Наталя Гладкова, керівник компанії з підбору та оцінки персоналу «9 точок», написала для vc.ru колонку про типах менеджерів з продажу, згодних працювати без окладу і за відсотки, і про те, чи потрібні компанії такі фахівці.
До нас часто звертаються керівники стартап ів з проханням знайти для них менеджера з продажу без окладу. Такому спокусі важко не піддатися, особливо якщо компанія нова і не приносить великих грошей. Найняти менеджера без окладу здається логічним виходом: ніяких даремно заплачених грошей, є результат - є зарплата, немає результату - сам, як то кажуть, винен.
Щоб знайти менеджера за відрядну оплату, давайте для початку розберемося, що це за людина, де його шукати і чи є в цьому сенс. Складемо портрет кандидата, який працює без фіксованої ставки. Хто ця людина, яка шукає роботу без окладу? Чому він згоден на такі умови?
Ми виділили чотири основних типи співробітників, готових працювати без окладу.
«Новачок» працює не за гроші, а за досвід. Робить він це в двох випадках:
- Він багатий і може собі це дозволити, у нього є фінансова подушка, і йому цікава сфера, в якій не вистачає досвіду.
- Він молодий, не має фінансових зобов'язань, тільки вийшов на ринок праці і набирається досвіду. Можливість працювати без окладу - показник психологічного віку людини. Оклад необхідний, коли є фінансові зобов'язання і розуміння того, за що платити в наступному місяці.
Олександру М. 30 років, і у нього 13-річний досвід роботи менеджером з продажу. На початку своєї кар'єри він пропрацював без окладу шість місяців в компанії «Кірбі», де продавав пилососи, роз'їжджаючи по квартирах. «Я вчився в той час на втор му курсі і жив з батьками, тому міг собі це дозволити. Зарплата виходила різна, то і п'ять тисяч на місяць, то одна тисяча. Але для мене було важливо навчитися працювати за відсоток і набратися досвіду, тому що без нього нікуди не беруть. Тим більше що відрядна оплата мотивує працювати краще. Зараз я розраховую на оклад 100 тисяч рублів і на такі умови, звичайно, вже не погоджуся ».
27-річна Анна Т. три останні роки працювала в Нижньому Новгороді страховим агентом без фіксованого окладу і отримувала більше 50 тисяч рублів на місяць. «Я не вірю в стабільність і мене не цікавлять пенсійні відрахування, - зізнається Анна. - Зараз я змінила сферу діяльності, знову працюю без окладу і отримую навіть менше, ніж раніше. Але я знаю, заради чого це роблю: мене цікавить автомобільний бізнес, і я отримую досвід ».
Професіонали, які йдуть в менеджери без окладу, точно є на ринку праці. Півроку тому ми шукали регіональних представників зі своєю базою, що продають металопрокат і ЗБВ. Кандидати приходили з власною клієнтською базою, знали свою цільову аудиторію і пропонований продукт, розуміли, як взаємодіяти з клієнтами і як створювати результат. Їм не потрібен був оклад. Вони точно розуміли: скільки потопає - стільки поліпшує. Вони могли прогнозувати, і їх відсоток нічим не відрізнявся від окладу.
Юлія Н. працює менеджером в сфері туризму понад 15 років. Працює без окладу, на відсотках. «Мені так зручно, - каже Юлія, - оклад має на увазі чіткі зобов'язання, чіткий робочий графік. Коли я отримую оклад, я відразу стаю повинна роботодавцю. У мене дитина, я не хочу пов'язувати себе графіком. Роботодавцю вигідний такий формат, і мені цікавіше більше працювати, щоб більше заробляти ».
«Підприємці»
У Стенфордському університеті ще в кінці 1960-х років провели серію досліджень відстроченого задоволення, так званий «зефірний експеримент», в ході якого дітям пропонували вибір: одна зефірка негайно або дві зефіркі через певний проміжок часу. Щоб отримати дві зефіркі замість однієї, людина готова інвестувати свій час. А які люди готові інвестувати свій час?
