Достукатися до інвестора
Спочатку ми досліджували відомі нам ресурси, почитали історії успіху. Зрозуміли: якщо бути частиною венчурної тусовки, шанси на успіх сильно зростають. Найняли консультанта, який пояснював нам правила гри, допомагав в підготовці документів і презентацій, організовував зустрічі з представниками фондів. Ми провели ряд зустрічей з шістьма фондами, серед яких були Inventure Partners, Runa Capital, Intel Capital.
На початковому етапі спілкування з фондами найкраще працює «ліфтова презентація» (elevator pitch), коли потрібно за одну хвилину пояснити незнайомій людині, що таке твій продукт або послуга. Необхідно зацікавити інвестора і умовити його вислухати докладна розповідь про проект. Будь-якому фонду надходять тисячі пропозицій, і пробитися через цей інформаційний шум - складне завдання. Найнадійніший спосіб - особиста рекомендація. Ми співпрацювали з досвідченим консультантом, і його допомога була неоціненною. Існують і більш доступні способи: speed dating (зустрічі з інвесторами, де вони вислуховують 10-20 стартапів), виступи на конкурсах стартапів, участь в акселераторах. У будь-якому випадку знадобиться «тизер» - витримка, що відображає суть проекту та описує модель монетизації, на одному аркуші А4. Щось схоже на комерційну пропозицію майбутнього партнера.
Якщо цієї короткої презентацією вдалося зацікавити інвестора, вас запрошують виступити з розгорнутою презентацією. Тоді важливо охопити обов'язковий набір питань, що цікавить будь-якого інвестора: продукт, ринок, бізнес-модель, команда, фінансова частина. Фонди більше цікавляться бізнес-моделлю, а не технічними деталями. Тому не варто завалювати потенційного інвестора термінами і показниками, але продемонструвати володіння ними необхідно.
Знайомство з продуктом
Якщо фонд зацікавився вашим проектом, він зробить дії, щоб продовжити спілкування: напише лист або подзвонить з проханням надіслати більш детальну інформацію. Зазвичай просять пророблений бізнес-план, структуру майбутніх доходів і витрат компанії, детальний план по розробці (якщо мова йде про IT-проект), маркетинговий план і план розвитку на два-три роки. На цьому ж етапі ми підписували NDA (non-disclosure agreement - угода про нерозголошення конфіденційної інформації).
Торг за оцінку бізнесу
Найскладніший етап переговорів - оцінка вартості компанії. Природно, в інтересах стартапу переконати фонд у тому, що проект якщо не безцінний, то явно недооцінений. Фонд же намагається наблизити підсумкову цифру до нижньої межі можливої оцінки. Цей процес може розтягнутися на кілька місяців. Тоді ж визначається частка в компанії, яку стартап готовий поступитися за ту чи іншу суму інвестицій. Результатом етапу є term sheet - документ, в якому сторони фіксують свої домовленості, визначають основні положення майбутнього акціонерної угоди (shareholders agreement). Term sheet не є юридично зобов'язуючим документом, але фіксує наміри стартапа і інвестора
Якщо сторони дійдуть консенсусу, починається довга процедура due diligence (тривалістю до трьох-чотирьох місяців), коли фонд ретельно перевіряє цифри і факти, які власники заявляли в презентаціях. Підсумок усього процесу - підписання shareholders agreement і перерахування коштів. Диявол криється в деталях, і договір необхідно вивчити уздовж і поперек, найняти юриста. Переговори по якомусь пункту можуть виявитися не менш жаркими, ніж на етапі узгодження вартості.
З фондами краще не зв'язуватися
Зазвичай весь шлях спілкування з фондом нешвидкий: він займає від трьох місяців до декількох років. Якщо ні, сторони полюбовно розлучаються, зазвичай обіцяючи зв'язатися через один-два-три роки, коли проект вийде на новий рівень (просто ввічливі фрази). Наше спілкування з фондами розладналося на етапі узгодження оцінки - фонд називав суму в три рази нижча за ту, на яку були згодні засновники.
З огляду на нинішній стан економіки, ми б радили стартапам переходити на економну модель розвитку (lean startup), розставляти пріоритети в планованих витратах, а не намагатися встигнути покрити всі і відразу. Отримання інвестицій часто прирівнюється до успіху проекту, що в корені невірно. Навпаки, отримані від фондів кошти не завжди вчать підприємців грамотно розподіляти статті витрат, і часто разом з грошима закінчується і життя самого проекту. На мій погляд, бізнесмену треба повністю вичерпати інші джерела фінансування, перш ніж стукати в фонди.