Коли компанії підбирають нову кандидатуру для звільнилася вакансії торгового представника, вони приділяють особливу увагу досвіду або солідному списку успішних продажів. В якості спеціаліста з підбору персоналу, в мої обов'язки входить знайти кращого менеджера або торгового представника для компанії. Проте, багато компаній не готові створити умови для кращих торгових представників, коли ці фахівці починають працювати в цих компаніях.
Багато специфічні фактори компанії впливають на те, щоб працівник став успішним. Компанії, у яких довгий час були проблеми з підбором хороших фахівців з продажу, найчастіше за все не мають навіть наступного:
1) Якісної системи оплати праці в залежності від продажів;
2) Постійних тренінгів, що стосуються продуктів і продажів цих продуктів;
3) Тренінгів, менторства (способу навчання молодого фахівця або нового співробітника) і постійної допомоги від менеджерів з продажу.
План стимулювання збуту шляхом відображення кількості проданих товарів в зарплаті працівників
Їх нашого досвіду більшість малого і середнього бізнесу не має добре продуманого плану стимулювання збуту. Ми знаходимо план або занадто щедрим для торгового представника, або занадто щедрим для компанії. У будь-якому випадку, якщо ваш план стимулювання збуту не є правильним - або ваш бізнес постраждає, або ви не зможете утримати хороших фахівців з продажу. Як правило, ви не повинні платити вашим торговим представникам більше, ніж 20% від прибутку вашої компанії.
Постійні тренінги, що стосуються продукції і продажів
Працюючи в багатьох компаніях і з багатьма великими компаніями, я ніколи не переставав дивуватися, як під час тренінгів 90% часу витрачається на продукцію. Тренінги про продажі і процесах, що показують, як збути той чи інший продукт є найчастіше лише незначним компонентом корпоративного тренінгу. Поки знання про продукт так важливі, просто не можна пробачити, якщо ваші працівники не знають, як правильно подати якість і вигоду вашого продукту або послуги. Інвестуйте кошти в тренінги, що стосуються продукції для того, щоб упевнитися в тому, що ваші торгові представники мають необхідні знання про нову продукцію та послуги, і у них вистачить необхідних знань для того, щоб продати їх.
Консультування і менторство
Пошук і залучення на роботу торгових представників вимагає великих витрат часу, енергії і матеріальних засобів. Ми розмовляємо з тисячами торгових представників щодня і однією з основних причин, по якій вони всі пішли з роботи, є брак підтримки, допомоги, відсутність консультацій і менторства.
Переконайтеся в тому, що вашими менеджерами з продажу надані всі знання і досвід, для того щоб ефективно допомагати і сприяти роботі ваших торгових представників. Багато менеджерів з продажу занадто зазналися, тому що вони були кращими торговими представниками, і вони не роблять необхідних дій для того, щоб опановувати новим досвідом і знаннями, необхідними для того, щоб допомагати і консультувати торгових агентів. Інвестуйте кошти в тренінги для ваших торгових менеджерів для того, щоб переконатися в тому, що їх рівень знань і досвіду постійно підвищуються.
Дуже важливо пам'ятати, що найняти хорошого фахівця з продажу на роботу - це тільки половина справи. Ви повинні постійно інвестувати в його досвід продажів, добре знання продукції і його менеджерів з продажу, для того щоб бути впевненими, що у вас працюють фахівці з продажу, які успішні, і вони залишаться з вашою компанією на довгі роки.