LeadGeneration - генерація вхідного потоку клієнтів
LeadsGenerations (leadgen - генерація потенційних клієнтів)
1. Пасивний лідген - маркетинг
2. Активний лідген
a. теплі дзвінки
b. Холодні дзвінки
Тиждень 1 - Активний leadgen по теплих контактам
Стабільний бізнес будується на постійних клієнтів, які роблять регулярні покупки. За статистикою, продаж товару вже знайомому з вашим бізнесом клієнта обійдеться вам в п'ять разів дешевше, ніж залучення нового клієнта. Дуже часто клієнти не повертаються просто тому, що забувають про вас.
У «старого» клієнта вже є лояльність і довіру до вас. Він уже знає, чого очікувати, у нього менше скепсису, а тому і продавцям необхідно докласти набагато менше зусиль, щоб продати йому продукт.
Однак цього неможливо добитися до тих пір, поки ви не почнете працювати з клієнтами. Перш за все, необхідно почати вести клієнтську базу. Тобто фіксувати якщо не всіх (в деяких бізнесах це може бути досить складно), то хоча б регулярних клієнтів. Щоб надалі вибудовувати з ними постійні відносини і стимулювати купувати у вас знову і знову.
Як це робити? Почніть видавати (або пропонувати заповнити на сайті) клієнтам анкети, в обмін на заповнення яких ви будете давати їм будь-якої цінний бонус, наприклад, дисконтну карту з додатковою 5% знижкою на наступну покупку.
Потім природно, вносите дані з цих анкет в комп'ютер, наприклад в
програму 1С (або зовсім простий варіант - Outlook).
Тільки заради цього 9 осіб з 10 без проблем залишають свої контакти. Хто ж не любить подарунків?
Все це повинен озвучувати продавець. Щоб він не забував, треба мотивувати його
- наприклад, за невиконання плану по картках накладати штрафи, а за перевиконання давати бонуси і премії.
1. Збір контактів
Який бонус ви пропонуєте клієнтам за контакти?
2. Анкета для збору контактів
Напишіть, які поля повинні бути в цій анкеті? Чим менше - тим краще, клієнти НЕ
3. Хто пропонує клієнту залишити контакти?
4. Фраза, яку клієнтові пропонують залишити контакти
Приклад: - Здравствуйте! Хотіли б ви заповнити анкетку, тоді на все наступні
покупки у вас буде додаткова 5% знижка (ви отримаєте спеціальний подарунок ...)
5. Мотивація збирати контакти
Як ви мотивуєте ваших людей, наприклад, продавців, збирати контакти і вносити їх в
6. Занесення даних з анкет до бази
1. Хто заносить дані?
2. Підготуйте шаблон заповненої картки клієнта в базі даних
3. Напишіть інструкцію щодо заповнення картки клієнта в базі
на екрані комп'ютера, робиться за допомогою програм camtasia або jing)
7. Список теплих контактів
Хто складає список теплих контактів на прозвон?
Як вибираємо клієнтів на прозвон?
Напишіть інструкцію для ваших людей, яким чином вони будуть вибирати, кому дзвонити сьогодні і що пропонувати
Які дані з бази передаються менеджеру, котрий робить прозвон?
Не варто давати менеджерам повний доступ до бази. Давайте рівно ту інформацію, яка їм необхідна для успішного дзвінка.
8. Дзвінок клієнта
Напишіть скрипт (текстовий сценарій) типового дзвінка вашому клієнтові - що дослівно повинні говорити ваші менеджери
- Вітаю! Мене звуть _______, я менеджер по роботі з ключовими клієнтами компанії МЕГАКОМ. Чи зручно вам зараз говорити?
Два тижні тому ви замовляли у нас __________________. У найближчі 3 дні для наших кращих клієнтів ми проводимо спеціальну акцію, під час якої ви можете замовити деякі наші товари по особливо вигідною ціною.
Скажіть, могло б це бути потенційно цікаво для вас? Варто розповісти докладніше?
9. Ваше спец пропозицію
Як вибираються і складаються спеціальні пропозиції?
Хто за це відповідальний?
Додаткові завдання до тижня 1
Для тих, хто сильно відстає - зачищаємо хвости!
1. Порахувати, скільки грошей ви готові витрачати на покупку одного клієнта
2. Прописуємо структуру LeadGen'а в вашому бізнесі
3. Для кожного кроку пишемо хоча б базову інструкцію
4. Читаємо книгу Стратегія блакитного океану
Знаходимо позиції в системі LG. які пустують і на цьому тижні знаходимо під них