Активні продажі - технічно найскладніший і, одночасно, найефективніший вид продажів. Застосовувати їх можна практично в будь-якій ситуації і на будь-якому ринку. Є компанії, які взагалі віддають перевагу тільки цим способом просування. Але важливо знати специфіку і етапи активних продажів.
Підготовка фахівців з активних продажів складна, займає багато часу, і далеко не факт, що вона увінчається успіхом. Справа в тому, що в активних продажах дуже багато залежить від харизми і психологічної стійкості продавця. Щоб полегшити процес підготовки таких фахівців, весь процес продажу прийнято розбивати на основні етапи. Їх шість. Нижче ми детально поговоримо про кожного з них.
Етап 1. Готуємося продавати
Підготовчий етап передбачає в першу чергу підготовку самого продавця. Угода повинна бути доведена до кінця, контракт повинен бути підписаний, товар відвантажено або послуга надана, а гроші з клієнта - отримані. Для того, щоб все вийшло, необхідно випромінювати професіоналізм, бути впевненим у собі і в тому, що пропонований продукт дійсно допоможе вашому клієнтові.
Для того, щоб все вийшло, необхідно випромінювати професіоналізм, бути впевненим у собі і в тому, що пропонований продукт дійсно допоможе вашому клієнтові.
Потрібно ретельно вивчити товари та послуги, які будуть реалізовуватися через активні продажі, необхідно володіти вичерпними знаннями, бути готовим відповісти на будь-який самий каверзне питання клієнта і привести залізобетонні контраргументи. Вам адже необхідно буде працювати і з запереченнями, і з критикою, і з невдоволенням. Можливо, навіть доведеться зіткнутися з неприкритою агресією.
У частині психологічної готовності ви повинні бути впевнені в своїх знаннях і в пропонованому клієнтам продукті. Не забувайте також і про фізичної складової підготовки. Ви не повинні виглядати сонним або пом'ятим. Бадьорість духу, ясний погляд, доброзичлива розташовує до себе посмішка - ось що потрібно успішному продавцеві.
Етап 2. Перший контакт з клієнтом
Загальні поняття про ввічливість і люб'язності допоможуть вам, в сукупності з правильним психологічним і фізичним настроєм, впоратися з першим контактом з клієнтом і розташувати його до себе, налаштувати на потрібний лад.
Для цього необхідно реалізувати 3 основних дії:
- Привітання. Ввічливо і доброзичливо побажайте доброго дня.
- Подання. Надайте ім'я та назву компанії, яку ви представляєте.
- Знайомство. Дізнайтеся у майбутнього клієнта, як ви можете до нього звертатися.
Якщо клієнт пішов вам назустріч і назвався, фактично він підсвідомо дав згоду на докладне уявлення вашого продукту, і дуже ймовірно, що подібний контакт завершиться угодою. Можна сміливо рухатися далі.
Етап 3. Виявлення потреб
Треба сказати, що на даному етапі вам потрібно буде не тільки виявити, але і самостійно сформувати потребу клієнта. Адже він може навіть не знати про товар, який ви пропонуєте. Для цього найчастіше використовують пробудження купівельних мотивів. Такі мотиви є абсолютно у кожного покупця. Всього їх п'ять:
- Якість.
- Безпека.
- Зручне використання.
- Поліпшення власного життя.
- Економія фінансових коштів.
Має бути не тільки виявити, але і самостійно сформувати потребу клієнта.
Ставлячи питання таким чином, щоб потенційний клієнт міг повідомити вам максимум інформації про себе і свої проблеми, ви зможете скласти думку про те, який мотив найпростіше буде у нього пробудити. Не забувайте, що немає неправильних відповідей. Якщо вас не задовольнила відповідь на питання, значить це питання було сформульоване невірно. Слухайте клієнта, і ви його почуєте.
Виходячи з проблем і потреб клієнта, слід приступати до презентації таким чином, щоб пробудити максимально можливу кількість мотивів. Це дозволить вам закрити діалог на угоду швидше.
Етап 4. Презентація товару
Це відносно простий етап, суть якого полягає в правильній подачі інформації про продукт. Ви повинні сформувати його на ходу, грунтуючись на даних з попереднього етапу бесіди.
Презентація повинна проходити за класичною схемою: властивість - вигода чи властивість - вирішення проблеми. Розповідаючи клієнту про ті чи інші властивості продукту, ви одночасно демонструєте, яка кількість його проблем буде вирішено.
Не забувайте робити упор на якості, комфорт експлуатації, економічної доцільності та унікальності вашої пропозиції. Після того, як ви дали клієнту докладну інформацію, доведеться перейти до найскладнішої частини продажу - роботі з запереченнями.
Етап 5. Робота з запереченнями
Неправильно вибране слово на даному етапі може поставити під загрозу зриву всю операцію. Будьте вкрай уважні. Дотримуйтесь стратегії, яка включає в себе наступні послідовні кроки:
Щоб подолати негативну реакцію клієнта, необхідно спочатку погодитися з ним, приєднатися до його точці зору.
Етап 6. Закриття на продаж
Щоб продати, вам необхідно запропонувати придбати. Це непорушний закон продажів, без дотримання якого угоди не буде. Тут теж є свої тонкощі.
Адже вас не влаштує негативну відповідь? Щоб отримати ствердну, задавайте питання так, щоб на нього можна було відповісти тільки «так» або «ні». Це різко підвищить шанси того, що розмова закриється саме на угоду. Також нерідко спрацьовує застосування правил трьох «так». Ви повинні послідовно задати 3 питання, таким чином, щоб клієнт точно відповів ствердно на перші два. Третім питанням поцікавтеся, чи готовий він зробити покупку прямо зараз. Також можна використовувати додаткові стимули у вигляді інформації про обмеженість пропозиції.
І на останок
Ми постаралися дати вам уявлення про основні етапи активних продажів. Як видно з усього сказаного, цей процес вимагає високої швидкості мислення та оперативного реагування на зміну ситуації в розмові. Ваш менеджер повинен бути готовий на 200%.
В активних продажах необхідно виміряти кожен крок. У клієнта може змінитися настрій, це також необхідно враховувати. Обов'язково проведіть тренінги. В ігрових ситуаціях відпрацюйте всі типові ситуації, з якими ваші менеджери можуть зіткнутися.
Довга підготовка і важка праця принесуть вам високі рівні продажів і хорошу виручку, але будьте готові до того, що цей шлях непростий. Етапи активного продажу в торгівлі - це необхідний базис знань, які повинен засвоїти кожен менеджер з продажу.