Як змінити сприйняття
Я ні в якому разі не раджу вам брехати, обманювати, красти або будь-яким іншим способом вводити читача в оману. Це неетично і суперечить закону. Я збрехав батькові 30 років тому, тому що це було все, що я зміг тоді придумати. Не потрібно брехати клієнтам. Не робіть цього ніколи.
Так як же змінити сприйняття ваших читачів? Потрібно, перш ніж ви скажете свої ідеї, намалювати перспективу.
Скажімо, ваш продукт коштує більше тисячі доларів. До того як ви повідомите потенційним клієнтам ціну, підготуйте їх свідомість до того, що маєте намір повідомити.
Ви могли б сказати, що якби вони купували цей продукт в роздробі, то заплатили б за нього 5 тис. Дол.
Ви могли б сказати, що, якщо б вони спробували зробити його самі, це коштувало б їм 10 тис. Дол.
Ви могли б сказати, що, якщо б вони витратили стільки енергії і часу, скільки витратили ви на створення цього продукту, це коштувало б їм тисячі доларів, місяців роботи і безсонних ночей.
Цей прийом називається контрастом.
Скотт Плу в своїй книзі «The Psychology of Judgement and Decision Making» говорить: «Агенти з нерухомості, наприклад, іноді використовують ефект контрасту, повідомляючи покупцям занижену або завищену ціну на нерухомість до того, як показати будинок, покупка якого буде розглядатися серйозно».
Ризикуючи вас запитати, я все ж трохи заглиблюючись в психологію, щоб довести свою точку зору. Джон Бартон в своїй проникливою книзі «States of Equilibrium» говорить, що не потрібно прагнути безпосередньо до успіху (задоволення) або бігти від невдачі (болі). Він пише: «Насправді ми швидше рухаємося до або від стану свідомості, яке ми асоціюємо з успіхом або невдачею».
Що це означає?
Це означає, що у читача є певне уявлення про вашу пропозицію, ціною і ваш продукт. Все це сприйняття, а не реальність. Це асоціації, засновані на тому, як ви описуєте продукт, ціну та пропозицію. Ви можете впливати і навіть змінювати сприйняття ваших читачів - їх реальність, - даючи опис продукту, ціни і пропозиції. Ви також можете впливати на їхнє ставлення до вашого продукту, ціною і пропозицією за допомогою слів, які скажете до того, як все в деталях опишете.
Повторюю, коли ви малюєте картинку життя без вашого продукту, а потім малюєте картинку життя з вашим продуктом, ви зіставляєте одне з іншим і тим самим змінюєте сприйняття. Ви можете таким чином вплинути на ставлення читача до вашого продукту.
У мого батька собака змішаної породи асоціювалася з дворнягою. Коли ж я йому надав нову інформацію: насправді Спот собака рідкісної породи і коштує купу грошей, - його сприйняття змінилося, а з ним і ставлення. Я, якщо можна так сказати, продав йому Спота.
Пам'ятайте, коли ви пишете, в ваших руках влада. Ви можете впливати на те, як читач сприйме ваше повідомлення, за допомогою опису і порівняння.
В результаті отримуємо гіпнотичний текст у всій своїй красі.
Свідомість легко обхитрити
Ви дізнаєтеся ще про одне секретному принципі - про те, що свідомість легко перехитрити за допомогою зорових і вербальних ілюзій.
Ви, я впевнений, знайомі із зоровими ілюзіями. Маса книг і веб-сторінок показують картинки, які можна розглядати з різних точок зору. Однією такою картинкою є зображення жінки похилого віку, яка при детальнішому розгляді перетворюється в молоду дівчину (див. Рис. 50.1).
Що бачите ви - стару або дівчину?
І перша, і друга знаходяться в одному і тому ж зображенні.
Але ви, швидше за все, цю картинку ви вже зустрічали. З вашого дозволу покажу вам щось приголомшливе. Подивіться на рис. 50.2
Чи рухається зображення?
