Інтернет для просування. Як отримати користь на B2B-ринку
Російський Інтернет сьогодні -майже 13% дорослого населення країни - це більше аудиторії будь-якого друкованого видання і порівнянно з аудиторією найбільших радіостанцій і федеральних телеканалів «другого ешелону». При цьому тут надзвичайно велика концентрація молодих, освічених і забезпечених людей, що живуть у великих містах, що мають високий посадовий статус і активно цікавляться інформацією про компанії, продукти, послуги, ціни.
Зрозуміло, що в такій ситуації Інтернет стає неоціненним каналом маркетингових комунікацій: тут прекрасно просуваються і предмети розкоші, і як там не є масові бренди. Але як тільки мова заходить про товари і послуги так званого «виробничого призначення» (того, що позначають терміном business-to-business, b2b) - відразу ж з'являється маса питань.
Звичайно, ринок ТНП сильно відрізняється від b2b-ринку, і тим не менше, якщо подивитися на ситуацію уважніше, виявляється, що саме Інтернет більше будь-якого іншого медіаканала дозволяє успішно вирішувати проблеми, про які говорять скептики використання інтернет-каналів для просування товарів і послуг на корпоративному ринку.
Як «просуватися» в Інтернеті
Перш ніж говорити про конкретні методи просування b2b-проектів в Інтернеті, підкреслимо головне: використовувати цей канал чи ні - залежить насамперед від стратегічних цілей бізнесу і конкретних поточних маркетингових цілей компанії. Вірно поставлені цілі - ключова умова успіху, і саме вони допоможуть грамотно спланувати і реалізувати вашу кампанію, а потім і оцінити її ефективність.
Всі способи нетривіального просування b2b-проектів в Інтернеті в невеликій статті описати неможливо, та й сама задача вичерпного перерахування всіх варіантів нереальна за визначенням - методи і підходи завжди розробляються індивідуально для кожної компанії, кожного завдання, кожного конкретного випадку. Однак деякі найбільш яскраві приклади я наведу, а далі вже - справа вашої фантазії, підкріпленої суворим розрахунком, досвідом і знанням свого бізнесу.
Використовуйте «всю ширину поля»
Не варто обмежуватися стандартним набором «сайт плюс банери» - чим складніше ваш продукт, ніж специфичнее цільова аудиторія, тим менш придатні прості методи просування і більш витонченими і комплексними повинні бути ваші зусилля. Ось лише короткий перелік каналів ефективного впливу на цільову аудиторію: «знакові» доменні імена (корпоративні, продуктові та прямо вказують на сферу вашої діяльності), власні корпоративний, продуктові та промосайт, а також «галузеві» ресурси, пошукові системи, різного роду рейтинги і каталоги.
Дуже ефективним є використання і зовнішніх ресурсів, таких як:
Можливо, для роботи з усіма цими каналами вам доведеться найняти спеціальну співробітника або залучити зовнішніх фахівців, але, повірте, це себе виправдовує, особливо у випадках складних продуктів і відносно вузьких цільових аудиторій.
Навчайте персонал і потенційних клієнтів
Якщо ваші послуги не прості як п'ять копійок і для їх продажу необхідно щільно взаємодіяти з потенційним клієнтом, намагайтеся глибоко розповісти про них, навчайте!
Крім усього іншого, інтерфейс диска дозволяв будь-кому заповнити спеціальну анкету і відправити її для розрахунку максимально ефективної для його компанії інвестиційної стратегії - отже, банк уже на цьому етапі отримував можливість безпосередньо зв'язатися з зацікавленим корпоративним клієнтом. При цьому власне інформація про банк була присутня як би фоном - на рівні оформлення (логотип), та ще в спеціально відведеному розділі, але будь-який подивилася диск, природно, підсвідомо починав асоціювати корисну, добре і розумно подану інформацію саме з цим банком.
Відмінна річ - поштові розсилки (не плутати зі спамом!)
Організувавши інформаційну розсилку з таких часто відвідуваних сервісів, як Subscribe.Ru або Content.Mail.Ru. або просто з власного сайту, ви можете встановити довгострокові контакти з найбільш зацікавленими представниками вашої цільової аудиторії - саме тими, хто сам висловить бажання отримувати інформацію по вашій темі.
Одна порада: робіть розсилки дійсно корисними - зосередьтеся не на своїй компанії, а на наданні ретельно підібраною і добре структурованої інформації про ринок, розсилці оригінальних новин за сферою вашої діяльності, навчальної інформації - це буде працювати на репутацію вашої компанії як місця роботи кращих фахівців в даному питанні.
Дбайте про лояльність вже існуючих клієнтів
«Smart, smart, smart!»
Використовуйте нетривіальні рішення, приємно дивуйте, постійно придумуйте щось нове, працюйте «розумніші, хитріший, цікавіше», кажучи словами Гаррі Стейна, одного з провідних оглядачів найбільшого ресурсу в області інтернет-маркетингу ClickZ.Com.
І це далеко не все ...
Просування товарів і послуг через Інтернет на b2b-ринку - pro et contra
* Вартість таких типових b2b-брендів, як Cisco, Accenture, Oracle, SAP, Boeing, оцінюється в десятки мільярдів доларів, але ж саме по собі поняття «бренд» прямо пов'язане саме з емоціями, людським сприйняттям продукту і його компанії-виробника (поряд , природно, з раціональної складової).
* Вартість таких типових b2b-брендів, як Cisco, Accenture, Oracle, SAP, Boeing, оцінюється в десятки мільярдів доларів, але ж саме по собі поняття «бренд» прямо пов'язане саме з емоціями, людським сприйняттям продукту і його компанії-виробника (поряд , природно, з раціональної складової).