Керівник дизайн-студії IconDesignLAB.com Роман Рудник докладно розповідає, як «з почуттям, з толком, з розстановкою» готуватися до конференцій і привозити звідти клієнтів.
Хочете дізнатися саме забійне правило, яке я усвідомив за 11 років поїздок по різних бізнес-заходів? Вся сіль досвіду в одному реченні.
Успіх конференції на 80 відсотків залежить від того, що ви робите ДО конференції і ПІСЛЯ неї, і тільки на 20% - від того, що ви робите безпосередньо на ній. Ось так все просто. Якщо ви поїхали на конференцію непідготовленим, ви втратили гроші вже тоді, коли зробили перший крок з квартири.
Поїздка на конференцію ділиться на 4 етапи:
- Загальна підготовка.
- Підготовка безпосередньо до конференції.
- Поїздка.
- Робота після конференції.
У цій статті я зупинюся на перших двох пунктах.
До того, як ви виберетеся «в люди», необхідно виконати домашнє завдання: визначити цільову аудиторію, спеціалізацію, відмінності від інших (УТП) і все це упакувати в презентаційні матеріали:
Що таке elevator pitch і як її готувати
Перше, що потрібно підготувати - це коротку промову про ваш бізнес, яка може зачепити замовника. Стартапери називають її elevator pitch.
Уявіть, що ви зустріли супержеланного клієнта в ліфті. Він піднімається на свій поверх. У вас є менше хвилини, щоб встигнути представитися, розповісти йому, чим ви займаєтеся і зацікавити. Що ви йому скажете? Ваша мова повинна бути дуже короткою, але ємною. Відразу придумати потрібні слова вийде - потрібно все продумати заздалегідь.
Elevator pitch знадобиться всюди: коли заводите нові знайомства, підходите до спікера або задаєте йому питання із залу. І навіть, коли залишаєте інформацію про себе на столі знайомств.
Ось кілька порад, як зробити вашу мову ефективною:
1. Тільки не кажіть їм про технології.
Реальний розмова під час однієї з аутсорсингової конференцій:
- Привіт, чим займаєшся?
- У мене своя аутсорсингова фірма. (Пауза).
- Класно, а що безпосередньо робите?
- Так, в цілому, який замовлення на UpWork знайдемо, то і пишемо. Чи можемо багато чого: і Frontend, і Backend, мобільні додатки теж писали. Але в основному на PHP спеціалізуємося.
Чого. Це тільки що відповідь «Забудь мене прямо зараз» був. Вхопитися немає за що. Так відповідати можна, якщо ви послати співрозмовника хочете.
Іронія відносин: коли вас питають «Чим ви займаєтеся?», Співрозмовнику плювати на вас і на те, чим ви займаєтеся. Насправді він хоче почути відповідь на питання «Чи можете ви бути корисні моєму бізнесу, і якщо так, то чим?» Саме на це питання вам і слід відповідати.
Ми допомагаємо налагодити облік робочого часу на великих підприємствах і спрощуємо документообіг, пов'язаний з співробітниками.
або
Ми допомагаємо аутсорсинговим компаніям генерувати потік лидов з США.
2. З перших слів бийте в те, що вас відрізняє від конкурентів.
Як знайти свою спеціалізацію і УТП - окрема велика тема. Якщо у вас ще немає спеціалізації, візьміть клієнта, який приніс хороший куш грошей і доставив мінімум проблем, і почніть говорити, що ви спеціалізуєтесь на таких видах робіт.
Якщо зовсім туго, використовуйте цей шаблон:
Ми працюємо з [визначення типу фірм, з якими ви працюєте] і допомагаємо їм вирішити проблему [визначення бізнес-проблеми, яку ви допомагаєте вирішити]. На відміну від інших фірм, які роблять те ж саме, ми [ваше УТП].
Лайфхак. Спеціалізацій може бути кілька, під різні типи клієнтів. Якщо в розмові першим поставити питання «Чим ви займаєтеся», то розповідаючи про себе, можна буде вибрати варіант під конкретного співрозмовника.
Яким повинен бути Demo Kit
Коли я виступаю з доповіддю на конференції, я питаю у аудиторії:
- Хто готувався презентувати себе в особистих бесідах?
- Ліс рук.
- Хто може показати (саме показати, а не розповісти) результати своєї роботи наживо прямо зараз?
- Поменше рук.
- А хто зможе це зробити без інтернету?
- Руки піднімають одиниці.
Це не правильно. Якщо на конференції ви зустріли зацікавленої людини, у вас повинні бути готові матеріали для того, щоб детально розповісти про ваш бізнес тут і зараз. «Дайте ваш email, я відправлю нашу презентацію по поверненню додому» не працює. Інтерес є зараз, тому саме зараз потрібно доводити людину до угоди.
