Як грамотно давати відкати
Два ростовських консультанта, Максим Горбачов і Дмитро Ткаченко, знайшли спосіб раціонально підійти до такого буденного явища для продажів, як відкат. Раз вже відкати дають і беруть, значить, бізнесу потрібно вміти грамотно їх пропонувати. Тут теж є свої нюанси.
Перш за все, важливо визначити, який тип откатополучателя перед Вами. "У відкатах, як і в сексі, потрібно правильно розподілити ролі, - кажуть консультанти. - Наприклад," повія "вибирає компанію, яка платить більше, а ось" дружині "важлива стабільність і безпеку, а не розмір підкупу".
натякнути
Один із способів прозоро натякнути на можливість відкоту - це використовувати займенник "Ви", "Вас", використовувати, наприклад, такі двозначні фрази: "Можлива знижка в зручній для Вас формі", "Ми можемо запропонувати Вам цікаві способи співпраці". Закупник, готовий до відкоту, відразу все розуміє.
Відкати зазвичай не обговорюються в кабінетах. Завжди є якась ланцюжок кроків, ритуал. Як тільки людина починає підтримувати з Вами двозначну розмову, запропонуйте проводити його до машини, вийти покурити і т. П. Якщо "клієнт" погоджується, то, швидше за все, все вийде.
пожартувати
Інший варіант, коли все подається у вигляді жарту. Наприклад, контакт налагодився, і Ви говорите: "Іван Іванович, мені тут жарт розповіли:" Ви горілку в якому вигляді віддаєте перевагу: в рідкому або паперовому? "Людина сміється. Значить, треба відводити і домовлятися. Якщо реакція негативна - потрібно звести розмову на немає.
підгодувати
Також можна використовувати схему "підгодовування": коли продавець приходить і дарує маленький подаруночок. Свят, до яких можна його приурочити, в Росії багато. Наступного разу продавець приносить закупнику подарунок подорожче і т. Д.
А напередодні чергового свята приходить і просто говорить: "Марь Іванна, сьогодні забігали, не знав, що Вам вибрати, тому ось приніс гроші, щоб Ви самі що-небудь купили". А наступного разу робиться вже пряма пропозиція: "Давайте 5% від угод я буду просто кожен місяць заносити?"
Багато західних компаній прекрасно усвідомлюють, що відкат - це повноцінний маркетинговий інструмент, і успішно його застосовують. Тільки називається він по-іншому - kickback, легальний бонус. Молодці іноземці, знають, як подати. Бізнес завжди живе і розвивається в рамках певної системи. І якщо в цій системі прийнято "відкочувати", то потрібно на це зважати і закладати бонус в ціну.
Боротьба з системою погано позначається на прибутку. Це все одно, що працювати по-білому там, де всі працюють по-сірому - конкурентоспроможність за ціною відразу випаровується.