Як домогтися згоди на будь-яке прохання?
Два психологічних прийому, про які піде мова, багато разів перевірені на практиці. Обидва вони дозволяють отримати бажане манівцями і звести до мінімуму ризик відмови у відповідь практично на будь-яке прохання.
1. Якщо ви хочете попросити про серйозне послугу, то тут підійде тактика, відома як «нога в дверях». Ця назва вона отримала завдяки торговцям, які ходили зі своїм товаром від хати до хати. Щоб не дати господарям можливості відразу припинити розмову, вони просували одну ногу в прочинені двері.
Хитрість полягає в тому, що коли ви змушуєте людей виконати незначну прохання, вони охоче погоджуються зробити для вас і щось більше. В ході одного з експериментів психологи обдзвонювали домогосподарок з невинною проханням відповісти на кілька запитань для соціологічного дослідження. Через кілька днів жінкам передзвонювали. На цей раз їх просили прийняти в своїх будинках групу з кількох соціологів, приділити їм близько двох годин і показати вміст своїх комор і кухонних шафок. Іншу, контрольну групу домогосподарок обдзвонювали тільки один раз - з другої проханням. В результаті жінки, які попередньо погоджувалися на коротке інтерв'ю, набагато частіше впускали в свій будинок сторонніх людей.
Дослідники підкреслюють, що для ефективності тактики «нога в дверях» дуже важливо, щоб між проханнями існував часовий проміжок, так щоб кожна наступна прохання сприймалася як новий акт спілкування. Якщо кілька прохань слідують одна за одною з невеликими перервами, то людина починає мимоволі поступатися прохачеві.
Цим прийомом користуються не тільки торгові представники або люди, що займаються збором пожертвувань. Іноді до нього вдається і держава - в рамках компаній з охорони здоров'я, наприклад. Люди, які погоджувалися підписати петицію проти водіння в нетверезому вигляді, згодом частіше викликали таксі, коли їм доводилося випивати поза домом.
2. Однак якщо ви сподіваєтеся отримати від іншої людини невелике послугу, то тактика змінюється на прямо протилежну. Тут слід діяти за так званим принципом «менше зло»: ви звертаєтеся до людини з проханням, яку він напевно не виконає, а отримавши відмову, просите про те, про що хотіли спочатку. У більшості випадків, після відмови в великий прохання, люди погоджуються на більш скромне послугу.
Прийом «менше зло» відрізняється від вищезгаданої «ноги в дверях» ще й тимчасовими інтервалами між проханнями. В ході одного дослідження, яке проводилося в ресторанах, офіціантів попросили пропонувати відвідувачам дорогий десерт. Отримавши відмову, офіціант тут же пропонував каву. Виявилося, що як для тактики «нога в дверях» важливо зробити паузу між проханнями, так для тактики «менше зло» важливо діяти без зволікання.
Більшість відвідувачів погодилося на каву відразу після того, як відмовилися від десерту. Однак якщо офіціант після першого «ні» вичікував пару хвилин, вдруге відмовою відповідало набагато більше людей.
