За якими KPI оцінюєте якість роботи?
З яких причин вдалося / не вдалося домогтися поставлених для відділу продажів цілей?
Чи правильно позиціонуєте продукт, і наскільки ваш процес продажів є ефективним?
Які недоробки або складності є в побудованій вами роботі відділу?
Які плани для відділу ставите на найближчі 1 місяць / 3 місяці / півроку / рік?
При наявності яких інструментів ви планує досягти поставлених цілей?
Які ресурси вам необхідні для досягнення зазначених вище планів?
Чи існує покроковий план дій для досягнення глобальних цілей?
Чи точно у вас все під контролем? Якщо хоча б на одне з цих питань відповіді у вас немає, значить, якісь показники або процеси пішли з-під вашого контролю. Відсутність контролю роботи відділу продажів може нашкодити показниками і знизити ефективність роботи, як окремих співробітників, так і відділу в цілому.
Давайте розберемося, які напрямки роботи вашого відділу можуть піти від вашого контролю і де можна прикласти більше зусиль для побудови ефективної роботи.
Чек-лист для контролю відділу продажів
1. Бізнес-процеси і регламенти компанії
У будь-якій компанії, яка прагне побудувати організовану роботу відділів і співробітників, є звід правил і опис процесів, які дозволяють стандартизувати виконання посадових обов'язків. Регламенти і опис бізнес-процесів спрощують навчання і адаптацію нових співробітників, оптимізують інструменти контролю роботи відділів та компанії в цілому, дозволяють побудувати роботу організовано і структурно.
Якщо у вас не описані процеси і правила роботи, вам доведеться багаторазово проробляти одну і ту ж роботу, навчаючи тих, хто прийшов співробітників, і ви не зможе створити організований робочий процес.
2. Робота з клієнтами
Ви повинні знати, наскільки клієнти задоволені вашим продуктом і вашою компанією. Чи є ви клієнтоорієнтованими? Чи вважаються ваші менеджери професійними і ввічливими?
Якщо ви втрачаєте з поля зору контроль даного процесу, ви ризикуєте втратити лояльність, а як наслідок і самого клієнта.
3. Знання продукту
Перш ніж відправляти менеджера на зустрічі з клієнтами, переконайтеся в глибині його знань про продукт, особливо, якщо пропонований продукт складний, а клієнтами є великі компанії і фахівці в галузі. Якщо менеджер знайомий з продуктом поверхнево, дивіться ризики в пункті 2.
4. CRM і звітність
Тільки в цифрах ви можете оцінити ефективність поточної роботи і побудувати плани на майбутнє. За допомогою коректних звітів ви можете розуміти, в яких напрямках роботи необхідно прикладати зусилля, як працюють співробітники, яка динаміка розвитку відділу та обсягів продажів. CRM-система стане хорошим інструментом для формування звітності та контролю відділу в цілому.
5. Планування робочого часу
Велика проблема в роботі менеджерів з продажу - це правильне планування робочого часу. Навчивши своїх співробітників грамотно складати робочий план на день і розподілу справ за пріоритетністю, ви дозволите функціонувати вашому відділу продажів більш раціонально і ефективно. Правда не варто забувати, що в робочому плані повинні бути і невеликі перерви для відпочинку. Зміна обстановки підвищує продуктивність роботи співробітників. Головне, щоб все було в міру.
6. Результати роботи
Даний показник ви повинні відслідковувати, як мінімум, щодня. Гарного керівника відділу продажів вночі розбуди, він все показники повинен знати)). Важливо постійно тримати руку на пульсі, щоб оперативно зреагувати на зміни. На даному показнику тримається весь прибуток компанії. Визначте KPI роботи співробітників, відділу, компанії і стежте за змінами даних показників для того, щоб коригувати роботу неефективних співробітників і неефективних процесів.
7. Відносини в колективі
Ви повинні чітко розуміти, які відносини складаються в колективі відділу продажів. Загальна атмосфера дуже сильно впливає на роботу співробітників окремо і на показники роботи в цілому. Негативна атмосфера, також як і попустітельское управління, зменшує інтерес і ентузіазм до роботи, знижує продуктивність і результативність співробітників, створює ризики для досягнення поставлених показників. Придивіться до свого колективу: нічого вас не насторожує?
8. Настрій
Від відносин в колективі в тому числі, залежить і робочий настрій. Завдання керівника постійно контролювати настрій менеджер на досягнення показників. «Необхідно зарядити» своїх співробітників на ефективну роботу щодня. Одного разу недостатньо. Повірте, ваші зусилля окупляться.
9. Навчання
10. Система продажів
У кожній компанії, в якій існує відділ комерції, існує своя сформована і практикується система продажів. Контролювати її виконання знову лягає на плечі керівника відділу. Зараз в якості навчального процесу багато компаній використовують наставництво (коучинг). Зустрічайтеся з клієнтами разом з вашими менеджерами, грайте на тренуваннях сценарії зустрічей, і ви зможете контролювати наявність навичок успішного ведення переговорів вашими співробітниками, розуміти, які етапи продажу даються складніше, чи потрібно вносити в даний процес корективи, і наскільки успішна технологія продажів, існуюча в вашому відділі.
Перевірте, чи все у вас знаходиться під контролем? Якщо ні, ви знаєте, в яких напрямках варто работать.Високіх вам показників і виконання поставлених планів!