Я можу сказати з особистого досвіду: у мене було чотири випадки, коли я працювала з людьми без окладу, і всі четверо були моїми повноправним партнерами по бізнесу, робота з якими обходилася мені в 50% від бізнесу.
Мій перший бізнес-партнер. з яким ми відкрили дитячий садок, до цього займався організацією студентських випускних вечорів. Бізнес «організуємо п'янку за гроші» здавався йому неетичним, тому, зустрівши мене на одному з бізнес-заходів (а я тоді вже запустила свій перший дитячий сад), він запропонував мені відкрити разом другий. Він вийшов до мене менеджером зі збуту, без фіксованого окладу, але за 50% від бізнесу.
Ви впевнені, що хочете працювати з людьми без окладу?
Якщо ваші співробітники без окладу не "зелені» новачки, то це повноцінні партнери по бізнесу, які розуміють, як інвестуючи час, заробляють собі другу зефірку. Підприємці - яскравий приклад, якщо не недоумства, то відваги точно, тому що будь-який бізнес по зусиллям на початку виходить в мінус. Витрачаючи стільки ж зусиль в наймі, вони прямо зараз точно заробляли б більше. Але вони розуміють, навіщо це роблять, і йдуть в свій бізнес.
«Зневірені»
Зустрічаються в нашій практиці також кандидати, які змушені працювати без окладу, тому що за оклад їх нікуди не беруть. При цьому не беруть їх з різних причин: неросійське громадянство, скромна зовнішність, невідповідний вік, судимість або - що зустрічається набагато частіше - непрофесіоналізм, неадекватні запити і важкий характер.
Вам точно потрібні такі співробітники? Якщо так, то беріть, але чого ви намагаєтеся досягти: скоротити витрати або отримати результат?
Чи потрібен оклад менеджеру з продажу
Ті, хто вивчають мотивацію співробітників, знають знаменитий тест Карла Дункера зі свічкою. Людям давали свічку, сірники і коробку кнопок і просили закріпити свічку на стіні так, щоб віск не капав на підлогу або стіну. При цьому однією з груп обіцяли грошову винагороду за швидке рішення, а інший - ні. Виявилося, що там, де робота передбачає тільки механічні дії без будь-якого творчості (роби раз, роби два), відрядна оплата підвищує мотивацію людей. Більше зробив - більше отримав. Відповідно, як тільки включається елемент творчості, відрядна оплата погіршує результати праці.
Якщо у вас робота механічна, вам вигідно оплачувати її відрядно. Але якщо у вашій роботі присутні елементи креативу і творчості, емоційний інтелект та інше, а в продажах це «маст хев», то виплачуючи співробітникам тільки відсоток, ви погіршує результати праці. І люди видають найгірший результат не з шкідливості ( «Ага, ось мій роботодавець такий нехороший і я у відповідь йому буду гірше працювати»), а несвідомо.
Є серед наших клієнтів компанії, які на вході пропонують менеджерам оклад 30 тисяч рублів. Далі, розібравшись в сфері, менеджери приходять до них з пропозицією: «Слухайте, у вас класний продукт, мені подобається його продавати, хочу заробляти більше, як мені це зробити?» І тоді вони прибирають оклад, дають бóльшій відсоток, і люди заробляють 400 , 500, 700 тисяч. Такі компанії є на ринку, але, тим не менш, вони приманюють на вході людей окладом в 30 тисяч рублів - ринкова ставка для сфери b2c.
Якщо ваше завдання - перевірити гіпотезу і ви шукаєте під неї менеджерів з продажу, то по можливості спробуйте спочатку продавати самостійно. Ви як «євангеліст» продукту зможете краще описати потенційному клієнту всі його достоїнства і переваги. Якщо ж вам не вистачає на це часу, то вибирайте «підприємців» або «профі», щоб отримати адекватний результат. В іншому випадку неправильно підібрані менеджери «спалять» вашу гіпотезу.