Чим сильніше гарантія, тим привабливіше покупка. Зараз складно уявити собі текст, який продає товари або послуги без гарантії. Хоча такі теж зустрічаються.
У цій статті ми поговоримо про те, як показати гарантію в тексті і цим вплинути на рішення клієнта зробити вибір на користь покупки. Адже ми хочемо продавати? Так давайте цим і займемося.
Мета гарантії - вселити в клієнта віру в те, що він нічим не ризикує при ухваленні рішення про покупку вашого товару або послуги. При цьому клієнт повинен розуміти, що він залишиться задоволений результатом своїх дій.
Чим сильніше гарантія, тим вище ймовірність, що клієнт зробить замовлення саме у вас.
Які види гарантій бувають? Давайте дивитися на конкретних прикладах.
Гарантія №1 - Повернення за умови ...
Цей вид гарантій часто використовується в інтернет-магазинах і інших видах бізнесу, які продають товари в роздріб. Це продукція, що вимагає оцінки або примірки клієнтом перед покупкою.
Наприклад, ви купуєте футболку по інтернету. Кур'єр доставив, ви приміряли. Розмір не підійшов. Ви забрали свої гроші назад або вибрали інший товар. У будь-якому випадку ви нічим не ризикуєте.
Це ідеальний варіант. Але бувають випадки, коли ваша покупка надсилається поштою і ніякої кур'єр до вас в дверях не постукає. Ви самі йдете в поштове відділення, забираєте товар, будинки приміряєте і ... НЕ ПІДХОДИТЬ. Що робити?
У цьому випадку, природно, хочеться замінити товар або отримати гроші назад. Але при цьому для продавця важливо, щоб товар зберіг «товарний» вигляд і не був зіпсований. Часто це стосується і упаковки.
Тому на багатьох сайтах ми зустрічаємо умовну гарантію приблизно такого змісту:
Ви можете повернути товар протягом 7 днів після здійснення покупки. При цьому важливо, щоб товар і упаковка не були пошкоджені. В іншому випадку товар поверненню не підлягає.
Знайома формулювання? Начебто все правильно і чесно. Але це можна зробити більш привабливо.
Ви можете повернути товар протягом 7 днів після здійснення покупки.
Просимо вас обережно розкривати посилку. Товар в пошкодженій упаковці поверненню не підлягає.
Якщо ви не впевнені у своєму виборі, зв'яжіться з нашим консультантом. Він допоможе вибрати модель, яка вам точно підійде.
Тепер все набагато привабливіше. Ми даємо гарантію і можливість уникнути наслідків неправильного вибору.
Якщо ви використовуєте умовну гарантію в своїх текстах, описувати її максимально докладно. Щоб користувач не створював у себе в голові додаткових питань і заперечень, а був впевнений у своєму рішення.
Гарантія №2 - Ніяких умов
Це сильний інструмент продажів. Умова тут тільки одне - повернення коштів на першу вимогу клієнта без будь-яких пояснень.
Ось кілька прикладів, які ви можете зустріти в інтернеті:
- «Якщо після проходження тренінгу ви не отримаєте очікуваного результату, ми повернемо вам всі гроші без питань»
- «Гарантія діє 365 днів. Тобто, ви протягом року можете написати нам лист з проханням повернути суму оплати, і ми повністю відшкодуємо вам вартість курсу. При цьому всі матеріали для навчання залишаються у вас »
- «Якщо ви раптом вирішите, що цей тренінг не для вас, напишіть нам лист з темою« Запит на повернення коштів ». Ми повернемо вам гроші протягом 5 годин »
Це сильна гарантія. Якщо ви впевнені в своєму продукті, використовуйте її. В іншому випадку, якщо ваш продукт низької якості, вам доведеться повернути гроші клієнту. Це чесно.
Ринок Інфобізнес вже кишить курсами тренінгами низької якості, які нічого корисного в собі не містять. Тому краще доопрацювати продукт, і сміливо приступайте до продажу з гарантією без умов.
Гарантія №3 - Задоволення
Продаж дитячої настільної гри
«Ваші діти на кілька годин поринуть у світ середньовіччя разом з королями, лицарями і чарівниками. Вони самі створять історію свого королівства і отримають задоволення, завойовуючи чужі землі. Ця гра побудована на сюжетах, які захоплюють увагу дітей. Вашої дитини неможливо буде відірвати від цієї гри, поки він не зробить черговий подвиг.
Якщо ви виявите, що ця гра дитини не зацікавила, ми готові обміняти її на іншу або повернути гроші ».
Якщо ваш продукт призначений приносити задоволення, дайте на це гарантію.
Але не використовуйте сухі формулювання на кшталт такої:
«Ми гарантуємо, що ваші діти отримають задоволення від цієї гри».
Розшифруйте і поясніть, будь ласка, чому або як саме цей продукт здатний приносити задоволення.
Гарантія №4 - Якість
В інтернеті багато товарів низької якості (м'яко кажучи). Саме тому люди вважають за краще здійснювати покупки там, де їх можна помацати, протестувати, приміряти. Тобто в off-line магазинах.
Багато людей не роблять покупки в інтернеті, оскільки не можуть помацати товар своїми руками і протестувати в дії. Це справедлива причина.
Як розвіяти сумніви і допомогти клієнту прийняти рішення про покупку?
