І не забувайте, адже всі ми - менеджери з продажу! А значить, повинні вміти мислити нестандартно!
P.S. Можливо, ви запропонуєте абсолютно нове рішення, відмінне від мого. Якщо ж ні, то пізніше я опублікую своє (за умови, що в топіку будуть відповіді по справі, а не порожнеча або флуд).
якщо брати 100% знижку, то цілком можливо продавати якийсь товар, який купують разом з вікнами. Але цей товар або послуга повинні бути дорожче. Наприклад, "замовляєте у нас будівництво будинку, а всі вікна ми ставимо безкоштовно".
Ще один приклад, який бачив я, але він не належить до віконного бізнесу: пропонується покупка супер-пупер дорогого об'єктива за приблизно 700000р. а в подарунок віддають фотік Canon EOS 3D, ціна якого близько 80000р.
Ясна річ, що в кошторис забивають ціну так, щоб був прибуток і з фотика.
Я не знаю, чим ви ще крім вікон займаєтеся, тому і варіант поверхневий.
"Покупець - НЕ придурок. Це ваша дружина" Д.Огилви
titan писал (а): якщо брати 100% знижку, то цілком можливо продавати якийсь товар, який купують разом з вікнами. Але цей товар або послуга повинні бути дорожче. Наприклад, "замовляєте у нас будівництво будинку, а всі вікна ми ставимо безкоштовно".
Ще один приклад, який бачив я, але він не належить до віконного бізнесу: пропонується покупка супер-пупер дорогого об'єктива за приблизно 700000р. а в подарунок віддають фотік Canon EOS 3D, ціна якого близько 80000р.
Ясна річ, що в кошторис забивають ціну так, щоб був прибуток і з фотика.
Хороший варіант, titan. Більш того - він діє! Акції на кшталт: «При покупці мерседеса - бейсболка в подарунок» досить ефективні, при роботі з цільовою групою (з цільовою групою взагалі все акції ефективні. Цим і пояснюється наявність у торгуючих компаній великої кількості «спеціальних» пропозицій - прагненням сегментувати потенційних клієнтів, і під кожен сегмент створити спецуху, яка цей самий сегмент «зачепить»)! В даному випадку Ви створили пропозицію під тих клієнтів, які самі будують для себе вдома (виконроби під цю пропозицію вже не потрапляють, оскільки якщо віддати поспіль на будівництво Вашої компанії, то вони залишаться без роботи). Цей сегмент невеликий, але він є! Правда, при цьому віконної компанії доведеться займатися ще й будівництвом. І, до того ж, по суті, порушується одне з обмежень кейса:
Alexey писал (а): Обмеження:
-.
-.
- не розглядаються і варіанти на кшталт "купи 10 вікон і отримай 11-е в подарунок". Оскільки не всім клієнтам потрібно купувати купити 10 вікон, а брати участь в акції повинні все.
-.
З приводу інших товарів, що продаються разом з вікнами - це може бути все, що завгодно, пов'язане з будівництвом і ремонтом. Але в реальності більшість дрібних компаній займаються тільки монтажами вікон і максимум, що продають додатково - всякі ручки, замки, москітні сітки і набори віконної косметики. Все це стОит копійки і ніяк відбити вартість вікна не дозволить. Тут потрібно щось інше.
titan писал (а): Я не знаю, чим ви ще крім вікон займаєтеся, тому і варіант поверхневий.
Вікнами я вже давно не займаюся. А поточна область моєї роботи - туризм та готельний бізнес. Це зазначено в моєму профілі.
Один з варіантів вирішення, правда при такому варіанті потрібно гратися з числами і сам варіант трохи наївний, але все ж.
Припустимо, що ваші клієнти не кінцеві покупці-господарі будинків, а виконроби, монтажні бригади і будівельні компанії, які обов'язково займаються монтажем вікон. Одним словом, приватники і господарі будинків вас особливо не цікавлять.
На спеціальних умовах ви можете дати 100% знижку тим клієнтам, які будуть направляти на вас інших клієнтів або купувати у вас вікна для монтажу в подальшому. Тому ваших клієнтів також можна спокійно кваліфікувати як ваших агентів.
Суть приблизно в наступному:
ви домовляєтеся усно і письмово з виконробом про те, що він отримує 100% знижку на частину вікон, за умови, що розміщує у вас постійні замовлення або надсилає на вас клієнтів. Залежно від замовлень 100% знижка може бути і на більшу кількість вікон.
Що стосується приватників і власників будинків - їх завдання також направляти на вас своїх знайомих, сусідів або взагалі скооперуватися з сусідом і натомість отримати один-два вікна безкоштовно. Або приватник направляє на вас клієнта, а натомість отримує безкоштовний монтаж.