Для того щоб людина зробила щось із задоволенням, він повинен бути впевнений в тому, що сам так вирішив або придумав. Є люди, які добре в цьому розбираються. І завдяки їм в вашому домі з'являються все ті дивні і непотрібні предмети, а в гардеробі - речі, які ми ніколи в житті не наділи б на себе. І ми робимо те, що начебто і не збиралися.
Завдяки фільму «Inception» можна подумати, що посіяти свою ідею в чужу голову так, щоб вона здалася рідний, дуже складно. Але насправді зробити це набагато простіше, просто діяти потрібно більш тонко, ніж ми звикли!
Якщо ви помітили у себе нову сковорідку з новим покриттям, хоча ваша кухня незаймана, записалися на якісь курси або радісно підтримуєте ідею, за яку вчора ви б нізащо і ніколи не проголосували, значить над вами вже хтось попрацював.
реверсивна психологія
Мистецтво засівати свої ідеї в чужі уми називається реверсивної психологією.
Реверсивна психологія ( «психологія від зворотного») - термін, що описує психологічний феномен, при якому виховання, пропаганда або схиляння до певної дії викликає реакцію прямо протилежну передбачуваної (опозиція або протидія).
Особливу популярність цей напрямок набуло в 90-х роках, і основна проблема полягала в тому, що багато людей ставилися до неї дуже просто, плутаючи реверсивну психологію з пасивно-агресивною поведінкою. Це як сказати людині, якого ви хочете переконати не стрибати з парашутом, що вам абсолютно наплювати на те, що він вирішив ризикувати своїм життям. Ну да ... нехай хоч шию зверне, йому ж гірше буде, а ви попереджали, правда ?!
Це як сказати людині, якого ви хочете переконати не стрибати з парашутом, що вам абсолютно наплювати на те, що він вирішив ризикувати своїм життям. Ну да ... нехай хоч шию зверне, йому ж гірше буде, а ви попереджали, правда ?!
Це дуже грубий підхід! Якщо ви дійсно хочете переконати людину або змусити його зробити щось, що більше потрібно вам, а не йому, замість сокири потрібно використовувати алмазний різець! Тут потрібна набагато більш тонка робота.
Наприклад, ви хочете зробити так, щоб ваш сусід помив посуд. Зазвичай ми або безпосередньо просимо, або йдемо, зітхаючи і крихти, і демонстративно трясучи тарілками, починаємо їх мити. Цей варіант крім роздратування нічого не викличе. До того ж такою поведінкою ви як би натякаєте на те, що хтось із вас ледар і грязнуля.
Як зробити так, щоб людина сама захотіла все зробити? Можна сказати щось на кшталт: «Слухай, мені так набридло мити посуд, що я хочу почати користуватися одноразовим посудом і збираюся в магазин! Правду круто. Якщо ти теж хочеш, дай мені грошей і я куплю тобі кілька наборів ».
Ви обійшлися без звинувачень і при цьому змусили сусіда задуматися про альтернативи. Якщо його не влаштовує одноразовий посуд, йому доведеться мити стандартну.
Ходимо вокруг да около
Для того щоб змусити когось зробити те, що йому не подобається, потрібно зробити так, щоб він подумав, ніби це була його ідея. Це основне правило, яке особливо часто використовують продавці. Але про це набагато простіше говорити, ніж зробити. В цьому випадку ви повинні підходити до засеіванія ідеї так, як ніби ви зібралися розгадувати таємницю. Повільно, але вірно ви повинні підсовувати вашої мети цілу серію зачіпок. І робити це до тих пір, поки потрібний вам варіант рішення не стане очевидним.
Головне не поспішати, бути обережними і бути послідовним, інакше ваше бажання нав'язати свою ідею стане занадто очевидним.
Продаємо дешевше
«Продати» ідею дешевше - це ще один спосіб засіяти свою ідею в чужу голову. Це інша, менш агресивна версія реверсивної психології. Припустимо, ви - продавець. Ви продаєте жорсткий диск на 250 ГБ, 500 ГБ і 1 Тб. До вас в магазин прийшов покупець з наміром купити те, що йому потрібно, і при цьому витратити якомога менше грошей. Всі покупці хочуть цього - купити ідеальний варіант практично задарма. Звичайно ж, ви знаєте про це і не можете відразу ж запропонувати їм купити диск на 1 Тб. Як підвести клієнта до покупки, вигідною вам?
Ваш діалог може виглядати приблизно так:
Покупець: Чи можете ви розповісти мені про цей диск на 260 ГБ? Я хочу впевнитися в тому, що це відповідний для мене варіант.
Продавець: Який у вас комп'ютер і для чого ви хочете його використовувати?
Покупець: У мене є ноутбук 2-річної давності з операційною системою Windows і я хочу використовувати його для зберігання своїх фото. У мене приблизно 30 ГБ фотографій.
Продавець: Я думаю, що 250 ГБ для зберігання ваших фото буде більш ніж достатньо. Звичайно ж, якщо тільки ви будете використовувати свій ноутбук виключно для зберігання фотографій. Так що до тих пір, поки там будуть зберігатися тільки фото, все буде чудово.
В останньому реченні ви робите акцент на те, що 250 ГБ цілком достатньо тільки для фотографій, а ось якщо ви хочете зберігати ще щось ... А потім можна додати, що для впевненості в тому, що і в подальшому цього диска вистачить для зберігання інших файлів, можна купити більш місткий варіант. Адже ви піклуєтеся виключно про інтереси покупця, а не намагаєтеся продати йому щось дорожче.
Є у мене ще один чудовий приклад з життя таких ось додаткових продажів. Недалеко від мого будинку знаходиться один з ресторанів мережі «Челентано» (Київ). І саме в нашій кафешці працює просто чудовий бармен, який примудряється продати вам те, що ви не зовсім думали купувати. Завдяки йому натовпи відвідувачів пробують нові страви, які просто так навряд чи наважилися спробувати. Його робота просто віртуозна! Він не торохтить скоромовкою і без вираження стандартне: «Пиріжок на десерт не бажаєте? А кава? »Ні! Поки він перевіряє ще раз твоє замовлення, як би до речі починає з тобою розмовляти і дуже ненав'язливо розповідає про те, що у них з'явився один дуже цікавий десерт / піца / салат / напій (потрібне підкреслити), і що він сам його спробував - дуже нагадує щось то з дитинства або ще якесь цікаве блюдо, яке пробували практично всі. І поки він доходить до повного розрахунку, вам вже дуже хочеться спробувати ось це «новеньке і смачне». А ще у нього дуже гнучкі кисті з довгими пальцями. Він так ними рухає, що я не раз помічала заворожений погляд відвідувачок :) Думаю, він робить половину виторгу всього ресторану.
Тепер, коли буду намагатися йти від «зворотного», постараюся зробити це не у вигляді «пасивно-агресивної поведінки», а буду ходити навколо;)
Повністю згоден, але як же підсадити ідею без натяків свідомій людині? Одна справа дитина, якого можна так підвести, а дорослої людини-то як питання.
Підпишіться на розсилку від Інфіяа
Отримуйте кращі статті на пошту
Натискаючи на кнопку, ви даєте згоду на обробку своїх персональних даних.