Насправді, звичайно, не рухається. Ваше свідомість змушує вас думати, що картинка знаходиться в русі. Це обман зору.
Щось подібне може відбуватися і зі словами. Зрештою, слова - це теж образи. І вони можуть надавати дивовижне вплив на нашу свідомість. Як доказ прочитайте наведений внизу пасаж.
Саонгсло одонму уечнмоу з Кмебірдсжкгоо унвіесрітета, нзеаівсіом від того, в каокм поярдке бвуки іудт в СОЛВО, галвоне, чотби на совем мсете блиі превью і псолендяя бкуви. Отслаьине мгоут ітді в ккаом уогдно-продяке, ви все рвнао порчтіаете Солво без Порблено. Цей фнемоен о'бянстяеся тим, що члевоек чтіает НЕ кжаудю бкуву, а Солво в цілому.
Вражаюче, чи не так?
Я не закликаю до неправильного написання слів або дезорієнтації читачів. Я лише демонструю принцип. Ваше свідомість вразливе. Воно може бачити те, чого немає, і не бачити те, що є. Це важлива для вас інформація. Завдяки цьому явищу фокусникам вдається обвести нас навколо пальця.
У цьому полягає спортивний інтерес до написання гіпнотичних текстів. Наведу простий приклад.
«Уявіть себе за кермом цього шикарного автомобіля на заміській дорозі».
Що ви собі уявили?
Швидше за все, спортивну машину.
А чому саме спортивну?
Слово «шикарний» викликало в свідомості образ. Цей образ прийшов з вашої свідомості - не з мого. Я дав вам поштовх, і ваша свідомість зробило висновок. Так воно влаштовано.
Також в абзаці перед пропозицією-прикладом я згадав вислів «спортивний інтерес». Ви помітили?
Я написав: «У цьому полягає спортивний інтерес до написання гіпнотичних текстів».
Слово «спортивний» вже сиділо у вашій свідомості і прийшло вам на допомогу, коли я попросив вас уявити шикарну машину.
Все це може бути дещо складним для розуміння. Давайте розглянемо ще один приклад.
Я зайшов на домашню сторінку MSN і побачив там наступний заголовок: «Подивіться на ноутбук Ferrari». Я люблю спортивні машини, тому клікнув. Уявіть собі моє здивування, коли я побачив там ноутбук, а не кабріолет. Моя свідомість вихопило слово «Ferrari», а слово «ноутбук» я просто не помітив.
Я відкрив для себе цей прихований гіпнотичний метод, коли один мій друг, який живе за містом, закінчив лист словами: «Take car» (Бери машину) замість «Take care» (Бережи себе). Вийшла обмовка за Фрейдом, його підсвідомість вирішило звернутися до мене з натяком, що потрібно сісти в машину і відвідати друга.
Мені пригадується епізод з серіалу «Сімпсони», в якому недалекий власник бару, намагаючись спокусити дівчину, яка прийшла до нього на побачення, запрошує її на вечерю і каже: «У них такі великі стейки, як кришка унітазу».
Його опис зіпсувало весь момент. Асоціація з кришкою унітазу зробило стейк малоапетитне.
У роки мого дорослішання батько не раз говорив, що пишається своєю лисиною. Він пояснював: «Трава не росте на вулиці, по якій ходить багато людей». Його опис зумовило враження, що все лисі люди - мислителі.
Але одного разу хтось сказав моєму батькові: «Ти знаєш, на бетоні трава теж не росте». Це новий опис створило нову перспективу.
Хто з них має рацію? Швидше за все, мають рацію обидва.
Складаючи гіпнотичний текст, ведіть читача туди, де, на вашу думку, він повинен опинитися. Повторюю: то, як ви піднесете свою пропозицію, ціну або продукт, визначає те, як читачі все це сприймуть. А їх сприйняття - їх реальність.
Тревор Сильвестр написав в своїй книзі «WordWeaving: The Science of Suggestion»: «Ми ніколи не пізнаємо реальність».
Переваріть цю думку як слід.