Дмитро Белоглазов створив найвідоміший бренд в безликому море російської канцелярії - Erich Krause. Але з часом відстав від лідерів ринку. Щоб надолужити згаяне, він повинен посунути світові компанії
Дмитро Белоглазов створив найвідоміший бренд в безликому море російської канцелярії - Erich Krause. Але з часом відстав від лідерів ринку. Щоб надолужити згаяне, він повинен посунути світові компанії.
«Якими архівними папками ви користуєтеся? Як називаються ваші скріпки? А степлер? Що, не пам'ятаєте навіть назву свого маркера? »- катує мене президент компанії Erich Krause Дмитро Белоглазов. Я чесно намагаюся згадати, але не виходить.
У Росії продається більше 15 тис. Найменувань різноманітної канцелярії - вибрати з цієї маси «улюблений» бренд вельми непросто. Та й розкручених марок тут вкрай мало. Як пояснює Сергій Бобриков, генеральний директор лідера канцелярського ринку - компанії «Комус», специфіка така, що покупці вибирають в першу чергу магазин, а не виробника канцелярії. Тому марки конкретних товарів розкручувати необов'язково.
Починав Белоглазов як оптовий постачальник канцелярії з Південно-Східної Азії, але поступово перетворився в виробника - з минулого року його компанія «Офіс прем'єр» (яка формально вважається дилером Erich Krause, а насправді володіє цією маркою) 90% обороту робить на Erich Krause (решта припадає на шкільну канцелярію, яку «Офіс прем'єр» випускає під «мультяшними» брендами). Це папки, архівні файли, скріпки, блокноти, степлери, дироколи та багато іншого. Розкручена торгова марка продається в середньому на 10-15% дорожче, ніж no name-конкуренти, хоча і на 20-30% дешевше західних марок - Esselte, Legamaster, Leitz і ін. «Erich Krause - справжній феномен, - визнає директор російського представництва найбільшого в світі виробника канцелярії компанії Esselte Сергій Кримов.- Локальний гравець зумів домогтися більш високої впізнаваності, ніж світові бренди ».
Тепер Белоглазов замислив повторити успіх в самому статусному сегменті ринку - він збирається потіснити транснаціональних гравців в ніші письмового приладдя. За минулий рік ручки і маркери вже принесли йому $ 10 млн, тепер він збирається подвоїти оборот. Завдання не з простих.
Белоглазов першим з постачальників вирішив обзавестися власним виробництвом. Справа в тому, що на відміну від ручок, степлеров, скріпок і тому подібної «дрібниці», деякі товари порівняно великих габаритів імпортувати невигідно. «Візьмемо, наприклад, архівну папку, - каже Белоглазов.- Коштує вона долар, а перевезти її більш ніж на 1000 км обійдеться ще в долар. Логічно розмістити виробництво ближче до споживачів ».
Німець з російським корінням
Під виробничі проекти «Офіс прем'єру» знадобилася власна марка. Белоглазов не став оригінальничати - на той час на ринку вже з'явилися псевдоєвропейські бренди, створені російськими підприємствами для російського ж ринку (наприклад, побутова техніка Binaton і Scarlett). Глава «Офіс Прем'єра» пішов тим же шляхом. На замовлення компанії маркетингове агентство «Мегапром» розробило «німецький» бренд Erich Krause. «В основі такого вибору лежали наші спостереження, що саме німецька канцелярія серед споживачів вважається найнадійнішою», - пояснює Белоглазов.
Деякі клієнти досі переконані, що мають справу з міжнародною корпорацією, чиї інтереси в Росії представляє «Офіс прем'єр». Компанія хоч і не робить зі свого походження таємниці (на відміну, наприклад, від Bork, яка також позиціонується як німецької марки), без потреби цю інформацію не афішує. «Коли починали працювати в регіонах, то багато представників роздробу говорили нам: ну що таке Esselte - черговий Китай, а ось Erich Krause - справжня німецька марка», - розповідає Сергій Кримов.
Замовлення Белоглазов вирішив розміщувати на тих же підприємствах в Південно-Східній Азії, де раніше просто закуповував товари. Виробництво «дріб'язку» на власних майданчиках, за його розрахунками, що не окупалося. Він розсудив, що розкручена торгова марка на ринку офісної «дрібниці» дозволить йому зайняти відносно вільну нішу середнього цінового діапазону між дешевою небрендірованного азіатської канцелярією і дорогими європейськими марками. За словами генерального директора компанії «Пробюро» Максима Селезньова, середньоціновому ніша досі залишається найбільш затребуваною на ринку.
На відміну від «Пробюро», «Регента» та інших конкурентів «Офіс прем'єр» не став відкривати філій і представництв в різних містах, а зробив ставку на незалежну мережу дилерів. «Ми не хочемо конкурувати з нашими партнерами в регіонах», - пояснює цей крок Белоглазов. В результаті зараз у компанії близько тисячі доларів, частина яких торгує тільки маркою Erich Krause.
Втім, покупка все одно не пішла на користь компанії Бєлоглазова. Зараз він готується закрити фабрику, пояснюючи це високою вартістю робочої сили в Іспанії. Так що поки експансію на Захід складно назвати успішною. Зараз Дмитро Белоглазов стверджує, що продажі за кордоном стабільні і становлять щорічно близько $ 10 млн, але ще в минулому році в інтерв'ю СФ він оцінював експортний оборот компанії в $ 30 млн. «У Європі ми потрапили під холодний душ. Там вже сформувалися сильні канцелярські бренди », - зізнається президент Erich Krause.