Незабаром велика частина банків буде платити комісійну винагороду іпотечним брокерам. Це логічний крок в конкурентній боротьбі, вважає засновник, генеральний директор «Першого іпотечного агентства» Максим Єльцов.
- Коли з'явився інтерес до іпотеки і чому саме до неї?
- В інституті я намагався не пропускати жодної лекції, які вели представники різних компаній, банків, бухгалтера, податкові інспектори. Цих людей було дуже цікаво слухати. Дмитро Сергєєв з банку Відродження читав лекції по іпотеці і він запалив мій інтерес до цього виду кредитування, який в Росії на той момент майже не застосовувався в угодах з житловою нерухомістю.
- Перше серйозне місце роботи було в банку?
- Може житлове питання гостро стояло, було бажання купити квартиру в кредит?
- Може бути. Жив у гуртожитку, тоді у мене не було можливості взяти кредит. Ким треба було працювати, щоб оплачувати ставку в 25% річних? Кредити брали в основному власники бізнесу.
- Але потім квартиру собі набували вже в іпотеку?
- Ні, на першу квартиру позичав гроші у друзів і родичів, тоді $ 7 тис. Величезні гроші, але можна було набрати і купити житло в найближчому передмісті Петербурга. Потім продав її і купив іншу, вже в місті. Кредитом скористався вперше для покупки автомобіля. Купувати житло на позикові кошти був не готовий морально, можливо, не вистачало сміливості ризикнути, але я вірив, що за іпотекою майбутнє. І, в кінці-кінців зважився взяти кредит на квартиру.
- Коли мрія присвятити себе іпотеці почала набувати реальних обрисів?
- Як сильно ринок тоді відрізнявся від сучасного?
- Тоді іпотекою лякали ріелторів. Приблизно 40% агентів з нерухомості кидали трубку, коли дізнавалися, що квартира буде купуватися в іпотеку. Ми проводили тренінги з приводу того, як інформувати продавця і його агента про те, що покупець буде з іпотекою, щоб вони не відразу клали трубку.
- Що їх так лякало?
- Процедура розрахунків за квартиру з використанням іпотечного кредиту була дуже цікава. Продавець квартири отримував гроші за дорученням з рахунку позичальника в банку. Тобто покупцеві - позичальнику відкривався рахунок в кредитній організації, куди зараховувалися кошти. Потім покупець виписував довіреність на продавця квартири, який отримував можливість зняти гроші з рахунку, пред'явивши в банку разом з дорученням документи про продаж квартири. Угоди були дуже ризиковані, оскільки довіреність можна відкликати в будь-який момент.
Почали кредитувати будівництво житла. Питання було дуже багато. Як видати кредит? Що брати в заставу? Чи можна називати кредитування будівництва житла іпотекою? І я все більше занурювався в ці питання.
В'ячеслав Семиненко віце-президент «Петербурзької нерухомості» (нині діючий голова Комітету з будівництва уряду Петербурга.- БН.ру) підтримав мою ініціативу створити іпотечний підрозділ, а потім з'явилася чудова ідея створити «Балтійську іпотечну корпорацію» (БІКОР). І я став заступником гендиректора цієї компанії. БІКОР зосередився на федеральній іпотечній програмі Агенства з іпотечного житлового кредитування (АІЖК), але вона і на той момент і зараз має ряд істотних недоліків. Більше 10% ринку в Петербурзі на неї ніколи не доводилося, хоча в інших регіонах за стандартами АІЖК видавалося до 50% житлових кредитів. Це лише означає, що на тих ринках слабке пропозицію комерційних банків.
- І коли ж дозрів зайнятися власним бізнесом?
- Стався внутрішній конфлікт. Я німого втомився від роботи, в Бикор, зрозумів, що не зовсім вписуються в концепцію цієї компанії, оскільки я був за багатопродуктової лінійку, а БІКОР просував тільки продукти АІЖК, але вони не всім клієнтам підходять. Майбутнє за універсальною компанією.
Практично відразу ж вийшло. Я співпрацював з багатьма банками, вони знали, що я можу приводити клієнтів і проводити операції з нерухомістю. Великих витрат бізнес не зажадав. Працювати починали в 12 метровій кімнаті. Дружина дуже активно допомагала. Ми розуміли, що, працюючи за наймом, як менеджери середньої ланки могли б заробляти набагато більше, але вся принадність власного бізнесу в почутті свободи, відповідальності за те, що робиш перед собою, персоналом, клієнтами.
- Вирішили стати іпотечним брокером?
Основний акцент при покупці квартири в кредит доводиться на роботу ріелтора. Одна справа схвалити кредит. Можна почерпнути масу корисної інформації в Інтернеті, вибрати банк, отримати кредит. Але основні труднощі виникають, коли людина почне поєднувати схвалений кредит з конкретним об'єктом нерухомості і з'ясує, що придбати обрану квартиру в кредит неможливо, найпростіший приклад, коли не можна знизити вартість придбаного об'єкта.
Іпотечний брокеридж - істотний бонус, додатковий заробіток, але як самостійний бізнес, він не сильно стійкий, оскільки - це інформаційні послуги, а на них можна заробляти, якщо розташовувати якимись унікальними знаннями, а тут їх немає.
Якщо розділити роботу нашої компанії, то вийде, що є робота, як агентства нерухомості і є робота іпотечного брокера.
- У загальній сумі доходу скільки доводиться на брокеридж?
Приблизно 20%, решта 80% доходу припадають на агентську діяльність і консультаційну. Консультуємо забудовників і банкірів, оскільки ми володіємо великим обсягом інформації, ніж кожен з них окремо.
