінити.
Здається, тут відразу дві теми порушені: «Як вибудовувати свої відносини з клієнтом» і «Як продавати свої послуги». Сократ, що міг, для нас зробив. Решта - зона нашої відповідальності.
Ми в ФБ:
вступайте!