У психології давно відомий маніпулятивний прийом так званого «якорения» - впровадження прихованої установки, яка змінює подальшу поведінку.
Несподіване використання цього прийому запропонував Тодд Торнстейсон з Університету Айдахо (США). У своєму експерименті він просив випробуваних уявити себе наймачами, які ведуть з претендентами на роботу переговори про майбутню зарплату. Їм пропонувалося оцінити резюме претендента та призначити йому відповідний оклад. Заздалегідь складені резюме містили і побажання самого претендента щодо майбутнього заробітку - іноді реалістичні, часом зовсім немислимі - наприклад, мільйон доларів.
Правда, настільки завищена сума називалася з неабиякою самоіронією, жартома. Здавалося б, настільки несерйозний підхід знижує шанси на гідний заробіток, та й взагалі на отримання роботи. Однак виявилося: у випадках надмірно, але іронічно завищених домагань «наймачі» призначали платню вище, ніж по тим же самим резюме, але зі скромними запитами. «Якір» в вигляді дуже великої суми мимоволі ставив високу планку в розрахунках.
Торнстейсон, правда, утримується від прямих рекомендацій тим, хто шукає роботу, підкреслюючи, що в подібній ситуації гумор доречний не завжди. Але вже якщо ви вирішили пожартувати щодо бажаного заробітку, то суму краще сильно завищити, ніж занизити: який попросив один долар чи призначать високий оклад - «якір» може спрацювати в протилежному напрямку.