Яку «раздатку» везти на конференцію
Помічено: коли даєш людині брошуру, папочку або ще якусь раздатку в руки, він сприймає цей спам. А ось на візитку реакція інша. Як мінімум, від них не відмовляються, а часто дають свою у відповідь. Таке собі правило етикету.
Це здається дивним, але на програмістів конференціях я постійно зустрічаю людей без візиток. Хтось «не встиг надрукувати», хтось вважає «навіщо візитка, коли є LinkedIn».
Візитки - це must-have навіть незважаючи на існування Facebook і LinkedIn! Поставте себе на місце людини, у якого за день близько 20 запланованих зустрічей і ще десятка два швидких випадкових знайомств. А у топів саме так і є. Як ви думаєте, наскільки ймовірним є те, що він запам'ятає вас по імені, прийде ввечері додому і почне шукати вас в LinkedIn?
Це ваше завдання зробити все, щоб людина вас запам'ятав.
- це в сміття, не цікаво,
- цього напишу листа,
- а ось цього на контроль треба взяти, дуже важливий контакт,
- це знову в сміття.
Якщо вас нету в цій стопочку - вас забули. Саме тому візитки must have.
Плюс до цього, такий формат роботи з візитками має на увазі ряд логічних вимог до них.
Якою має бути візитка
Макет ідеальної на мій погляд візитки виглядає приблизно так:
Отже, ви підготували всі необхідні маркетингові матеріали, тепер сідаємо і складаємо список всіх конференцій, на які вам би хотілося поїхати.
Заходи можуть бути трьох типів:
- Конференції, куди люди приїжджають послухати доповіді.
- Виставки (Trade Shows), куди люди приїжджають виставити стенд.
- Середнє між ними (стенди + доповіді).
Заводимо в Google Docs табличку, записуємо їх, дати, міста, вартість участі.
Підписуємося на розсилки кожного із заходів. У розсилці зазвичай повідомляють про початок ранніх продажів. Купуючи квитки в цей момент часом випадає заощадити до 70 відсотків на вартості участі.
Як вибрати конференцію, куди поїхати
Як працювати зі списком учасників конференцій
Вибравши, куди поїхати, ваша головна задача на підготовчому етапі - призначити зустрічі. Для цього вивчите сайт конференції. Часто на них публікують список учасників конференції, або дають можливість (платно або безкоштовно) написати учаснику і призначити зустріч. Якщо ж списку немає, пишемо організаторам і запитуємо.
Визначаємося з вільним часом. Вивчаємо розклад конференції та відзначаємо цікаві і нецікаві доповіді. Нецікаві забиваємо зустрічами в першу чергу, цікаві - в останню.
Якщо вам вдалося отримати email або є спеціальна форма для запрошень - простіше. Якщо ж є тільки назва фірми і посаду, відкриваємо LinkedIn, шукаємо людину, додаємо в друзі і пишемо тільки після цього.
Цей процес з'їдає просто багато часу, тому перший контакт я б рекомендував делегувати помічниці (ку).
Якщо ви все зробили правильно, то після цих дій ви отримаєте 10-15% відповідей, 2/3 з яких вас пошлють, а третина погодиться зустрітися. Тобто після відправлених запрошень погодяться зустрітися всього близько 3-5 відсотків. Відповідно, якщо стоїть завдання повністю забити два дні зустрічами, можна розрахувати, якого масштабу захід має бути.
Обговорюємо час і місце, відкриваємо Google Calendar і забиваємо тимчасові слоти. Обід, годину вранці після початку і годину перед закінченням краще не чіпати. Швидше за все, хтось із вас спізниться, і зустріч не відбудеться.
Лайфхак. Намагайтеся не призначати кілька зустрічей поспіль, залишайте діри в розкладі. Люди часто запізнюються на зустріч, доповіді зсуваються, а планованого часу може бути недостатньо. Паузи між зустрічами допоможуть впоратися з цими нестабільністю. Плюс, після зустрічі вам потрібен час, щоб зібрати думки до купи і записати результати зустрічі.
Фактично у мене це виливається в правило: спочатку я забиваю сітку цілих годин (13.00, 14:00, 15:00), а тільки після цього півгодини (13:30, 14:30, 15:30). У мене зустріч триває зазвичай 30 хвилин.
Не забуваємо обмінятися контактами для швидкого зв'язку, надіслати карту, де стрілкою буде показано місце зустрічі, і своє фото.
Лайфхак. Зробіть фото себе саме в тому одязі, в якій будете на конференції. Так співрозмовнику буде простіше вас дізнатися і знайти в натовпі.
Тепер ви їдете на конференцію у всеозброєнні: знаєте що будете говорити, що показувати, з ким зустрічатися і на які доповіді ви йдете.