Аптечні мережі знайшли спосіб збільшити відсоток прибутку
Умовне визначення умовної власності
Умовна власна торгова марка - бренд, що належить виробнику продукту, обов'язки по просуванню якого бере на себе роздрібна мережа. При цьому роздрібна точка отримує продукцію від виробника зі значними знижками, що дозволяють збільшити рентабельність роздрібних продажів.
У Росії першовідкривачем можливостей УСТМ може вважатися аптечна мережа «36,6». Саме вона кілька років тому уклала договір з «Фармстандарт», згідно з яким більшість товарів нижнього цінового сегмента (активоване вугілля, парацетамол і ін.) Були представлені в мережі тільки одним виробником. За гарантований збут своєї небрендовану продукції «Фармстандарт» розплачувався частиною маржі.
В останні два роки подібний вид відносин між виробниками і аптечними мережами стрімко набирає популярність. При цьому в даний час аптечні мережі мало зацікавлені в УСТМ недорогого цінового сегмента.
Розглядає для себе можливість УСТМ і директор аптечної мережі «Нео-Фарм» Євген Ніфантьев: «Переконаний, що УСТМ - це більш робоча історія, ніж СТМ. Правда, варто враховувати, що умовна СТМ саме по собі поняття дуже умовне. Усічення (в рамках розумного, звичайно) кількості препаратів в рамках МНН за попередньою домовленістю з виробником, це УСТМ? »
Розібралися по-крупному
Для більшості великих мереж, які не скутих, як у випадку з «Асна», проблемами великої кількості власників, УСТМ давно стала звичним явищем. «УСТМ знижують ризики мережі, які є при запуску СТМ, тому ця група товарів має право на існування. У «Ріглі» такі проекти є по небрендовану дженерика », - розповіла« ФВ »директор департаменту власних торгових марок ТОВ« Ріглі »Юлія Собакіна.
Крім «Ріглі», можливостями УСТМ активно користуються A.v.e Group, «Веселка», «Перша допомога», А5 і т.д. З регіональних мереж в цьому виді маркетингових відносин особливо була успішною «Аптека 36,6» (Казань). Її директор Артур Уразманов зауважив, що при запуску такого роду взаємин з виробниками аптечної мережі коштує чималу увагу приділяти кількості SKU, а також орієнтуватися на безрецептурні засоби.
Голова Ради директорів A.v.e Group Темур Шакая зауважив, що застосування УСТМ зручно перш за все можливістю обговорити умови в кожному окремому випадку. «З кожним партнером можна обговорити, який профіт від переведення продукту на умови УСТМ буде отримувати виробник, а який аптека. Все залежить від продукту, від регулювання держорганів, від того, інвестує виробник щось в свій товар, »- пояснив він, зауваживши, що практично в будь-якому випадку аптека повинна отримувати з УСТМ такий же прибуток, як отримувала б з СТМ.
При цьому, на думку Темура Шакая, виробнику вигідніше укладати з аптекою не звичайний маркетинговий договір, а договір саме на умовах УСТМ. Він зауважує, що, як правило, аптека набагато краще розуміє, як їй просунути той чи інший товар.
Позитивно ставляться до УСТМ і дистриб'ютори. «Розвиток СТМ є неминучим і, з нашої точки зору, позитивним трендом на російському фармринку. «Протек» має великий досвід в наданні логістичних послуг - до Групи компаній входить логістичний оператор ТЗ «Транссервіс», однією з послуг якого є забезпечення логістики по УСТМ. Ми готові працювати з УСТМ аптечних мереж в разі, якщо це буде комерційно вигідно », - зауважив комерційний директор ЦВ« Протек »Борис Попов.
При чому тут споживач
Не поділяє захоплення колег виконавчий директор Національної фармацевтичної палати Олена Неволіна: «Це свого роду підпільне порушення. Укладаючи договір на пріоритетне пропозицію, аптека порушує права споживачів. Швидше за все, вона знизить кількість дженериків, а первостольник навмисне не надасть відвідувачеві повну інформацію про наявні продукти. Така поведінка нечесно і по відношенню до виробників. Аптека не зобов'язана повідомляти про всі наявні у неї подібних контрактах, а значить, може укладати їх з конкурентами. Хто тоді буде в пріоритеті? Той, хто більше заплатить? »
Окремо вона зазначає, що на подібного роду контракти можна закрити очі, якщо вони знижують ціну для пацієнта, але цього не відбувається. Отже, все, що отримує споживач в аптеці, що реалізує УСТМ, - це порушення своїх прав, гарантованих йому Міністерством охорони здоров'я. «Така схема прийнятна для продуктового рітейлу, але не для аптек», - резюмує вона.
Темур Шакая при цьому зауважує, що аптечні мережі не можуть бути зацікавлені в порушенні прав споживача: «Варто позбавити покупця вибору - і він піде в іншу аптеку. В першу чергу ми орієнтуємося саме на потреби покупця ».
Проти також висловлюються деякі виробники. Так, фахівець з ефективності бізнесу компанії Merz Pharma Володимир Бойко зауважив, що не розуміє, навіщо виробникові такі складності, якщо він виробляє якісний продукт. «Ось у мене є якісний хороший препарат. Я вклав серйозні кошти в його розробку, вкладаю кошти в його виробництво, лікарське співтовариство знає, що цей ЛП хороший, і готово виписувати його. І що мені в даному випадку може дати аптека? Навіщо мені доплачувати за просування препарату, який і так допомагає. Звичайно, я не хочу сказати, що ми не зацікавлені у взаємодії з аптечними мережами. Нам цікаві деякі послуги в тих областях, які ми не можемо контролювати самостійно. Наприклад, ми можемо провести просвітницьку роботу серед лікарів, можемо в тій чи іншій мірі зацікавити споживача, щоб він прийшов за нашим ЛП в аптеку. Але ми не можемо гарантувати незнижуваний товарний запас нашого продукту у всіх аптеках », - зауважує він.
Також пан Бойко вирішив порахувати, як може розкластися маржа на лікарський препарат для аптеки і виробника. «Давайте припустимо, що я продаю препарат за 100 руб. Для того щоб його доставили в аптеки, дистриб'ютор повинен мати з нього 5%. Аптека, знаючи, що цей препарат якісний і популярний, може виставити на нього націнку до 40%. При цьому я, як виробник, на виробництво витрачаю 40% його вартості. Моя маржа - 60 руб. І ось аптека мені каже, що вона додатково хоче з обороту 15%. Тобто у мене має залишитися 45%, а у неї маржа буде 55%. І навіщо мені це потрібно? Аптека і так може отримати з мого препарату хороший прибуток », - резюмує Володимир Бойко.
Матеріали по темі
Обмеження і заборони на відтворення матеріалів Сайту:
1. Матеріали, розміщені на сайті www.pharmvestnik.ru (далі «Сайт»), щодо яких Правовласником встановлені обмеження на вільне відтворення:
На використання матеріалів, щодо яких встановлено справжні обмеження, в обов'язковому порядку потрібна письмова згода Правовласника - ТОВ «Біоніка Медіа».
- відтворення матеріалів інших правовласників (користувач повинен вирішити питання правомірного розповсюдження таких без залучення ТОВ «Біоніка Медіа»);
- використання витягів з матеріалів, при яких змінюється контекст, витримки набувають двозначний характер або немилозвучний відтінок, а так само будь-яка переробка матеріалу;
- комерційне використання матеріалів, тобто використання певного обраного на Сайті матеріалу (його фрагмента) з метою комерційної реалізації права доступу до такого матеріалу або надання прав на таке третім особам.