- Хто клієнти іпотечного брокера, що це за люди і навіщо їм потрібні ці послуги?
Ми економимо час і гроші клієнтів. Питання не тільки в тому, щоб обдзвонити банки, з'ясувати які вони пропонують ставки, але і зрозуміти, що позичальник з його заробітком, членами сім'ї, видом і типом операції отримає ставку на певному рівні.
Ми економимо час, грунтуючись на практичному знанні про те, кому на яких умовах і како банк видавав кредит. І ми знаємо в які банки пропонують відповідні умови для певних клієнтів. Біганина по банках сильно вимотує, а нашому клієнтові доведеться прийти в банк в день укладання угоди.
Ми суттєво економимо час і банкам, оскільки проводимо консультації і наші клієнти, приходячи в кредитну організацію не задають наївних запитань, все що залишається банку, це перевірити документи позичальника і оформити угоду.
За те, що ми спрощуємо роботу банку, вони дають нашим клієнтам знижку по процентній ставці.
- Якщо клієнт прийде безпосередньо, то кредит йому обійдеться дорожче?
- Так, прийшовши в банк від нас клієнт, може отримати ставку на 0,5% нижче на весь період кредитування.
- А по комісіям знижки є? Хто платить брокерові, клієнт або банк?
- Повинен платити клієнт. В іншому випадку, брокер буде тягти клієнта в той банк, незважаючи на ставки, який заплатить посереднику більшу винагороду. І це не найкраще рішення для клієнта.
Але банки зацікавлені в притоці клієнтів, винагорода посередника - інструмент конкурентної боротьби ...
Виходить, що банку не треба спрощувати процес кредитування, робити його зручніше, видавати кредити дешевше, потрібно просто підвищити ставку на розмір винагороди брокеру і щедро ділитися з посередником.
Виникає конфлікт інтересів, клієнт приходить до мене, щоб я йому знайшов вигідний для нього варіант кредитування, а якщо я буду виходити тільки зі своїх матеріальних інтересів, то цей шлях приведе бізнес в глухий кут.
- Але при інших рівних умовах краще відвести клієнта в банк, який платить комісію?
- Так, але тільки при інших рівних умовах. У ряді банків добре придумано, можна вибрати, або процентна ставка для клієнта нижче, або винагороду. Ми завжди вибираємо, щоб відсоткова ставка була нижчою. У нас не виникає етичного конфлікту, що ми тягнемо клієнта туди, де нам платять, а не туди, де йому краще.
- Так чи вигідно займатися таким посередництвом? Скільки воно коштує?
- Іпотечний брокеридж - це сервіс. Робота брокера коштує від 15 тис. Руб. до 3% від суми кредиту. У більшості випадків люди готові платити 20-30 тис. Руб. за позитивне рішення, особливо, якщо отримають знижку за процентною ставкою. Деякі брокери примудряються брати з клієнтів плату за збір документів, подачу їх в банк. Це не дуже правильно. У послузі брокера немає цінності, поки клієнт не купить собі квартиру. Буває, що людині схвалюють кредит, але він не зміг купити те, заради чого все затівав, який сенс в послугах брокера. Але все ж брокер виконав певну роботу і право отримати гонорар.
- Є ідея розвитку регіональної мережі іпотечних агентств, які перспективи розвитку?
- У нас немає жодного іпотечного брокера федерального масштабу, оскільки ринки нерухомості і як наслідок іпотечного кредитування зі своїми традиціями ділового обороту абсолютно не піддаються стандартизації.
У брокерів буде з'являтися більше відповідальності, вони поступово забірут собі деякі функції банків і не тільки збір документів. Не виключаю, що незабаром банки почнуть доплачувати брокерам за якість роботи. Припустимо, якщо позичальник не допустить дефолту протягом 3-4 років, то брокер отримає за це винагороду від банку. Можливо, брокер знайшовши клієнта і зробивши його позичальником банку під 11% річних, буде отримувати від кредитної організації винагороду в розмірі 0,3% протягом всього терміну кредитування, якщо позичальник не допустить дефолту.
При цьому брокер візьме на себе зобов'язання в разі несприятливого збігу обставин замінити допустив дефолт позичальника іншим, або компенсувати банку прострочені платежі.
- Чи готовий платити за своїх клієнтів?
В умовах, що склалися немає, але я готовий проводити додатковий андеррайтинг позичальника, щоб переконатися в його надійності. Буває приходить клієнт, власник бізнесу, платоспроможність якого оцінити складно. Він готовий платити по кредиту в повному обсязі і в строк, але йому складно підтвердити дохід банку.
- Тобто все-таки незабаром все банки будуть платити брокерам комісію?
- Більша частина банків буде платити, оскільки це логічний крок в конкурентній боротьбі. Кількість гравців на ринку зростає, спочатку вони боролися за клієнтів, знижуючи позики, прискорюючи розгляд заявки, спрощуючи, знижуючи вимоги до позичальників, наступний етап конкурентної боротьби - це боротьба за посередників, які призводять клієнтів. А що їм можна запропонувати - преференції, або винагороду.
- А чи немає тут протиріччя того, що ви говорили раніше: винагорода брокеру - це зло?
- Не бачу ніякого протиріччя, якщо банк через деякий час після видачі кредиту заплатить брокеру возногражденіе за якість позичальника.
- Є мрія створити свій іпотечний банк або якось диверсифікувати бізнес?
- Про власному банку не мрію, це зовсім інший світ. Ми або знаходимо найкраще рішення для клієнта, де вигідно взяти кредит, або створюємо кращий на рику кредитний продукт. Швидше диверсифікувати бізнес за рахунок більш активної участі в девелоперських проектах, по організації фінансування, залученню позичальників.