LPgenerator - професійна Landing Page платформа для збільшення продажів вашого бізнесу
МАГАЗИН Лендінзі НАВЧАЛЬНИЙ КУРС АКЦІЇ ВІД ПАРТНЕРІВ
Суть найбільш популярного сьогодні підходу до ціноутворення полягає в наданні клієнту трьох версій продукту: преміальної, стандартної і бюджетної. І навіть якщо раніше ви завжди дотримувалися принципу: «один товар - одна ціна», вам варто серйозно задуматися про можливості, які дає диференційований підхід.
Що впливає на рішення?
Якщо покупці приймають рішення про покупку на основі ціни, цим досить просто маніпулювати. Доказом тому служить експеримент, описаний Вільямом Паундстоун (William Poundstone) в його книзі «Безцінний» (Priceless):
«Піддослідним запропонували на вибір два сорти виду пива:« преміальне »за $ 2,50 і« недороге »за $ 1,80. Близько 80% учасників експерименту вибрали напій за $ 2,50.
Після цього «асортимент» був доповнений «дешевим пивом» вартістю $ 1,60. В результаті, 80% людей купили пиво за $ 1,80, решта 20% придбали пиво за $ 2,50. Найдешевший варіант не вибрав ніхто.
Потім «дешеве пиво» за $ 1,60 було замінено на «супер-преміум пиво» за $ 3,40. У підсумку, більшість людей вибрало пиво за $ 2,50, невелика кількість покупців придбало пиво за $ 1,80, і приблизно 10% учасників експерименту купили варіант «супер-преміум» за $ 3,40. Деякі люди схильні робити вибір на користь найдорожчої версії продукту, скільки б вона не коштувала ».
Результати експерименту чітко вказують на одну особливість поведінки споживачів: вони досить часто віддають перевагу середній за ціною опції. При цьому якість продукту і рівень ціни не грають в процесі прийняття рішення майже ніякої ролі.
Як йде справа в реальному житті?
Всі знають: для того, щоб зробити правильний вибір, необхідно зіставити вартість товару і його корисність. Однак в реальності люди надходять так далеко не завжди. Найчастіше замість цього вони порівнюють кілька версій товару, після чого діють за відпрацьованою схемою: хтось, як завжди, купує найдорожчий продукт, хтось робить звичний вибір на користь бюджетного варіанту, проте більшість зупиняється на проміжній версії - свого роду золоту середину .
Якщо ви пропонуєте клієнтам тільки одну опцію, вони будуть змушені порівнювати вашу пропозицію з офферу конкурентів. Розширюючи прайс-лист, ви даєте людям можливість приймати рішення на основі зіставлення різних версій вашого продукту.
Приклад такого підходу від LPgenerator
Відзначимо, що даний метод можна застосовувати не тільки в ціноутворенні. По суті, він може бути успішно використаний в будь-якій ситуації, коли вам необхідно вплинути на чиєсь рішення.
Уявіть, що ви з вашим сусідом по кімнаті вирішили повечеряти в місті. Взявши на себе відповідальність за вибір закладу, ви починаєте шукати в інтернеті відповідне місце, і незабаром виявляєте чудовий японський ресторан.
Цей варіант здається ідеальним. Однак ви не впевнені, що ваш друг думає так само, а тому вирішуєте піти обхідним шляхом, запропонувавши йому три заклади: спочатку дешевий італійський ресторан, потім зручно розташований японський ресторан з цілком прийнятними цінами, і нарешті дорогий китайський ресторан, що знаходиться досить далеко від вашого будинки.
Після того, як ви оточили стандартну пропозицію бюджетної та преміальної альтернативами, воно автоматично стало тією самою золотою серединою, яку вважає за краще більшість людей. Проте, необхідно пам'ятати, що даний прийом не гарантує вам успіху (адже може виявитися, наприклад, що у вашого супутника алергія на рибу). Просто будьте готові до того, що план не спрацює так, як ви цього хотіли.
Високих вам конверсій!
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
