Дистриб'юторські послуги - комплекс маркетингових і посередницьких послуг, що надаються при купівлі обладнання та ноу-хау (в тому числі програмного забезпечення), а також послуг з встановлення та налагодження обладнання, навчання та консультування користувачів.
Основний обсяг світової торгівлі здійснюється торговими фірмами, які займаються перепродажем товарів. На відміну від простих посередників і повірених вони самі від свого імені і за свій рахунок укладають контракти купівлі-продажу, з одного боку, з продавцями (експортерами), а з іншого - з покупцями (імпортерами). Однак це не прості покупці і продавці. Експортери, наприклад, укладають з ними угоди, що передбачають відносини тривалої співпраці. Угоди включають зазвичай цілий комплекс прав і обов'язків кожної зі сторін.
Угоди з дистриб'юторами, як і агентські угоди, містять номенклатури товарів, що продаються, "окреслюють" територію майбутніх угод, умови роботи на ринку, зобов'язання за річними обсягами реалізації товарів. Торгові фірми приймають на себе численні зобов'язання:
• вивчення кон'юнктури ринку і доведення цієї інформації до експортерів;
• розробку і здійснення заходів передпродажного сервісу і передпродажної доробки товарів;
• створення стабільно діючої збутової мережі, до якої можуть входити, якщо це диктується необхідністю, дистриб'ютори по регіонах і кінцеві продавці-дилери та навіть дилери Субдилери;
• післяпродажний сервіс, в тому числі забезпечення технічного обслуговування машинотехнических товарів на всіх ешелонах збутової мережі.
Експортери постійно контролюють стан складських запасів на всіх етапах збуту. Дуже важливо, щоб на складах перебував постійний залишок товарів, який дозволяв би насичувати ринок, тим самим регулюючи збут. Перенасичення складів - оперативний сигнал затоварення, значить, потрібно з'ясувати причини і вживати заходів щодо його усунення.
Експортери також контролюють ціни реалізації товарів на ринку, ретельно цікавляться фінансовим станом свого партнера і намагаються вжити заходів до його стабілізації, якщо воно порушене. В цьому випадку експортери дбають про себе, оскільки загроза падіння обсягу експорту призведе до падіння його ефективності. Тому фірми, що здійснюють за угодою з експортерами збут товарів на заздалегідь обумовлених ринках, повинні з комерційної точки зору розглядатися як посередники, а не кінцеві покупці.
По відношенню до продавців дистриб'ютори комерційно більш самостійні, ніж агенти:
• дистриб'ютор самостійно виступає на ринку, при цьому виконання його зобов'язань перед продавцем не пов'язане з виконанням покупцем зобов'язань перед дистриб'ютором;
• дистриб'ютор несе фінансові ризики при псуванні або втраті товарів, придбаних у продавця;
• дистриб'ютор, надаючи покупцям кредити, бере на себе всі пов'язані з цим ризики, т. Е. Зобов'язання перед продавцем, звичайно, залишаються, але вони не пов'язані безпосередньо з отриманням платежів від покупців;
• дистриб'ютор має право по закупленим у продавця товарів призначати ціни, визначати знижки, терміни реалізації та інші умови.
У визначенні відносин з посередниками потрібна чіткість. Іноді, наприклад, необгрунтовано дистриб'юторів відносять до агентам. Це може бути чревате неприємностями, пов'язаними з відповідальністю за дію агентів. Якщо чітко не розмежовувати дії агентів і дистриб'юторів, то може статися (і трапляється), що з однієї і тієї ж посередницькою фірмою експедитор працює одночасно на основі договорів доручення, комісії, консигнації та купівлі-продажу. Виходить, що одна і та ж фірма виступає по відношенню до експортера і в якості агента, і в якості дистриб'ютора.