Кожен співробітник аптеки зацікавлений в тому, щоб збільшити суму середнього чека. Це дозволяє значно підвищити показники товарообігу і прибутку аптеки, а також доходи самого фармацевта. Одне з рішень цього важливого завдання - комплексні пропозиції, розглянуті на прикладі продажів БАД. На онлайн-семінарі регіональний менеджер GLS pharmaceuticals Юлія Леванович поділиться практичними інструментами збільшення суми середнього чека при продажу комплексної терапії, які будете використовувати в своїй роботі довгий час.
На онлайн-семінарі ви дізнаєтеся:
- чому комплексний продаж = якісний сервіс?
- основні правила комплексної продажу;
- новий спосіб боротьби і захисту при поширених формах циститу - БАД Cystelle;
- розбір реальних ситуацій в аптеках: комплексний продаж БАД і інших препаратів при терапії циститу.
Онлайн-семінар буде корисний:
- працівникам першого столу;
- завідувачем аптеками.
Про що ми говорили?
Самий складний і цікавий спосіб збільшення середнього чека - продати більше товарів одному відвідувачу. Тільки професійний фахівець може зробити продаж настільки ефективною, щоб задовольнити всі потреби клієнта, завоювавши його лояльність, і одночасно принести прибуток аптеці.
Виходячи з цього, комплексний продаж повинна бути:
Професійної. Ви повинні розбиратися як в препаратах, так і в їхніх показаннях. Цю інформацію допоможуть отримати професійна література, інструкції із застосування, медичні представники і матеріали фармкомпаній.
Короткої. Довго спілкуватися з кожним клієнтом - значить витрачати не тільки його час, але і свою енергію. Починаючи розмову, ви повинні чітко уявляти, яке питання хочете задати і яку відповідь отримати.
Підготовленої. Існує досить велика кількість матриць, які не завжди лежать на поверхні: так, до антибіотика можна додати не тільки антигістамінний засіб і пробіотик, але і БАД для профілактики, засіб бар'єрної захисту, гігієнічні засоби і так далі.
Приклад: жінка років 30 просить підібрати що-небудь від циститу. В ході короткого опитування з'ясовується, що вона легко переохолоджується. В результаті, крім антибіотика і БАД, фармацевт рекомендує їй засіб для імунітету, інтимної гігієни, зігріваючий пояс і вітаміни.
Своевременной.Подходящій момент для того, щоб запропонувати додатковий препарат, - коли покупець вже визначився з основною покупкою.
Приклад: клієнтка, оглянувши вітрину, просить антибіотик для лікування циститу. Можливий діалог: «У вас хронічний цистит?» - «Так». - «Що вам порекомендував лікар для профілактики?» - «Нічого». - «Рекомендую вам задуматися про профілактику - це може зменшити частоту загострень. Наприклад, БАД Cystelle ... ».
Аргументованою. Говоріть з клієнтом про конкретні вигоди: «збільшиться ефективність лікування», «зменшиться кількість побічних дій», «знизиться ризик загострень» і «ви витратите менше грошей на лікування».
Приклад: фармацевт розмовляє з клієнткою, яка в черговий раз прийшла за рослинним уросептики: «Наскільки ви задоволені результатом застосування препарату?» - «Незадоволена: загострення щомісяця». - «Можливо, вам потрібно спробувати щось, що допоможе швидше зняти симптоми і значно знизити частоту рецидивів. Не так давно у нас з'явилося сучасне комплексне засіб Cystelle ... ».>
Орієнтованої на клієнта. Щоб зробити покупку, клієнту необхідно зрозуміти, чому додаткові препарати необхідні саме йому. Тому чим більше диференційованим буде підхід, тим краще - пропонуючи зробити додаткову покупку, врахуйте особливості та потреби кожної з груп клієнтів.
Приклад: первостольник веде діалог з молодою дівчиною з рецептом на антибіотик: «Хотілося б вам підвищити ефективність свого лікування?» - «Звичайно». - «В цьому випадку вам підійде БАД Cystelle - він перешкоджає формуванню захисних біоплівок, що дозволяє антибіотика вплинути на все бактерії, в результаті чого ви швидше відчуєте полегшення симптомів».
Етичною. Працівник першого столу несе відповідальність за здоров'я клієнтів: ми не можемо рекомендувати нашим покупцям рецептурні лікарські засоби в якості додаткової покупки.
Слід пам'ятати: покупців, які прийшли з рецептом від лікаря, дуже небагато. Як правило, клієнт приходить в аптеку за безрецептурних лікарським засобом або БАД, також він може звернутися до фармацевта з проханням підібрати спосіб лікування / профілактики при поставленому діагнозі або навіть попросити поставити діагноз на підставі певного комплексу симптомів. В останньому випадку краще за все буде запропонувати клієнту звернутися до лікаря.
запис заходи
Запис заходи доступна тільки зареєстрованим користувачам