- «Вся техніка компанії« ________ », яку ви бачите на сторінках магазину, перевіряється і тестується співробітниками відділу по технічному контролю.
- Товари, що пройшли стадію перевірки, отримують сертифікат відповідності і допускаються до продажу.
- Техніка, яку ви бачите в нашому інтернет-магазині, вже готова справно служити для виконання побутових завдань.
- Ми впевнені в якості продукції, яку випускаємо, і тому сміливо гарантуємо, що якщо ви залишитеся незадоволені покупкою, ми повернемо вам всі гроші або обміняємо товар на інший. Як забажаєте".
Якість - один з основних критеріїв, на які спирається клієнт при ухваленні рішення про покупку. Не нехтуйте цим.
Гарантія №5 - Час
Гарантію часу частіше використовують в бізнесі, який надає послуги.
Міг би навести приклад про піцу, яку доставляють протягом 15 хвилин або повертають гроші. Але ви вже ймовірно від цього втомилися. Тому ось вам приклади з інших сфер бізнесу.
Послуга «Балкони« під ключ »
«Ми не робимо осічок і чітко знаємо, як діяти, щоб впоратися вчасно.
- Балкон під ключ - 7 днів
- Розширення балкона - 2 дня
- Обшивка балкона - 3 дні
За терміни ми відповідаємо грошима і прописуємо це в договорі. За кожен день прострочення ми повертаємо вам 10% вартості проекту. Тому ми самі зацікавлені в тому, що все зробити швидко і якісно ».
Оптові поставки м'яса в Росії
«Ми знаємо, що м'ясо - продукт, який не терпить тривалих перевезень і зберігання. Тому відкрили представництва в усіх регіонах Росії.
Це дає можливість швидко доставляти продукцію в будь-який роздрібний магазин, де б ви не знаходилися.
Ми гарантуємо, що якщо ви замовте партію товару сьогодні, завтра до 10:00 вона вже буде у вас на прилавку. Якщо ми встигнемо, ви можете не оплачувати товар. Ми цінуємо клієнтів, тому працюємо саме так ».
Іноді, час - основний критерій, який впливає на рішення клієнта.
Гарантія №6 - Результат
Гарантія результату - дуже сильний і сміливий хід, який не кожна компанія може собі дозволити. Досягнення результату рідко залежить від самого товару або послуги. Завжди можуть знайтися обставини, що перешкоджають досягненню результату.
Наприклад, при продажу курсу з англійської мови ми не можемо гарантувати, що учень буде вільно говорити англійською мовою без запинки. Адже це залежить від самого учня, його бажання і здібностей навчатися.
У такому випадку ми можемо дати гарантію результату, тільки якщо зафіксуємо і розшифруємо його.
«Гарантуємо, що після завершення цього курсу ви будете вільно розмовляти англійською мовою.
Чому ми так упевнені в результаті? Все просто.
- Ви на кожному занятті виконуєте завдання для закріплення матеріалу
- Після кожного розділу ви здаєте іспит і переходите до наступного
- Якщо іспит здати не вдалося, ми фіксуємо ваші слабкі місця і проводимо додаткові заняття
- Ви знову здаєте іспит і допускає до наступного розділу
- По завершенні навчання ви отримуєте сертифікат і доступ до групи випускників, де можете в будь-який час спілкуватися з іншими учасниками курсу та носіями мови для підтримки і відточування отриманих навичок.
Ми навчимо вас вільно говорити англійською або повернемо всі гроші, в які вам обійшлося навчання ».
Гарантувати результат - кинути виклик самому собі. Це сміливо. Покупці поважають такий підхід. Але робіть це тільки в тому випадку, якщо ви хоча б на 90% впевнені, що зможете дати клієнту такий результат. Інакше доведеться повертати гроші.
Гарантія №7 - Низька ціна
Користувачі люблять отримувати бажане за менші гроші. Особливо коли низька ціна закріплена гарантією.
Ви часто зустрічаєте на сайтах подібні формулювання
«Якщо ви знайдете такий же товар за ціною нижче, ніж в нашому магазині, ми повернемо вам різницю».
Це стандартна гарантія низької ціни, від якої багато покупців вже втомилися. Але його можна посилити. Давайте додамо бонус.
«Якщо ви знайдете такий же товар за ціною нижче, ніж в нашому магазині, ми повернемо різницю + поповнимо рахунок на 1000 рублів, які ви зможете витратити на покупку будь-якого товару з нашого асортименту».
Так набагато цікавіше. Погодьтеся.
Чи не кожен бізнес може запропонувати самі низькі ціни. Але якщо у вас така можливість все-таки є, використовуйте її.
Рада дня - комбінують ГАРАНТІЇ
Ринок - середовище конкурентна. Тут кожен намагається дістати (відбити, переманити, «купити») свого клієнта, щоб заробити більше. Тому гарантії потрібні завжди і в усьому.
Попросіть інших людей допомогти вам з цим. Зрештою, запитайте у своїх клієнтів. Нехай візьмуть участь у формуванні гарантій на ваші продукти, які вони самі хотіли б отримати.
Упевнений, у вас буде достатньо інформації для роздумів. Всі думки випишіть в окремий список і опрацювати кожну з них.
Формуйте комбінації гарантій. Допомагайте клієнтам приймати рішення, які забезпечать зростання вашого бізнесу.
А на сьогодні все.
Бажаю вам клієнтів, впевнених в ваших продуктах і послугах.