мистецтво продавати
Продавати - справа непроста. Можна вдаватися до тисячі хитромудрих ходів і все одно втратити покупця. В іншому випадку ситуація може бути протилежною: начебто і асортимент невеликий, і інтер'єр не дуже, а проте люди приходять і купують. У чому ж хитрість?
Одним з важливих чинників в продажах були і залишаються людські відносини між клієнтом і продавцем. Хтось із покупців купить цінну для себе річ у продавця, який йому не особливо подобається, але переважна більшість відправиться за покупкою в інше місце, де продавці привітніше. Продаж - це перш за все контакт двох людей, а це значить, що мета продавця (крім самого продажу) - викликати довіру клієнта до себе. І як до експерта, і як до людини. Якщо покупець не довіряє думці продавця або відчуває неприємні відчуття при спілкуванні з ним, покупка навряд чи відбудеться. Тому продавці повинні намагатися знизити ризик виникнення подібних ситуацій і вміти подати себе як компетентного консультанта і просто приємну людину.
До скоєння великої покупки покупці завжди підходять серйозно: по-перше, страшно витратити гроші на річ, яка потім може виявитися неякісною, по-друге, така покупка повинна повністю відповідати всім вимогам. А як знайти те, що потрібно? Без допомоги знає і розбирається людини тут не обійтися. Тому в магазинах і потрібні консультанти. Але як переконати покупця в тому, що радам консультанта можна довіряти?
У мегаполісах з величезною конкуренцією і безліччю тренінгів з продажу не дивуються наявності у продавця дипломів, сертифікатів, які підтверджують його високу компетенцію. Але подивимося правді в очі: чи багато в нашому місті дипломованих продавців? Навряд чи. Якщо у продавця насправді є подібні документи - прекрасно! Покупець може довіритися людині, який має завірене підтвердження своїх знань (а значить, може давати професійні поради).
Якщо ж нічого подібного продавець не має - не страшно. Навряд чи хтось із покупців запитає про це. Тим більше, що більшу частину інформації людина отримує візуально. Тому звертаємо увагу на зовнішній вигляд. Якщо людина збирається купити автомобіль, то хлопець в рваних джинсах і з триденною щетиною навряд чи переконає його «купити тут». Так уже влаштовано нашу свідомість: фахівець з важливих питань одягнений в строгий діловий костюм і займає «пристойну» посаду - «менеджер з продажу», а не «продавець».
Викликати довіру до себе як до професіонала, а не продавцю, який женеться за дзвінкою монетою, можна за допомогою знайомого прийому демонстративної чесності: продавець відсуває свої інтереси на задній план. Наприклад, повідомляє «по секрету», що на цю модель чогось часто скаржаться, тому «я б порадив вам інше», або відмовляє покупця від покупки занадто дорогого товару і пропонує альтернативний варіант, який коштує менше, а за якістю не поступається дорогому .
Викликати до себе довіру як до людини розбирається дуже важливо. Але не це грає головну роль в продажах. Якщо продавець несимпатичний покупцеві як людина, то ніякий англійський фрак і диплом в рамочці не забезпечать високого рівня продажів. Продажі будуть, але їх можливий рівень завжди буде вище. Тому що люди, приходячи в магазин, спілкуються насамперед з людьми, а не зі званнями і нагородами. І довіряють людям, які їм симпатичні. Так які люди симпатичні всім без винятку?
«Ми з тобою однієї крові». Людина - істота егоїстичне. Ми любимо рідних, але себе ми любимо не менше. І люди, які схожі на нас, мимоволі викликають довіру. Загальне захоплення, досвід користування однією маркою, однакові ціннісні орієнтири для продукту ( «Я люблю пісочне печиво, повітряне.» - «Ой, я теж! Ось сьогодні нове привезли, мені дуже сподобалося. Спробуйте!»). Хороший продавець не упустить шанс скористатися об'єднують дрібницями.
«Чоловіки люблять очима». Жінки, до речі, теж. Тому зовні привабливий продавець викликає позитивні емоції, а потім і довіру. До того ж, симпатичним, привабливим людям часто приписують позитивні якості. Професійні в тому числі. Тому зовні симпатичному продавцеві легше здійснити операцію.
«По один бік барикад». Це скоріше продає прийом, який спрямований на довгострокове співробітництво. Ми любимо, коли нас ідуть на поступки або займають нашу сторону. Тому особливою довірою користуються продавці, які зацікавлені в тому, щоб ми заощадили, але не програли в якості. І якщо продавець каже: «Я спробую зробити вам велику знижку» - ми щасливі, любимо його і обов'язково прийдемо ще раз саме сюди, де до нас так добре поставилися. І все тільки тому, що у нас з продавцем було «спільну справу».
"Ти мені я тобі". Інакше кажучи, взаємність. Ми співпрацюємо з тими, хто хоче співпрацювати з нами, і конкуруємо з тими, хто хоче бути конкурентом. Нам важко погодитися з кимось у важливому питанні, якщо раніше ця людина в чомусь не погодився з нами. Тому, якщо ви хочете переконати покупця зробити покупку - спочатку дозвольте йому в чомусь переконати себе. Погодьтеся з ним в дрібниці, і він обов'язково позитивно відреагує на ваші рекомендації по покупці.